“拿來(lái)派”源自對海外展覽公司的效仿，國內比較有代表性的是“廣交會(huì )”。“紅頂派”是指那些具有官方背景的展覽會(huì )和展覽公司，是我國目前會(huì )展業(yè)的主流?，F在具有行業(yè)領(lǐng)導地位和壟斷地位的大型展覽，也全部是由計劃經(jīng)濟時(shí)期“國”字號的會(huì )展演變而來(lái)，如醫藥類(lèi)、糖酒類(lèi)、農機類(lèi)等大型展覽。“進(jìn)化派”是指完全在市場(chǎng)機制和市場(chǎng)需求的萌動(dòng)下，獨立生成并完成進(jìn)化過(guò)程。內蒙古藥交會(huì )就是“進(jìn)化派”行列中的一個(gè)代表。內蒙古地處邊疆，商品經(jīng)濟不發(fā)達，沒(méi)有及時(shí)的借鑒到最新的會(huì )展經(jīng)驗，但也很幸運，沒(méi)有受到外部強大會(huì )展力量的沖擊，自己誕生出會(huì )展供給。

缺乏引導是“進(jìn)化派”的先天不足，但也同樣可以成為“進(jìn)化派”的最大優(yōu)勢。“進(jìn)化派”擁有土著(zhù)特性，同時(shí)兼有一點(diǎn)農民的特性。它們也許不太符合某一章法，但最符合中國的具體實(shí)踐。高曉路

自首屆蒙交會(huì )召開(kāi)至今，蒙交會(huì )已經(jīng)走過(guò)了7個(gè)年頭。蒙交會(huì )的創(chuàng )辦者——高曉路也把蒙交會(huì )的影響輻射到了全國，成為僅次于國藥集團藥交會(huì )的第二大藥品交易會(huì )和全國最大的保健品交易會(huì )。

7年的風(fēng)雨，善于總結的高曉路自然感慨良多，他的一套會(huì )展理論相信會(huì )對參展商有所啟發(fā)。

核心服務(wù)和周邊服務(wù)理論——會(huì )展初級階段的成功法則

某會(huì )展為什么能成功？許多人會(huì )說(shuō)是服務(wù)好。這句話(huà)可以說(shuō)是正確的也可以說(shuō)是錯誤的。如果把它理解為普遍意義上的服務(wù)，那將是錯誤的。有很多例子可以證明目前有很多服務(wù)搞的非常到位，卻是短命的展會(huì )。服務(wù)應該是核心服務(wù)，蒙交會(huì )的成功就證明了這一點(diǎn)。

蒙交會(huì )的服務(wù)分為兩部分：周邊服務(wù)和核心服務(wù)。周邊服務(wù)是指常規意義上的服務(wù),如對客商的衣、食、住、行的服務(wù)。核心服務(wù)是指能夠使客商完成主要招展目的及商務(wù)活動(dòng)目的服務(wù)。核心服務(wù)和周邊服務(wù)是有差異的,核心服務(wù)做好了可以保證展會(huì )的成長(cháng)、壯大和發(fā)展；周邊服務(wù)做好了才能保證展會(huì )有檔次和提升。會(huì )展界對此早有共識，但是將服務(wù)分成兩類(lèi)卻是蒙交會(huì )的首創(chuàng )。

目前，我國的會(huì )展處于發(fā)展初期，許多硬件設施和軟件服務(wù)都難以盡如人意甚至不具備條件，這樣，核心服務(wù)和周邊服務(wù)的劃分具有深遠的現實(shí)意義，當你不能夠顧及全面服務(wù)的時(shí)候，一定要首先作好核心服務(wù)。這正是蒙交會(huì )能夠在邊遠地區得以發(fā)展的主要原因。

“頭發(fā)理論”——在會(huì )展這個(gè)行業(yè)，做大就是做強

許多人認為，一個(gè)會(huì )展人不必多，應具備高雅的交易環(huán)境。我一直不贊同這個(gè)觀(guān)點(diǎn)。我認為，會(huì )場(chǎng)就是商場(chǎng)，沒(méi)有人氣的商場(chǎng)不是好商場(chǎng)，沒(méi)有人氣的會(huì )場(chǎng)不是好會(huì )場(chǎng)。

辦會(huì )展就像長(cháng)頭發(fā)。首先要想辦法長(cháng)出茂密的長(cháng)發(fā)，不管它多么粗多么亂，多么沒(méi)有形，但首先要有數量和密度，當你的參展數量達到一定規模，當買(mǎi)家人氣達到一定規模的時(shí)候，你就可以說(shuō)自己擁有了一頭烏黑茂密的頭發(fā)，在這樣的情況下，如何提高會(huì )展檔次，就如同琢磨下一步如何修剪，搞一個(gè)板寸或染成一頭金發(fā)的“洋人”模樣都不應太難。

