如何讓海外參展更有效
日期：2016-04-27 / 人氣： / 來(lái)源：
三月中旬一個(gè)平常的工作日，深圳的章強正忙著(zhù)整理剛剛從漢諾威CeBIT展覽上帶回來(lái)的客戶(hù)需求信息；而寧波的史海明則在與布展公司討論著(zhù)下個(gè)月去香港參加環(huán)球資源采購交易會(huì )的細節安排。
這兩位，一位是深圳高新奇科技有限公司的總經(jīng)理助理，公司主要生產(chǎn)的是電話(huà)機、手機、MP3等通信、數碼產(chǎn)品；另一位是寧波歐信進(jìn)出口有限公司的董事長(cháng)，做的是箱包的進(jìn)出口生意。兩人的公司遠隔千里，所處的行業(yè)也似乎風(fēng)馬牛不相及，但卻有一個(gè)共同之處，那就是：高新奇和歐信都是較早走出國門(mén)參加海外展會(huì )的中小民營(yíng)企業(yè)的代表，而章強和史海明也都是參加海外展會(huì )的行家里手了。
每年的三四月間和八九月間，是他們最繁忙的時(shí)候-因為這正是各種國內外展覽接踵而來(lái)的黃金時(shí)期。春秋兩季參展的成功與否，在很大程度上決定著(zhù)下半年以及第二年公司訂單的多少。
選擇什么展會(huì )？
每年在國內外舉辦的電子通信類(lèi)展會(huì )不下百場(chǎng)，主辦方的邀請函在章強的辦公桌上堆成厚厚的一疊，邀請電話(huà)也常常讓他應接不暇。不過(guò)章強并不容易被打動(dòng)："高新奇選擇展覽是非常慎重的。"
據章強介紹，主營(yíng)出口的深圳高新奇于1997年成立，第二年就參加了在香港舉辦的春季電子展。"海外參展比較容易接觸到買(mǎi)家，快速找到突破口。"知名度和展會(huì )人流量是章強最關(guān)心的指標，"因為這樣公司才有基本的客戶(hù)來(lái)源保障。"在他看來(lái)，高新奇所生產(chǎn)的電話(huà)機、MP3等等，都比較大眾化，不像有些較為冷門(mén)的、專(zhuān)業(yè)性較強的產(chǎn)品需要選擇細分的專(zhuān)業(yè)展會(huì )。
目前，以這種選擇標準，高新奇每年共參加五次海外展會(huì )，比較頻繁。"一月份，拉斯維加斯國際消費類(lèi)電子產(chǎn)品展CES；三月去德國漢諾威參加國際信息及通信技術(shù)博覽會(huì )，也就是通常說(shuō)的CeBIT；四月是香港電子春展；五月去俄羅斯參 展；九月又是香港的電子秋展。"作為海外參展的項目負責人，章強對此如數家珍。目前，高新奇年銷(xiāo)售額三千萬(wàn)美金左右，80%以上都是以自有品牌出口的。而品牌之所以能獲得大多數客戶(hù)的認可，與多年來(lái)堅持參加海外展會(huì )密切相關(guān)。
箱包同樣也是大眾化的消費品，不過(guò)史海明選擇展會(huì )的標準與章強略有不同，除了知名度和人流量之外，他還非?？粗貐⒄官I(mǎi)家的質(zhì)量，因為這意味著(zhù)更穩定的訂單和更高的訂貨價(jià)格。因此，他在聽(tīng)說(shuō)環(huán)球資源要舉辦國際采購交易會(huì )（CSF）時(shí)，就第一時(shí)間預訂了展位。
"我們使用環(huán)球資源B2B網(wǎng)上交易平臺已經(jīng)好幾年了，比較了解它在海外買(mǎi)家，特別是歐美優(yōu)質(zhì)買(mǎi)家中的口碑，所以我比較有信心，主辦方能夠邀請到優(yōu)質(zhì)的專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家。"史海明一手創(chuàng )辦的歐信公司，從1994年發(fā)展到現在，年銷(xiāo)售額從最初的一兩千萬(wàn)增長(cháng)到了億元左右。在與環(huán)球資源的合作中，大客戶(hù)的主要來(lái)源從以往的歐洲二三線(xiàn)國家，逐漸擴大到整個(gè)歐洲市場(chǎng)，并向美國發(fā)展。
展前如何準備？
