如何參加歐洲展覽會(huì )
日期：2016-04-26 / 人氣： / 來(lái)源：
如何參加歐洲展覽會(huì )
如何參加歐洲的展覽會(huì )呢？作為德國科隆國際展覽公司中國代理的德信公司總裁葛友勤先生，在剛剛閉幕的In te rexp o C h in a 2001（展中展）同期舉辦的專(zhuān)題會(huì )上，向中國同行和企業(yè)界人士做了介紹。
葛友勤先生將參展過(guò)程分為展前、展中和展后三個(gè)階段一一介紹。
展覽會(huì )前的準備工作
葛先生說(shuō)，過(guò)去的經(jīng)驗表明，中國企業(yè)去歐洲參展或做生意準備都不夠充分，他們不了解當地對商品質(zhì)量的要求、經(jīng)銷(xiāo)體系以及當地的生活條件。而是籌備階段恰恰是進(jìn)行業(yè)務(wù)的成功基礎。
總裁先生按時(shí)間順序介紹說(shuō)，在展覽會(huì )前12個(gè)月到9個(gè)月應更多地了解市場(chǎng)和展覽會(huì )。首先是收集信息，這些信息包括：市場(chǎng)信息、行業(yè)信息、地區經(jīng)濟信息和展覽會(huì )信息。既然要參加展覽會(huì )，就應該了解：
1．展覽會(huì )的類(lèi)型、目標定位、知名度和成效性。
2．參觀(guān)費用、參觀(guān)者的專(zhuān)業(yè)性、參觀(guān)者的區域性、參展商的區域性。
3．主辦者、協(xié)辦者、時(shí)間、地點(diǎn)。
4．參展條件、展品范圍、報名截止日期、參展費用等信息。
這些信息您可以通過(guò)因特網(wǎng)有針對性地檢索搜集，同時(shí)更為重要的手段是進(jìn)行市場(chǎng)調研，葛先生強調，在市場(chǎng)調研上花的每一分錢(qián)都會(huì )得到超值的回報。他指出，中國的很多企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)調研就參加展覽會(huì )，不僅花費了大量人力、財力，結果還未能尋找到目標顧客。另外，在歐洲，一般都是供貨商聯(lián)系客戶(hù)，那么您就可以向有關(guān)公司購買(mǎi)歐洲相關(guān)行業(yè)所有客戶(hù)和進(jìn)口商的通訊資料，并與他們在展前取得聯(lián)系，邀請他們到你的展臺去參觀(guān)。
其次是評估信息，擬參展者通常要問(wèn)自己參加展覽會(huì )要達到哪些目標？哪些產(chǎn)品應在展覽會(huì )上展出？企業(yè)自身是否具有相應的條件？估計會(huì )發(fā)生哪些費用？這些問(wèn)題有助于企業(yè)了解市場(chǎng)現狀和發(fā)展趨勢，認識競爭對手和競爭狀況，認識新的供應商、了解出口可能性、開(kāi)辟合作形式，提高企業(yè)的知名度的總體目標；加深與現有客戶(hù)的聯(lián)絡(luò )、恢復與以前客戶(hù)的聯(lián)絡(luò )、建立與潛在客戶(hù)的聯(lián)絡(luò )的聯(lián)絡(luò )目標；探測價(jià)格談判空間和支付條件、展示產(chǎn)品質(zhì)量、介紹服務(wù)質(zhì)量、提高短期和長(cháng)期的銷(xiāo)售額的銷(xiāo)售目標；拓展銷(xiāo)售渠道、尋找代理商、設立分散的銷(xiāo)售倉庫的分配目標；檢驗所有產(chǎn)品或每個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的接受性、展現產(chǎn)品和服務(wù)的功能、完善產(chǎn)品和服務(wù)的功能。
而到展覽會(huì )前9個(gè)月到6個(gè)月就該進(jìn)入個(gè)人的準備階段，因為人們對一個(gè)地區越熟悉，那么他們就越能了解和理解這個(gè)地區和這個(gè)地區的人。這是將來(lái)在展覽會(huì )上進(jìn)行商務(wù)聯(lián)絡(luò )的一個(gè)重要前提，因為當地的客戶(hù)會(huì )立刻察覺(jué)，他們的對手對這個(gè)國家是否有所準備以及對有些日常禁忌是否有所了解。當然需要了解的內容涉及了政治、經(jīng)濟、文化、語(yǔ)言等領(lǐng)域，自然是越多越好。