會(huì )展評價(jià)體系將發(fā)生根本變化——我對會(huì )展的預言成交額淡出

成交額是評價(jià)會(huì )展的一個(gè)最常用指標，成交額幾乎成了所有媒體和外界對會(huì )展是否成功的一個(gè)主要標準。我認為這個(gè)標準已經(jīng)過(guò)時(shí)，即將被其它的更切實(shí)的、更實(shí)事求是的指標所取代。

成交額這個(gè)詞匯的本身帶有濃厚的計劃色彩。成交額指標最難以解決的問(wèn)題是真實(shí)性，在純市場(chǎng)運作情況下，一個(gè)展位，某一個(gè)企業(yè)的成交額將是保密的，甚至是行業(yè)機密。在此前提下統計成交額，必然存在瞞報和夸大的傾向，甚至會(huì )有“一畝產(chǎn)一萬(wàn)斤糧”的會(huì )展狀況，成交額不可能準確。

展租面積是一個(gè)充分條件而非必要條件，評價(jià)會(huì )展比較通行的一個(gè)指標是展租面積。展租面積基本上可以體現一個(gè)會(huì )議的規模，但是會(huì )有偏差。如果一個(gè)會(huì )議非常成功的話(huà)，他的面積一定不見(jiàn)得會(huì )很大，但是如果會(huì )議不成功的話(huà)，他的面積一定不會(huì )很大，也就是說(shuō)展租面積是一個(gè)充分條件而不是必要條件。

客流量和預訂率將成評價(jià)會(huì )展的主要指標，我認為評價(jià)會(huì )展是成功與否的主要指標應該是客流量和預訂率?？土髁渴侵庇^(guān)的評價(jià)標準；預訂率是可以統計的購買(mǎi)欲望。

關(guān)于客流量，嚴格意義上講應該是專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾客流量。如果專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾達到相當的數量，說(shuō)明這個(gè)會(huì )議是成功的，不管他成交高與否。反言之，一個(gè)專(zhuān)業(yè)客流量非常滿(mǎn)意的會(huì )也不太可能成交得不好。當然在目前的階段，我們還不能?chē)栏褚蟮侥骋粋€(gè)會(huì )議的專(zhuān)業(yè)客流量與普遍客流量的區分。在我們目前來(lái)看，人山人海已經(jīng)證明了成功。盡管預訂率由于是主辦單位自己的統計結果，有時(shí)候很難絕對確認是否真實(shí)，但他的確是一個(gè)最直觀(guān)的評價(jià)會(huì )展成交狀況和生命力的一個(gè)指標。一個(gè)成功的會(huì )展結束的時(shí)候，往往會(huì )有大量的企業(yè)預訂下屆會(huì )，甚至剛一開(kāi)盤(pán)，好的展位就被一搶而空。預訂率是體現一個(gè)會(huì )展品牌最為核心的一個(gè)指標。其實(shí)，對于預訂率的調查也并不難，可以通過(guò)參會(huì )企業(yè)抽樣調查來(lái)判定預訂率。不能做盤(pán)古也要做魯班——積小成而大成的創(chuàng )新歷數我們的創(chuàng )新，大大小小不少。

1.國內最早的固定城市例會(huì )制。內蒙藥交會(huì )應該是中國醫藥會(huì )展界最早的固定城市、固定展期例會(huì )。

2.第一個(gè)醫藥“互聯(lián)網(wǎng)”到第一個(gè)短信運用于會(huì )展。

一些很細小的創(chuàng )新，可能微不足道，也不能說(shuō)是我們的專(zhuān)利，但我們引以為豪。在1999年互聯(lián)網(wǎng)還沒(méi)有全面進(jìn)入中國的時(shí)候，我當時(shí)建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò )叫“NPN網(wǎng)”，就是“經(jīng)銷(xiāo)商新產(chǎn)品信息通知網(wǎng)”。當然，這個(gè)網(wǎng)絡(luò )的載體不是Internet，而是用通信網(wǎng)，終端不是電腦而是手機和固定電話(huà)，在當時(shí)富有中國特色。

這樣，第一個(gè)想出用手機短信來(lái)通知會(huì )展信息就變得順理成章了。在運營(yíng)NPN網(wǎng)時(shí)，我們通常是通過(guò)打電話(huà)發(fā)布信息。手機短信剛剛出現，我們立即將這一個(gè)省錢(qián)省時(shí)的方式運用到醫藥會(huì )展實(shí)踐中。最早將短信這一通訊手段用于會(huì )展業(yè)的，是我們。

3.領(lǐng)跑者，從方式到格式。

對行業(yè)的影響許多地方足以令我們欣喜，從1999年開(kāi)始，比如合肥會(huì )時(shí)，我在招商函上運用了“天時(shí)”、“地利”、“人和”的分析方法闡明我方優(yōu)勢。今天，你可在許多醫藥網(wǎng)站看到，很多藥交會(huì )都用這種方式來(lái)排比，天時(shí)怎樣，地利如何，人和多么順暢。這不能說(shuō)是我們的專(zhuān)利，但是我們似曾相識，引以為豪。