CISMA展會(huì )作為中國第一大展已經(jīng)走過(guò)了20個(gè)年頭，現在已經(jīng)成為世界最有影響力的縫制機械行業(yè)專(zhuān)業(yè)展覽會(huì )，每次展覽會(huì )來(lái)自世界的和國內的各類(lèi)參展以及參觀(guān)人員，對CISMA展會(huì )的評價(jià)都十分高。作為主辦方，中國縫制機械協(xié)會(huì )要創(chuàng )的是世界品牌，事實(shí)上我們也正在向這個(gè)方向努力，鑒于此，無(wú)論我們的參展商還是參觀(guān)人員都應該呵護我們這個(gè)來(lái)之不宜的展覽會(huì )效果。我們更應該積極謹慎的去作好我們展會(huì )的各項工作。如何有效地充分利用展覽會(huì )，讓展覽會(huì )成為現代企業(yè)最佳的銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)工具，實(shí)現企業(yè)的長(cháng)期經(jīng)營(yíng)目標，是許多企業(yè)關(guān)注的核心問(wèn)題。在中國縫紉機械協(xié)會(huì )展覽中心多年辦展的實(shí)踐中，就企業(yè)參展準備和一些注意事項進(jìn)行了歸納，以供企業(yè)參考：
展前準備
要伐好木材又怎能少的了鋒利的斧頭？展會(huì )前的準備直接關(guān)系著(zhù)企業(yè)參展效果，做好充分的展前準備將對會(huì )參展起到事半功倍的效果。
據調查研究表明，參觀(guān)者的統計記憶因素主要取決于展品選擇，操作演示，展臺設計等方面，具體如下：
參觀(guān)者記憶統計因素：
展品有吸引力%39
操作演示%25
展臺設計%14
展臺人員表現%10
散發(fā)資料%8
展出者的名氣%4
因此，我們建議展會(huì )前的準備可以從以下幾方面入手：
1、展品選擇：展品是參展商能直接給觀(guān)摩者留下印象的最重要因素。據不完全統計，在參觀(guān)者的記憶中，展品具有吸引力可占到%39的比重，因此，應給與特別的重視。選樣三原則：
a)針對性——是指展品要符合展出的目的，方針，政治和內容；
b)代表性——是指展品要體現展出者的高新技術(shù)，生產(chǎn)能力及本行業(yè)的特點(diǎn)；
c)獨特性——是指展品要有自己的獨到之處,以便與其他同類(lèi)產(chǎn)品相比,明顯有別
2、展示方法:展品本身在大部分情況下,并不能說(shuō)明其全部性能,顯示全部特征,需要通過(guò)借助其他材料或設備等手段,來(lái)加以說(shuō)明,強調及渲染.并準備一些小包裝樣品免費派發(fā).這些都是為了引起參觀(guān)者的興趣,增加客商們的購買(mǎi)欲.
3、展臺設計:從表面上看,展臺設計的任務(wù)應著(zhù)重美觀(guān),其實(shí),并非如此簡(jiǎn)單.主要展臺要能充分反映出參展商的形象,能吸引參觀(guān)者的注意力.因此,還要注意:
a)展臺設計要與整體的貿易氣氛相協(xié)調
b)展臺設計是為了襯托展品,不可喧賓奪主
c)展臺設計需考慮展商的公眾形象，不可過(guò)于標新立異；
d)展臺設計時(shí)，不要忽略展示會(huì )談、咨詢(xún)和休息等基本功能。
4、人員配備:它是展覽成功與否的關(guān)鍵所在.展臺的人員配備可從四個(gè)方面加以考慮:
a)按展覽會(huì )的性質(zhì)選派合適類(lèi)型或相關(guān)部門(mén)的人員
b)根據工作量的大小來(lái)決定人員數量
c)注重人員的基本素質(zhì)
d)加強專(zhuān)業(yè)知識的培訓及產(chǎn)品性能的了解,如專(zhuān)業(yè)知識,產(chǎn)品性能,演示方法等等.展臺人員要結合參展商品的特點(diǎn),靈活應對.如果大眾消費品應著(zhù)力樹(shù)立品牌形象,在消費者中形成親和力如系新產(chǎn)品,須大力宣傳其與從不同之處產(chǎn)品如具獨創(chuàng )性,則應強調其在技術(shù)上的突破性.