用章強的話(huà)來(lái)說(shuō)，海外參展是非常"勞民傷財"的，投入的精力和資金都非常大。比如高新奇去一趟CeBIT，包括展臺租賃、搭建布置、人員往返的全部投入差不多要超過(guò)50萬(wàn)元。"所以在展覽之前，就要精心做好大量準備工作，確保成功。"和章強一樣，許多來(lái)自民營(yíng)企業(yè)的經(jīng)理人都非?？粗赝顿Y之后的回報。
準備工作中最主要的部分就是展位的選擇和布置。早先幾年，中國企業(yè)海外參展由于資金有限，多數習慣于選擇組委會(huì )提供的9平米標準攤位。三排展示架、兩張圓桌、幾把椅子、一摞宣傳資料，就構成了簡(jiǎn)陋的展臺。不僅個(gè)性不突出，企業(yè)的品牌形象也因此大打折扣。最近幾年，一些企業(yè)開(kāi)始意識到需要更大的展位以吸引客戶(hù)，不過(guò)也還簡(jiǎn)單地停留在"展位是用錢(qián)堆出來(lái)的，花錢(qián)越多、展位越大就越吸引人"這樣的理解層面上。
其實(shí)，布置展位，體現品牌個(gè)性和突出重點(diǎn)產(chǎn)品最為重要。高新奇和歐信在參展時(shí)，都選擇租用36平米左右的展位，并非最大，但已經(jīng)有了足夠的發(fā)揮空間。
對歐信的箱包產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，顏色、款式往往是吸引參觀(guān)者的第一要素。"如果把所有箱包隨意地陳列在展示架上，客戶(hù)眼花繚亂，就不會(huì )有耐心仔細研究產(chǎn)品的特色。"
史海明為此聘請了專(zhuān)業(yè)的布展公司在產(chǎn)品陳列上下了一番功夫。一方面將各種箱包按顏色、款式歸類(lèi)；另一方面，把新舊產(chǎn)品陳列區別開(kāi)來(lái)：已經(jīng)上市的產(chǎn)品在外圍擺放，重點(diǎn)的新推產(chǎn)品則面向洽談區展示。
高新奇則希望客戶(hù)從展位的布置上，就能感覺(jué)到公司的品牌意識。高新奇非?？粗卣箷?huì )對自有品牌的推廣意義。從1998年到現在，每次參加香港電子展，公司都選擇同一個(gè)展位，同樣的設計原封不動(dòng)地沿用至今，只有產(chǎn)品在不斷更新。
"我們希望讓別人覺(jué)得這是一家老店。"章強解釋說(shuō)，"高新奇的展位在香港會(huì )展中心伸向大海的那個(gè)尖上，很不規則。當時(shí)好的位置都租出去了，我們誤打誤撞拿到這里，決定要花心思從布置上彌補一下。"最后高新奇確立了一種非常中國化的設計風(fēng)格，并且把面向海景的一面劃分為客戶(hù)洽談區，讓談判成為一件非常心曠神怡的事情。
細節決定成敗，展前布置的每一個(gè)環(huán)節，都要盡量創(chuàng )造機會(huì )，讓客戶(hù)更好地去認識、記住并認可企業(yè)的產(chǎn)品和品牌。
派什么人參加？
如果說(shuō)展位是企業(yè)的"面孔"，那么選擇合適的參展員工則是"畫(huà)龍點(diǎn)睛"。有些企業(yè)對參展抱著(zhù)急功近利的想法，以拿到訂單為惟一目的，所以派出的大多數是銷(xiāo)售人員。其實(shí)，參展除了拿訂單，還承擔著(zhù)宣傳品牌、考察市場(chǎng)趨勢、搜集客戶(hù)需求，以及會(huì )見(jiàn)客戶(hù)高層等等功能。
以高新奇為例，每次參展總經(jīng)理都會(huì )親自帶隊，一行十余人分兩批到達展會(huì )現場(chǎng)。"項目負責人和陳列設計師一般會(huì )提前兩天打前站，監督展位搭建，根據現場(chǎng)效果做一些調整。其他人包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工程師、工業(yè)設計師、市場(chǎng)主管以及銷(xiāo)售人員，會(huì )在展會(huì )的前一天到位。"章強介紹。