展覽會(huì )前6個(gè)月到3個(gè)月時(shí)，您就應已完成設計展臺、確定展臺標牌和圖案、委托展臺搭建商、仔細研究參展商手冊、邀請客戶(hù)、培訓參展人員、尋求官方聯(lián)系、確定旅行日期、核算費用總額等瑣碎而又或不可缺的工作。
最后的3個(gè)月內您是否備好所有合同和訂單的復印件、展品（圖文資料、名片、姓名牌等）、旅行（護照復印件、機票、信用卡、簽證）、備用資金（臨時(shí)人員、交通、住宿、飲食等）；是否留下旅店、主辦者的電話(huà)／傳真號碼及展臺號、注意時(shí)間差、約定聯(lián)絡(luò )時(shí)間；是否隨身帶上了知名作家的游記、旅游及語(yǔ)言指南和地圖資料？
展覽會(huì )期間的忠告
葛友勤先生依據以往中國企業(yè)在歐洲參加展覽會(huì )的經(jīng)驗教訓，總結了幾點(diǎn)展會(huì )應該做的和不應該做的，希望中國欲參展企業(yè)可以借鑒。他說(shuō)，有吸引力的展臺設計、整潔陳列產(chǎn)品、中英文對照的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、訓練有素英語(yǔ)流利的展臺工作人員、保持整潔都會(huì )樹(shù)立和提高公司形象和知名度有很大幫助的。他同時(shí)強調，舉辦研討會(huì )或產(chǎn)品介紹會(huì )，能傳播產(chǎn)品發(fā)展信息，提高公司形象和知名度起到事半功倍的效果。同時(shí)，據一項權威研究表明，您花在攤位如果是1元錢(qián)，那么花在攤位搭建、同期廣告、新聞發(fā)布等方面的費用將為8元。
特別要注意的是，為了中國企業(yè)的國際形象，請別在展臺吃東西、喝水或抽煙，也請您別坐著(zhù)，因為很多國外觀(guān)眾對此很反感。更不要在專(zhuān)業(yè)展覽會(huì )上賣(mài)樣品，因為你所面對的是專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾而不是普通的消費者。他舉例說(shuō)，在一個(gè)大型家具展上，中國的一位參展商在展位上還同時(shí)展示燒烤及園林用具。即使有空地，也不能采取這樣的做法，一是沒(méi)有燒烤或園林方面的客戶(hù)來(lái)參觀(guān)采購，另一方面，公司形象也會(huì )一落千丈。
如果您在歐洲的某地參展，如德國的科隆，請別忘了享受您應該享受的免費服務(wù)，例如：憑展商證、門(mén)票、記者證等可免費乘坐科隆市的公交車(chē)輛（如公共汽車(chē)、輕軌、地鐵、普快列車(chē)）；免費乘坐每半小時(shí)前往機場(chǎng)的班車(chē)；免費乘坐前往科隆大教堂的班車(chē)；憑記者證可在展覽中心內免費乘坐新聞專(zhuān)車(chē)；參展商可免費將公司的宣傳材料擺放在新聞中心；新聞?dòng)浾呖擅赓M享受通訊、復印、圖片服務(wù)；參展商可將自己在展會(huì )期間擬舉辦的活動(dòng)通知新聞中心，新聞中心將展會(huì )期間所有活動(dòng)匯總并散發(fā)給所有新聞界；登機手續：在展覽中心的漢莎航空公司柜臺可辦理登機牌及行李托運；免費譯員：展覽中心可提供一小時(shí)之內的免費翻譯。
展覽會(huì )后一切才剛剛開(kāi)始
葛友勤先生提醒剛剛在歐洲參加完展覽的人士，展覽會(huì )后別忘了要對預期目標的達到程度、市場(chǎng)信息的獲取、發(fā)生費用、弱點(diǎn)失誤、進(jìn)行總結評估。同時(shí)與客戶(hù)確認合同，實(shí)現您在展會(huì )上對客戶(hù)的諾言，寫(xiě)信給感興趣的廠(chǎng)商。如果有所收獲，別忘了籌劃下次參展，考慮到參展攤位緊張，您也可在展會(huì )快結束時(shí)預訂，或是考慮參加其他展覽會(huì )。
