在現在激烈競爭的市場(chǎng)壓力下，參展商和展會(huì )組織者之間的傳統買(mǎi)賣(mài)關(guān)系已經(jīng)難以維系。結果是組織者會(huì )盡所能取得參展商的滿(mǎn)意和信任。

　　參展商希望從展會(huì )組織那得到得更多，這也前所未有此鞭策著(zhù)組織機構不斷進(jìn)取，他們不再允許組織機構利用參展商支付的費用去取得短期利益，而是希望所支付的服務(wù)能帶來(lái)價(jià)值，滿(mǎn)足他們的需求。不得已的時(shí)候，參展商會(huì )聯(lián)合起來(lái)為自己的利益而斗爭。因此，組展機構與參展商之間建立合作伙伴關(guān)系將是趨勢所在。有人偶議："停止買(mǎi)賣(mài)，開(kāi)始合作"。并把這種關(guān)系比喻為婚姻，而美滿(mǎn)的婚姻必定是長(cháng)期而基于雙方利益的。

　　長(cháng)期性

　　建立一種三五年甚至更長(cháng)時(shí)間合作關(guān)系需要有相同的價(jià)值是和目標。作為組展機構長(cháng)期的目標就是要加深、牢固之間的關(guān)系。其為參展商的關(guān)系只有不斷滿(mǎn)足參展商的需要，才能取得他們長(cháng)期的信任。

　　參展商的需要會(huì )因人而異絕不要妄以為自己了解他們的境遇，最有效地了解參展商需要的方法就是直截了當地發(fā)問(wèn)，而座談會(huì )，調查表和電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)都是捕捉信息的常規方法。參展商的需求在不斷變化，因此這些調查亦是長(cháng)期需要的。

　　然而捕捉信息只是第一步，要建立相互信任的關(guān)系，關(guān)鍵在于傾聽(tīng)和付清行行動(dòng)，參展商總想組展機構關(guān)心他們，真正為他們的成功而努力。想謹記兌現須高于承諾，反之則萬(wàn)萬(wàn)不能。

　　戰略性

　　要成功建立合作伙伴關(guān)系并不是向參展商售賣(mài)展位那么簡(jiǎn)單，要有一定的戰略性。想贏(yíng)取長(cháng)期的參展商，就要努力了解參展商的業(yè)務(wù)和參展目的。

　　對于參展商，在展會(huì )上取得成功大多數情況下，意味著(zhù)要取得銷(xiāo)售利潤作為組織機構，參為他們的成功提供什么幫助呢？一般人也許就是提供有關(guān)展覽的各種建議，如何收集信息和如何對參展人員進(jìn)行培訓，而經(jīng)驗老道的專(zhuān)業(yè)人士將會(huì )從幫助參展商的角度出發(fā)，不斷尋求改進(jìn)展示效果的方法，甚至組織參展商座談會(huì )，集思廣益地發(fā)揮成功辦展的新舉措。

　　只有幫參展商增加利潤，節省開(kāi)支，讓他們在客戶(hù)面前更有面子，才能說(shuō)在策略上取得了成功。

　　價(jià)值觀(guān)

　　合作關(guān)系的另一方面雙方在基本利益上相一致,在生意觀(guān)念上志同道合,俗話(huà)說(shuō)物以類(lèi)聚,尋找生意伙伴亦一樣,必須相互忠誠并具相同的金錢(qián)價(jià)值觀(guān).合作關(guān)系越緊密,這兩點(diǎn)就越顯重要。

　　要達到這一點(diǎn)，第一步就要建立整個(gè)組織的價(jià)值觀(guān)，定出所有事務(wù)的輕重緩急，并確定每一員工都清楚并切實(shí)貫徹這些理念。謹記這些價(jià)值觀(guān)的參展商的價(jià)值觀(guān)相同，只有這樣才能與他們建立起長(cháng)期的關(guān)系。

　　組織機構和參展商的價(jià)值是否一致亦取決于參展商在組織機構心目中的地位。"顧客就是上帝"永遠都是對的。對組展機構的員工來(lái)說(shuō)，上司和參展商哪個(gè)更重要呢？要知道為參展商服務(wù)的機構是為參展商而設的，而非為下屬為上司服務(wù)而設，每一個(gè)員工都須明白，組展機構之所以能存在和持續，根本是靠參展商，而非他們的上司。

　　總之，要想維持組展機構和參展商的良好合作關(guān)系，以下幾點(diǎn)必做不可：

　　1.不斷尋求增進(jìn)關(guān)系的方法:

　　2.理解,滿(mǎn)足甚至超越參展商的期望

　　3.預計參展商可能出現的問(wèn)題,盡所能去解決

　　像婚姻一樣,并不是每個(gè)人都是建立合作伙伴關(guān)系的合適人選。與參展商建立長(cháng)期的關(guān)系適合那些有具有戰略性計劃，正確的價(jià)值觀(guān)，高度互助性的組織。成熟老練和重視通過(guò)展覽拓展業(yè)務(wù)的參展商都十分愿意與組展機構建立關(guān)系，在雙方心目中，未來(lái)的商務(wù)模式是協(xié)作和聯(lián)盟，亦深知由此能帶來(lái)的巨大收益。