與某些企業(yè)員工碰到展會(huì )相互推諉不同，高新奇的員工大多數很喜歡出國參展。別以為他們是想公費出國旅游，出于費用的考慮，參展基本上是點(diǎn)對點(diǎn)，從展場(chǎng)到駐地，并沒(méi)有多余的觀(guān)光時(shí)間。
"歐洲人把展會(huì )叫作Party，你說(shuō)誰(shuí)會(huì )拒絕Party呢？"章強把最大的吸引力歸結于展會(huì )本身。這是新老朋友聚會(huì )的地方-有些銷(xiāo)售人員和客戶(hù)用電話(huà)、郵件聯(lián)系了半年，才相約在展會(huì )上第一次見(jiàn)面；研發(fā)工程師也同樣不愿放過(guò)和客戶(hù)直接交流的機會(huì )-他們很愿意親自介紹自己開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品，另外還可以把客戶(hù)的一些特殊需求當場(chǎng)紀錄下來(lái)，作為日后的研發(fā)方向；工業(yè)設計師們則把全世界同行的盛會(huì )當作一個(gè)琳瑯滿(mǎn)目的產(chǎn)品"大觀(guān)園"-這是考察市場(chǎng)流行趨勢的絕佳機會(huì )；而對于公司高層來(lái)說(shuō)，大型展覽會(huì )上，客戶(hù)的主要決策人都會(huì )參加，更是非常難得的溝通良機。
值得注意的是，參加展會(huì )的十幾個(gè)人絕不是一盤(pán)散沙。"參加一次展會(huì )就相當于管理一個(gè)項目。"史海明在歐信推行的做法是，每次參展都要成立一個(gè)項目小組，有專(zhuān)門(mén)的項目負責人明確目標，在展覽中所有人都要圍繞同一個(gè)目標進(jìn)行推廣。比如說(shuō)這次要重點(diǎn)推介哪幾種新產(chǎn)品，或者這次要說(shuō)服客戶(hù)接受一些老產(chǎn)品的新定位等等?；氐焦疽院?，項目小組也還要一起開(kāi)會(huì )總結，回顧參展的效果是否達到了預期。
誰(shuí)是有效客戶(hù)？
一旦展位布置妥帖，各類(lèi)人員到位，就是萬(wàn)事俱備，只欠"客戶(hù)"了?？墒谴笮驼箷?huì )上人來(lái)人往，來(lái)參觀(guān)的買(mǎi)家不下十萬(wàn)，到底誰(shuí)才是有效客戶(hù)？
史海明善于從細節上辨別和潛在客戶(hù)合作的可能性。"挑剔式買(mǎi)家往往關(guān)心產(chǎn)品的具體細節，不僅看產(chǎn)品畫(huà)冊，還常常對某一類(lèi)樣品從里到外仔細研究。這和走馬看花的關(guān)注程度完全不同。"做一行愛(ài)一行，史海明常常從客戶(hù)的眼神中就能觀(guān)察出這是不是同道中人。"辨別出有效客戶(hù)之后，要充分把握機會(huì )去演示，讓客戶(hù)對產(chǎn)品有更深入的體驗。這是效果最好的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。"
而身處競爭激烈的電子行業(yè)，章強更加看重的是參展之前與客戶(hù)的相互溝通。在他看來(lái)，有效客戶(hù)不是憑空而降的，通常要經(jīng)過(guò)起碼半年以上的積累，然后在展會(huì )上握手敘舊，商談具體細節，重要客戶(hù)還可以借此機會(huì )邀請到工廠(chǎng)去參觀(guān)考察。"大型國際展會(huì )上很少有什么不速之客，即使是生面孔，之前也會(huì )通過(guò)e-mail等方式建立聯(lián)系，然后約在展會(huì )上見(jiàn)面?？蛻?hù)不是逛集市，他們知道自己要什么，目標明確，直接就找到合作企業(yè)的展位上去了。"