5、客戶(hù)邀請:展覽會(huì )上若能顧客迎門(mén)當然求之不得,便有時(shí)難免會(huì )出現門(mén)庭冷落的情況.這就要求參展者除了被動(dòng)地等客戶(hù)到,還要有意識地請客戶(hù)來(lái),可采取直接登門(mén)拜訪(fǎng).通過(guò)媒體做廣告,現場(chǎng)宣傳,派發(fā)資料等手段,邀請和吸引客戶(hù).總之,要未雨綢繆,把工作做在前面.
參展注意事項
完備的事前籌備,需要良好的實(shí)行才能取得最好的效果.在展會(huì )展出過(guò)程中企業(yè)有該注意些什么呢?
1、要充分利用展覽會(huì )的機會(huì ),多接觸參觀(guān)商.須知,前來(lái)參觀(guān)的人,很可能就是你的潛在客戶(hù),你千萬(wàn)不可以失去與潛在客戶(hù)建立關(guān)系的機會(huì ),如果可能,利用展覽會(huì )的機會(huì ),舉辦小型的聯(lián)誼會(huì )活動(dòng),把你的新老客戶(hù)請來(lái)聚一聚,一面介紹你的最新產(chǎn)品,一面聯(lián)絡(luò )感情,能取得事半功倍的效果.
2、除與客戶(hù)洽談商務(wù)外,應堅持站立參展.因為,展覽會(huì )期間坐在展位上,你給買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾將留下不想被人打擾的印象,買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾產(chǎn)生這種印象后,他們就會(huì )感覺(jué)你對潛在客戶(hù)不夠重視與熱情.因此,會(huì )影響他們的對企業(yè)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的選擇.
3、參展商在有限的展位空間,不應該看閑書(shū)與報刊.應充分把握機會(huì )引起對方對企業(yè)與產(chǎn)品的注意,吸引買(mǎi)家與專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾停下來(lái),對企業(yè)與產(chǎn)品進(jìn)行咨詢(xún),精神飽滿(mǎn)地回答有關(guān)問(wèn)題,提升他們的信心.
4、在展會(huì )上應杜絕隨意吃喝現象.因為,這種粗俗,邋遢,和是不關(guān)己的表現回使所有潛在的客戶(hù)對參展商的企業(yè)文化,管理水平,員工素質(zhì),產(chǎn)品質(zhì)量的評估,導致對企業(yè)與產(chǎn)品的不信任.
5、關(guān)注與發(fā)現每一個(gè)潛在客戶(hù)是參展商參展的重要目標.應竭力避免怠慢潛在客戶(hù)的行為,哪怕幾秒鐘.顯而易見(jiàn),誰(shuí)都不喜歡有被怠慢的感覺(jué).如你工作正忙,不妨先與客戶(hù)打個(gè)招呼或讓他們加入你們的交談.如你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話(huà),這時(shí)應自覺(jué)立即停止.
6、參展期間,要注意打手機的方式與時(shí)間.不適當的電話(huà),每一分鐘就會(huì )相應減少與潛在客戶(hù)交流的時(shí)間.從而直接影響企業(yè)在展會(huì )上的業(yè)務(wù)目標.在展會(huì )上,即便只能找到一個(gè)好的潛在客戶(hù),也是一種成功.而不恰當打手機,往往可能會(huì )使你與客戶(hù)失之交臂.
7、展會(huì )上發(fā)材料,要注意合適的方法.怎樣才能將價(jià)值不菲的信息送到真正需要的潛在客戶(hù)手上呢?郵寄,便是一個(gè)較好的方法.無(wú)意讓他帶太多宣傳品,加重他的行程負擔.展會(huì )后,你會(huì )按他要求的材料寄給他.這樣做參展商可以一舉兩得:既表明參展商的專(zhuān)業(yè)性同時(shí)有可以用信用跟進(jìn)的方法,加深印象,也有好的理由做電話(huà)或Email的系列追蹤.