如何參加歐洲的展覽會(huì )呢？作為德國科隆國際展覽公司中國代理的德信公司總裁葛友勤先生，在剛剛閉幕的In te rexp o C h in a 2001（展中展）同期舉辦的專(zhuān)題會(huì )上，向中國同行和企業(yè)界人士做了介紹。
葛友勤先生將參展過(guò)程分為展前、展中和展后三個(gè)階段一一介紹。
展覽會(huì )前的準備工作
葛先生說(shuō)，過(guò)去的經(jīng)驗表明，中國企業(yè)去歐洲參展或做生意準備都不夠充分，他們不了解當地對商品質(zhì)量的要求、經(jīng)銷(xiāo)體系以及當地的生活條件。而是籌備階段恰恰是進(jìn)行業(yè)務(wù)的成功基礎。
總裁先生按時(shí)間順序介紹說(shuō)，在展覽會(huì )前12個(gè)月到9個(gè)月應更多地了解市場(chǎng)和展覽會(huì )。首先是收集信息，這些信息包括：市場(chǎng)信息、行業(yè)信息、地區經(jīng)濟信息和展覽會(huì )信息。既然要參加展覽會(huì )，就應該了解：
1．展覽會(huì )的類(lèi)型、目標定位、知名度和成效性。
2．參觀(guān)費用、參觀(guān)者的專(zhuān)業(yè)性、參觀(guān)者的區域性、參展商的區域性。
3．主辦者、協(xié)辦者、時(shí)間、地點(diǎn)。
4．參展條件、展品范圍、報名截止日期、參展費用等信息。
這些信息您可以通過(guò)因特網(wǎng)有針對性地檢索搜集，同時(shí)更為重要的手段是進(jìn)行市場(chǎng)調研，葛先生強調，在市場(chǎng)調研上花的每一分錢(qián)都會(huì )得到超值的回報。他指出，中國的很多企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)調研就參加展覽會(huì )，不僅花費了大量人力、財力，結果還未能尋找到目標顧客。另外，在歐洲，一般都是供貨商聯(lián)系客戶(hù)，那么您就可以向有關(guān)公司購買(mǎi)歐洲相關(guān)行業(yè)所有客戶(hù)和進(jìn)口商的通訊資料，并與他們在展前取得聯(lián)系，邀請他們到你的展臺去參觀(guān)。
其次是評估信息，擬參展者通常要問(wèn)自己參加展覽會(huì )要達到哪些目標？哪些產(chǎn)品應在展覽會(huì )上展出？企業(yè)自身是否具有相應的條件？估計會(huì )發(fā)生哪些費用？這些問(wèn)題有助于企業(yè)了解市場(chǎng)現狀和發(fā)展趨勢，認識競爭對手和競爭狀況，認識新的供應商、了解出口可能性、開(kāi)辟合作形式，提高企業(yè)的知名度的總體目標；加深與現有客戶(hù)的聯(lián)絡(luò )、恢復與以前客戶(hù)的聯(lián)絡(luò )、建立與潛在客戶(hù)的聯(lián)絡(luò )的聯(lián)絡(luò )目標；探測價(jià)格談判空間和支付條件、展示產(chǎn)品質(zhì)量、介紹服務(wù)質(zhì)量、提高短期和長(cháng)期的銷(xiāo)售額的銷(xiāo)售目標；拓展銷(xiāo)售渠道、尋找代理商、設立分散的銷(xiāo)售倉庫的分配目標；檢驗所有產(chǎn)品或每個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的接受性、展現產(chǎn)品和服務(wù)的功能、完善產(chǎn)品和服務(wù)的功能。
而到展覽會(huì )前9個(gè)月到6個(gè)月就該進(jìn)入個(gè)人的準備階段，因為人們對一個(gè)地區越熟悉，那么他們就越能了解和理解這個(gè)地區和這個(gè)地區的人。這是將來(lái)在展覽會(huì )上進(jìn)行商務(wù)聯(lián)絡(luò )的一個(gè)重要前提，因為當地的客戶(hù)會(huì )立刻察覺(jué)，他們的對手對這個(gè)國家是否有所準備以及對有些日常禁忌是否有所了解。當然需要了解的內容涉及了政治、經(jīng)濟、文化、語(yǔ)言等領(lǐng)域，自然是越多越好。