不過(guò)，也并非沒(méi)有例外。當公司推出了某種全新產(chǎn)品，就有機會(huì )吸引到以前從未接觸過(guò)的新客戶(hù)。今年年初的CES展會(huì )上，高新奇主推了一種無(wú)線(xiàn)小交換機，主要用于十人左右的小公司作總機。"一般來(lái)說(shuō)，小總機直接接駁固定市話(huà)線(xiàn)路，我們這個(gè)產(chǎn)品放了兩張SIM卡，相當于兩條固定電話(huà)的外線(xiàn)，兩進(jìn)八出，可以解決一家小公司所有的通話(huà)。而它所使用的終端是手機，更加方便。"章強介紹說(shuō)，對這類(lèi)新品在展會(huì )上應當增強宣傳力度，引起相近領(lǐng)域經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注："比如有些人雖然沒(méi)有賣(mài)過(guò)電話(huà)機、交換機，但是他經(jīng)營(yíng)過(guò)其他辦公設備，就會(huì )有興趣。"
展會(huì )結束后，銷(xiāo)售人員及時(shí)整理客戶(hù)信息，分門(mén)別類(lèi)加以跟蹤回訪(fǎng)，才算是客戶(hù)聯(lián)系的善始善終。
避免參展誤區
在海外展會(huì )上，參展商往往能感受到一種與國內展覽截然不同的氣氛。在國內的各種展覽上，特別是最后一天，大概是不想再把帶來(lái)的陳列產(chǎn)品打包回去，參展商紛紛使出渾身解數開(kāi)展促銷(xiāo)，整個(gè)展場(chǎng)仿佛成了一個(gè)大雜貨市場(chǎng)。而在CeBIT等專(zhuān)業(yè)展會(huì )上，是不允許在現場(chǎng)進(jìn)行現金交易的，更不允許當場(chǎng)叫賣(mài)。一些中國企業(yè)正是因為違反了這種規定，而給客戶(hù)留下極不專(zhuān)業(yè)的印象。
此外，參加海外展會(huì )，中國企業(yè)最需要重視的還有知識產(chǎn)權問(wèn)題。去年英國的一場(chǎng)農用化學(xué)品交易會(huì )上，兩家中國企業(yè)因為涉嫌侵犯專(zhuān)利，被巴斯夫、拜耳等公司當眾要求拆除展臺；而在CeBIT上，也有中國企業(yè)的展臺陳列遭到德國警察的直接干涉，理由是一家著(zhù)名手機廠(chǎng)商向主辦方投訴，認為該公司模仿了其機殼設計，屬于侵權行為。
因此，企業(yè)海外參展要獲得成功，在展前展中展后做好各種準備之余，還要特別注意避免各種誤區，以免功虧一簣。
這兩位，一位是深圳高新奇科技有限公司的總經(jīng)理助理，公司主要生產(chǎn)的是電話(huà)機、手機、MP3等通信、數碼產(chǎn)品；另一位是寧波歐信進(jìn)出口有限公司的董事長(cháng)，做的是箱包的進(jìn)出口生意。兩人的公司遠隔千里，所處的行業(yè)也似乎風(fēng)馬牛不相及，但卻有一個(gè)共同之處，那就是：高新奇和歐信都是較早走出國門(mén)參加海外展會(huì )的中小民營(yíng)企業(yè)的代表，而章強和史海明也都是參加海外展會(huì )的行家里手了。
每年的三四月間和八九月間，是他們最繁忙的時(shí)候-因為這正是各種國內外展覽接踵而來(lái)的黃金時(shí)期。春秋兩季參展的成功與否，在很大程度上決定著(zhù)下半年以及第二年公司訂單的多少。
選擇什么展會(huì )？
每年在國內外舉辦的電子通信類(lèi)展會(huì )不下百場(chǎng)，主辦方的邀請函在章強的辦公桌上堆成厚厚的一疊，邀請電話(huà)也常常讓他應接不暇。不過(guò)章強并不容易被打動(dòng)："高新奇選擇展覽是非常慎重的。"
據章強介紹，主營(yíng)出口的深圳高新奇于1997年成立，第二年就參加了在香港舉辦的春季電子展。"海外參展比較容易接觸到買(mǎi)家，快速找到突破口。"知名度和展會(huì )人流量是章強最關(guān)心的指標，"因為這樣公司才有基本的客戶(hù)來(lái)源保障。"在他看來(lái)，高新奇所生產(chǎn)的電話(huà)機、MP3等等，都比較大眾化，不像有些較為冷門(mén)的、專(zhuān)業(yè)性較強的產(chǎn)品需要選擇細分的專(zhuān)業(yè)展會(huì )。
