由中國貿促會(huì )紡織行業(yè)分會(huì )與美國專(zhuān)業(yè)展覽公司共同承辦的“中國紡織品服裝貿易展覽會(huì )（紐約）”于6月17日在美國圓滿(mǎn)落幕。中國參展企業(yè)滿(mǎn)載而歸，對到美國參展，特別是對現場(chǎng)的活動(dòng)感觸頗深。

中國到美國參加業(yè)內展覽會(huì )的企業(yè)應重點(diǎn)在以下幾方面：展臺的設計、產(chǎn)品的展示方式、相鄰展位的展臺擺設和燈光、對手的價(jià)格、適當的促銷(xiāo)方式、與客戶(hù)的交流和產(chǎn)品的動(dòng)性展示等都會(huì )直接影響到展覽現場(chǎng)的效果。

一、整體展示的設計和展臺形象應能從遠距離就抓住參觀(guān)者的視線(xiàn)，引起他們的興趣。美國企業(yè)參加展覽的展臺布置往往是根據公司的實(shí)力和想要達到的影響力來(lái)決定的，有的企業(yè)布置成美工式，也有的企業(yè)布置成基本式?；臼骄褪浅Ｒ?jiàn)的長(cháng)方形半開(kāi)放展覽場(chǎng)地，這種場(chǎng)地的布置可采用柜臺式布展，觀(guān)眾有如閱兵一樣從一個(gè)方向流動(dòng)向另一個(gè)方向，這樣的展臺比較適合產(chǎn)品種類(lèi)繁多的參展公司，需定購至少兩個(gè)或多個(gè)相鄰的位置做整體形象設計?；臼綀?chǎng)地還可以依靠最基本的展位設置，布置成U形的半開(kāi)放展，即把產(chǎn)品擺放在展位的里面靠背部和兩側，宣傳材料放在中央或稍靠里的位置，以吸引參觀(guān)者深入展位。這種布置的缺點(diǎn)是可能會(huì )流失路過(guò)的參觀(guān)者。美工式展覽場(chǎng)地一般是三面開(kāi)放的半島式，參觀(guān)者可從各個(gè)角度接近展品、海報、屏幕及其他設施。美工式場(chǎng)地的布置費用當然高，但效果更佳。與參觀(guān)者沒(méi)有距離感，公司促銷(xiāo)人員站立于不同的出口或路徑，分別向不同方向而來(lái)的參觀(guān)者介紹產(chǎn)品，并且可以安排即時(shí)的促銷(xiāo)和產(chǎn)品介紹活動(dòng)。

二、組織現場(chǎng)活動(dòng)。在美國舉行展覽，現場(chǎng)活動(dòng)是促銷(xiāo)產(chǎn)品和樹(shù)立企業(yè)形象的最佳時(shí)機。為了最大限度地利用兩三天的展覽時(shí)間，場(chǎng)地管理和活動(dòng)規劃相當重要。以往的經(jīng)驗表明，中國一些企業(yè)參展人員因為展覽的前期準備工作就略感疲憊了，一旦展覽開(kāi)場(chǎng)鑼響起，就認為“沒(méi)事了”，“讓觀(guān)眾自己看好了”。中國有些參展人員的這種想法恰恰是誤區?，F場(chǎng)活動(dòng)是促銷(xiāo)產(chǎn)品和樹(shù)立企業(yè)形象的最佳時(shí)機。如何吸引客人駐足，如何最佳發(fā)放小禮品，如何找出潛在的客戶(hù)，如何安排現場(chǎng)產(chǎn)品介紹的時(shí)段等等，都是中國參展企業(yè)需要仔細研究設計的問(wèn)題。在一些規模大的展覽中，美國一些有實(shí)力的廠(chǎng)家都要舉行現場(chǎng)活動(dòng)，有的甚至把新產(chǎn)品介紹和抽獎活動(dòng)安排在一起，與同場(chǎng)的競爭對手比高低。主持人調控觀(guān)眾情緒的能力也很重要。如果僅僅是一個(gè)呆板的技術(shù)人員做產(chǎn)品說(shuō)明，恐怕聽(tīng)眾會(huì )跑光的。其他現場(chǎng)展示布置的細節如燈光選擇也起著(zhù)畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。此外，有些美國公司展臺都會(huì )擺上糖果，任人自取，其親近感和輕松解乏的功效自然顯現。如果中國參展企業(yè)不遠萬(wàn)里帶來(lái)有特色的中國糖果和糖果器皿免費供參觀(guān)者取用，事情雖小，情商的功效更勝于智商的功效。

三、中國企業(yè)參展人員應注意提高素質(zhì)。如何在短時(shí)間內辨別客戶(hù)，如何有針對性地應答問(wèn)題，如何有效介紹公司概況和產(chǎn)品特點(diǎn)，所有這些都要求參展人員必須具有相當高的素質(zhì)。在與客戶(hù)接觸方面，特別是對已下訂單的客戶(hù)，要向他們說(shuō)明銷(xiāo)售政策，包括所定購的產(chǎn)品品名、數量、發(fā)貨時(shí)間、缺貨產(chǎn)品的替代、產(chǎn)品貨款支付方式、運輸費用和運輸時(shí)間、產(chǎn)品的退換等等，細節問(wèn)題盡可能當時(shí)予以明確。此外，中國企業(yè)到美國參加展覽的確不容易，因此記錄好每個(gè)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)背景、對產(chǎn)品的要求及其他具體特征對以后的聯(lián)絡(luò )相當重要。參展后所要做的工作包括銷(xiāo)售數量和發(fā)貨時(shí)間統計、客戶(hù)名片和登記表的整理、展覽經(jīng)驗總結等。我國加入WTO后，國內企業(yè)走出國門(mén)直接參與國際市場(chǎng)競爭，已成為擺在企業(yè)經(jīng)營(yíng)者面前的一個(gè)迫切需要研究、解決的課題。 
赴國外參展，尤其是參加國際行業(yè)展覽不僅是企業(yè)了解國際市場(chǎng)的第一步，也是拓展海外市場(chǎng)最重要的途徑。