展覽會(huì )前6個(gè)月到3個(gè)月時(shí)，您就應已完成設計展臺、確定展臺標牌和圖案、委托展臺搭建商、仔細研究參展商手冊、邀請客戶(hù)、培訓參展人員、尋求官方聯(lián)系、確定旅行日期、核算費用總額等瑣碎而又或不可缺的工作。
最后的3個(gè)月內您是否備好所有合同和訂單的復印件、展品（圖文資料、名片、姓名牌等）、旅行（護照復印件、機票、信用卡、簽證）、備用資金（臨時(shí)人員、交通、住宿、飲食等）；是否留下旅店、主辦者的電話(huà)／傳真號碼及展臺號、注意時(shí)間差、約定聯(lián)絡(luò )時(shí)間；是否隨身帶上了知名作家的游記、旅游及語(yǔ)言指南和地圖資料？
展覽會(huì )期間的忠告
葛友勤先生依據以往中國企業(yè)在歐洲參加展覽會(huì )的經(jīng)驗教訓，總結了幾點(diǎn)展會(huì )應該做的和不應該做的，希望中國欲參展企業(yè)可以借鑒。他說(shuō)，有吸引力的展臺設計、整潔陳列產(chǎn)品、中英文對照的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、訓練有素英語(yǔ)流利的展臺工作人員、保持整潔都會(huì )樹(shù)立和提高公司形象和知名度有很大幫助的。他同時(shí)強調，舉辦研討會(huì )或產(chǎn)品介紹會(huì )，能傳播產(chǎn)品發(fā)展信息，提高公司形象和知名度起到事半功倍的效果。同時(shí)，據一項權威研究表明，您花在攤位如果是1元錢(qián)，那么花在攤位搭建、同期廣告、新聞發(fā)布等方面的費用將為8元。
特別要注意的是，為了中國企業(yè)的國際形象，請別在展臺吃東西、喝水或抽煙，也請您別坐著(zhù)，因為很多國外觀(guān)眾對此很反感。更不要在專(zhuān)業(yè)展覽會(huì )上賣(mài)樣品，因為你所面對的是專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾而不是普通的消費者。他舉例說(shuō)，在一個(gè)大型家具展上，中國的一位參展商在展位上還同時(shí)展示燒烤及園林用具。即使有空地，也不能采取這樣的做法，一是沒(méi)有燒烤或園林方面的客戶(hù)來(lái)參觀(guān)采購，另一方面，公司形象也會(huì )一落千丈。
如果您在歐洲的某地參展，如德國的科隆，請別忘了享受您應該享受的免費服務(wù)，例如：憑展商證、門(mén)票、記者證等可免費乘坐科隆市的公交車(chē)輛（如公共汽車(chē)、輕軌、地鐵、普快列車(chē)）；免費乘坐每半小時(shí)前往機場(chǎng)的班車(chē)；免費乘坐前往科隆大教堂的班車(chē)；憑記者證可在展覽中心內免費乘坐新聞專(zhuān)車(chē)；參展商可免費將公司的宣傳材料擺放在新聞中心；新聞?dòng)浾呖擅赓M享受通訊、復印、圖片服務(wù)；參展商可將自己在展會(huì )期間擬舉辦的活動(dòng)通知新聞中心，新聞中心將展會(huì )期間所有活動(dòng)匯總并散發(fā)給所有新聞界；登機手續：在展覽中心的漢莎航空公司柜臺可辦理登機牌及行李托運；免費譯員：展覽中心可提供一小時(shí)之內的免費翻譯。
展覽會(huì )后一切才剛剛開(kāi)始
葛友勤先生提醒剛剛在歐洲參加完展覽的人士，展覽會(huì )后別忘了要對預期目標的達到程度、市場(chǎng)信息的獲取、發(fā)生費用、弱點(diǎn)失誤、進(jìn)行總結評估。同時(shí)與客戶(hù)確認合同，實(shí)現您在展會(huì )上對客戶(hù)的諾言，寫(xiě)信給感興趣的廠(chǎng)商。如果有所收獲，別忘了籌劃下次參展，考慮到參展攤位緊張，您也可在展會(huì )快結束時(shí)預訂，或是考慮參加其他展覽會(huì )。
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