目前，以這種選擇標準，高新奇每年共參加五次海外展會(huì )，比較頻繁。"一月份，拉斯維加斯國際消費類(lèi)電子產(chǎn)品展CES；三月去德國漢諾威參加國際信息及通信技術(shù)博覽會(huì )，也就是通常說(shuō)的CeBIT；四月是香港電子春展；五月去俄羅斯參 展；九月又是香港的電子秋展。"作為海外參展的項目負責人，章強對此如數家珍。目前，高新奇年銷(xiāo)售額三千萬(wàn)美金左右，80%以上都是以自有品牌出口的。而品牌之所以能獲得大多數客戶(hù)的認可，與多年來(lái)堅持參加海外展會(huì )密切相關(guān)。
箱包同樣也是大眾化的消費品，不過(guò)史海明選擇展會(huì )的標準與章強略有不同，除了知名度和人流量之外，他還非?？粗貐⒄官I(mǎi)家的質(zhì)量，因為這意味著(zhù)更穩定的訂單和更高的訂貨價(jià)格。因此，他在聽(tīng)說(shuō)環(huán)球資源要舉辦國際采購交易會(huì )（CSF）時(shí)，就第一時(shí)間預訂了展位。
"我們使用環(huán)球資源B2B網(wǎng)上交易平臺已經(jīng)好幾年了，比較了解它在海外買(mǎi)家，特別是歐美優(yōu)質(zhì)買(mǎi)家中的口碑，所以我比較有信心，主辦方能夠邀請到優(yōu)質(zhì)的專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家。"史海明一手創(chuàng )辦的歐信公司，從1994年發(fā)展到現在，年銷(xiāo)售額從最初的一兩千萬(wàn)增長(cháng)到了億元左右。在與環(huán)球資源的合作中，大客戶(hù)的主要來(lái)源從以往的歐洲二三線(xiàn)國家，逐漸擴大到整個(gè)歐洲市場(chǎng)，并向美國發(fā)展。
展前如何準備？
用章強的話(huà)來(lái)說(shuō)，海外參展是非常"勞民傷財"的，投入的精力和資金都非常大。比如高新奇去一趟CeBIT，包括展臺租賃、搭建布置、人員往返的全部投入差不多要超過(guò)50萬(wàn)元。"所以在展覽之前，就要精心做好大量準備工作，確保成功。"和章強一樣，許多來(lái)自民營(yíng)企業(yè)的經(jīng)理人都非?？粗赝顿Y之后的回報。
準備工作中最主要的部分就是展位的選擇和布置。早先幾年，中國企業(yè)海外參展由于資金有限，多數習慣于選擇組委會(huì )提供的9平米標準攤位。三排展示架、兩張圓桌、幾把椅子、一摞宣傳資料，就構成了簡(jiǎn)陋的展臺。不僅個(gè)性不突出，企業(yè)的品牌形象也因此大打折扣。最近幾年，一些企業(yè)開(kāi)始意識到需要更大的展位以吸引客戶(hù)，不過(guò)也還簡(jiǎn)單地停留在"展位是用錢(qián)堆出來(lái)的，花錢(qián)越多、展位越大就越吸引人"這樣的理解層面上。
其實(shí)，布置展位，體現品牌個(gè)性和突出重點(diǎn)產(chǎn)品最為重要。高新奇和歐信在參展時(shí)，都選擇租用36平米左右的展位，并非最大，但已經(jīng)有了足夠的發(fā)揮空間。
對歐信的箱包產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，顏色、款式往往是吸引參觀(guān)者的第一要素。"如果把所有箱包隨意地陳列在展示架上，客戶(hù)眼花繚亂，就不會(huì )有耐心仔細研究產(chǎn)品的特色。"
史海明為此聘請了專(zhuān)業(yè)的布展公司在產(chǎn)品陳列上下了一番功夫。一方面將各種箱包按顏色、款式歸類(lèi)；另一方面，把新舊產(chǎn)品陳列區別開(kāi)來(lái)：已經(jīng)上市的產(chǎn)品在外圍擺放，重點(diǎn)的新推產(chǎn)品則面向洽談區展示。
高新奇則希望客戶(hù)從展位的布置上，就能感覺(jué)到公司的品牌意識。高新奇非?？粗卣箷?huì )對自有品牌的推廣意義。從1998年到現在，每次參加香港電子展，公司都選擇同一個(gè)展位，同樣的設計原封不動(dòng)地沿用至今，只有產(chǎn)品在不斷更新。
