顧客總成本除了包括貨幣成本，還包括時(shí)間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。非貨幣成本一般屬隱性成本，只有顧客能感覺(jué)到，會(huì )展管理者不易察覺(jué)。所以，會(huì )展管理者更應注意這些隱性成本因素的影響。

 

　　在顧客總價(jià)值與其他成本一定的情況下，時(shí)間成本越低，顧客購買(mǎi)的總成本越小，從而“顧客讓渡價(jià)值”越大。在會(huì )展經(jīng)營(yíng)中，會(huì )展參加者常常需要花費較多的時(shí)間去尋找所需場(chǎng)地與服務(wù)，并在繳款時(shí)等候一段時(shí)間才能完成購買(mǎi)和洽談行為，特別是在會(huì )展高峰期更是如此。

 

　　在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，會(huì )展參加者等候時(shí)問(wèn)越長(cháng)，所花費的時(shí)間成本越大，購買(mǎi)的總成本就會(huì )越大。同時(shí)，等候時(shí)間越長(cháng)，越容易引起參展者對會(huì )展的不滿(mǎn)意感，從而中途放棄購買(mǎi)的可能性亦會(huì )增大。

 

　　因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下，盡可能減少會(huì )展參展者的時(shí)間支出，降低顧客的購買(mǎi)成本，是為顧客創(chuàng )造更大的“顧客讓渡價(jià)值”，增強企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競爭能力的重要途徑。

 

　　精神與體力成本是指顧客購買(mǎi)產(chǎn)品或享用勞務(wù)時(shí)，在精神、體力方面的耗費。在顧客總價(jià)值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購買(mǎi)產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而“顧客讓渡價(jià)值”越大。在會(huì )展中，有 一部分產(chǎn)品屬于專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的展出，參展者對這類(lèi)商品有必要的商品知識和消費習慣，但對廠(chǎng)牌商標沒(méi)有什么偏好。展出這類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，會(huì )展組織者應對其正確歸類(lèi)并有醒目標識和標價(jià)，以便顧客快速準確地選購商品。另外還有一部分產(chǎn)品屬于品牌和高檔消費品的展出。參展者對這類(lèi)產(chǎn)品的品牌和使用性能有較高的要求，愿意用更多的時(shí)間選購而不輕易購買(mǎi)。在參展者參展過(guò)程的各個(gè)階段，均需付出一定的精神與體力。如當參展者對某種產(chǎn)品產(chǎn)生了購買(mǎi)需求后，就需要收集該種產(chǎn)品的有關(guān)信息。參展者為收集信息而付出的精神與體力的多少會(huì )因購買(mǎi)情況的復雜程度不同而有所不同。

 

　　就復雜購買(mǎi)行為而言，參展者一般需要廣泛全面地收集產(chǎn)品和服務(wù)信息，因此需要付出較多的精神與體力。對于這類(lèi)產(chǎn)品，如果會(huì )展組織者能夠通過(guò)多種渠道向顧客提供全面詳盡的信息，就可以減少參展者為獲取產(chǎn)品信息所花費的精神與體力，從而降低精神與體力成本。

 

　　總之，在現代會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐中，“顧客讓渡價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)理念已越來(lái)越多地得到商家的重視，若會(huì )展經(jīng)營(yíng)管理者能及早引人這一經(jīng)營(yíng)理念，更好地服務(wù)顧客，就能在競爭中立于不敗之地。(廈門(mén)會(huì )議網(wǎng) www.yghuiyi.com 供稿)