"我們希望讓別人覺(jué)得這是一家老店。"章強解釋說(shuō)，"高新奇的展位在香港會(huì )展中心伸向大海的那個(gè)尖上，很不規則。當時(shí)好的位置都租出去了，我們誤打誤撞拿到這里，決定要花心思從布置上彌補一下。"最后高新奇確立了一種非常中國化的設計風(fēng)格，并且把面向海景的一面劃分為客戶(hù)洽談區，讓談判成為一件非常心曠神怡的事情。
細節決定成敗，展前布置的每一個(gè)環(huán)節，都要盡量創(chuàng )造機會(huì )，讓客戶(hù)更好地去認識、記住并認可企業(yè)的產(chǎn)品和品牌。
派什么人參加？
如果說(shuō)展位是企業(yè)的"面孔"，那么選擇合適的參展員工則是"畫(huà)龍點(diǎn)睛"。有些企業(yè)對參展抱著(zhù)急功近利的想法，以拿到訂單為惟一目的，所以派出的大多數是銷(xiāo)售人員。其實(shí)，參展除了拿訂單，還承擔著(zhù)宣傳品牌、考察市場(chǎng)趨勢、搜集客戶(hù)需求，以及會(huì )見(jiàn)客戶(hù)高層等等功能。
以高新奇為例，每次參展總經(jīng)理都會(huì )親自帶隊，一行十余人分兩批到達展會(huì )現場(chǎng)。"項目負責人和陳列設計師一般會(huì )提前兩天打前站，監督展位搭建，根據現場(chǎng)效果做一些調整。其他人包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工程師、工業(yè)設計師、市場(chǎng)主管以及銷(xiāo)售人員，會(huì )在展會(huì )的前一天到位。"章強介紹。
與某些企業(yè)員工碰到展會(huì )相互推諉不同，高新奇的員工大多數很喜歡出國參展。別以為他們是想公費出國旅游，出于費用的考慮，參展基本上是點(diǎn)對點(diǎn)，從展場(chǎng)到駐地，并沒(méi)有多余的觀(guān)光時(shí)間。
"歐洲人把展會(huì )叫作Party，你說(shuō)誰(shuí)會(huì )拒絕Party呢？"章強把最大的吸引力歸結于展會(huì )本身。這是新老朋友聚會(huì )的地方-有些銷(xiāo)售人員和客戶(hù)用電話(huà)、郵件聯(lián)系了半年，才相約在展會(huì )上第一次見(jiàn)面；研發(fā)工程師也同樣不愿放過(guò)和客戶(hù)直接交流的機會(huì )-他們很愿意親自介紹自己開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品，另外還可以把客戶(hù)的一些特殊需求當場(chǎng)紀錄下來(lái)，作為日后的研發(fā)方向；工業(yè)設計師們則把全世界同行的盛會(huì )當作一個(gè)琳瑯滿(mǎn)目的產(chǎn)品"大觀(guān)園"-這是考察市場(chǎng)流行趨勢的絕佳機會(huì )；而對于公司高層來(lái)說(shuō)，大型展覽會(huì )上，客戶(hù)的主要決策人都會(huì )參加，更是非常難得的溝通良機。
值得注意的是，參加展會(huì )的十幾個(gè)人絕不是一盤(pán)散沙。"參加一次展會(huì )就相當于管理一個(gè)項目。"史海明在歐信推行的做法是，每次參展都要成立一個(gè)項目小組，有專(zhuān)門(mén)的項目負責人明確目標，在展覽中所有人都要圍繞同一個(gè)目標進(jìn)行推廣。比如說(shuō)這次要重點(diǎn)推介哪幾種新產(chǎn)品，或者這次要說(shuō)服客戶(hù)接受一些老產(chǎn)品的新定位等等?；氐焦疽院?，項目小組也還要一起開(kāi)會(huì )總結，回顧參展的效果是否達到了預期。
誰(shuí)是有效客戶(hù)？
一旦展位布置妥帖，各類(lèi)人員到位，就是萬(wàn)事俱備，只欠"客戶(hù)"了?？墒谴笮驼箷?huì )上人來(lái)人往，來(lái)參觀(guān)的買(mǎi)家不下十萬(wàn)，到底誰(shuí)才是有效客戶(hù)？
史海明善于從細節上辨別和潛在客戶(hù)合作的可能性。"挑剔式買(mǎi)家往往關(guān)心產(chǎn)品的具體細節，不僅看產(chǎn)品畫(huà)冊，還常常對某一類(lèi)樣品從里到外仔細研究。這和走馬看花的關(guān)注程度完全不同。"做一行愛(ài)一行，史海明常常從客戶(hù)的眼神中就能觀(guān)察出這是不是同道中人。"辨別出有效客戶(hù)之后，要充分把握機會(huì )去演示，讓客戶(hù)對產(chǎn)品有更深入的體驗。這是效果最好的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。"
而身處競爭激烈的電子行業(yè)，章強更加看重的是參展之前與客戶(hù)的相互溝通。在他看來(lái)，有效客戶(hù)不是憑空而降的，通常要經(jīng)過(guò)起碼半年以上的積累，然后在展會(huì )上握手敘舊，商談具體細節，重要客戶(hù)還可以借此機會(huì )邀請到工廠(chǎng)去參觀(guān)考察。"大型國際展會(huì )上很少有什么不速之客，即使是生面孔，之前也會(huì )通過(guò)e-mail等方式建立聯(lián)系，然后約在展會(huì )上見(jiàn)面?？蛻?hù)不是逛集市，他們知道自己要什么，目標明確，直接就找到合作企業(yè)的展位上去了。"
不過(guò)，也并非沒(méi)有例外。當公司推出了某種全新產(chǎn)品，就有機會(huì )吸引到以前從未接觸過(guò)的新客戶(hù)。今年年初的CES展會(huì )上，高新奇主推了一種無(wú)線(xiàn)小交換機，主要用于十人左右的小公司作總機。"一般來(lái)說(shuō)，小總機直接接駁固定市話(huà)線(xiàn)路，我們這個(gè)產(chǎn)品放了兩張SIM卡，相當于兩條固定電話(huà)的外線(xiàn)，兩進(jìn)八出，可以解決一家小公司所有的通話(huà)。而它所使用的終端是手機，更加方便。"章強介紹說(shuō)，對這類(lèi)新品在展會(huì )上應當增強宣傳力度，引起相近領(lǐng)域經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注："比如有些人雖然沒(méi)有賣(mài)過(guò)電話(huà)機、交換機，但是他經(jīng)營(yíng)過(guò)其他辦公設備，就會(huì )有興趣。"
展會(huì )結束后，銷(xiāo)售人員及時(shí)整理客戶(hù)信息，分門(mén)別類(lèi)加以跟蹤回訪(fǎng)，才算是客戶(hù)聯(lián)系的善始善終。
避免參展誤區
在海外展會(huì )上，參展商往往能感受到一種與國內展覽截然不同的氣氛。在國內的各種展覽上，特別是最后一天，大概是不想再把帶來(lái)的陳列產(chǎn)品打包回去，參展商紛紛使出渾身解數開(kāi)展促銷(xiāo)，整個(gè)展場(chǎng)仿佛成了一個(gè)大雜貨市場(chǎng)。而在CeBIT等專(zhuān)業(yè)展會(huì )上，是不允許在現場(chǎng)進(jìn)行現金交易的，更不允許當場(chǎng)叫賣(mài)。一些中國企業(yè)正是因為違反了這種規定，而給客戶(hù)留下極不專(zhuān)業(yè)的印象。
此外，參加海外展會(huì )，中國企業(yè)最需要重視的還有知識產(chǎn)權問(wèn)題。去年英國的一場(chǎng)農用化學(xué)品交易會(huì )上，兩家中國企業(yè)因為涉嫌侵犯專(zhuān)利，被巴斯夫、拜耳等公司當眾要求拆除展臺；而在CeBIT上，也有中國企業(yè)的展臺陳列遭到德國警察的直接干涉，理由是一家著(zhù)名手機廠(chǎng)商向主辦方投訴，認為該公司模仿了其機殼設計，屬于侵權行為。
因此，企業(yè)海外參展要獲得成功，在展前展中展后做好各種準備之余，還要特別注意避免各種誤區，以免功虧一簣。
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