企業(yè)參展成功與否，不僅取決于企業(yè)的實(shí)力、準備等，參展人員的素質(zhì)也是很重要的一個(gè)影響因素。為了獲取展會(huì )的成功，參展人員應掌握如下知識。

一、公司的相關(guān)知識

所有參展人員都需了解一些有關(guān)公司歷史、目標、組織、政策和程序的信息，了解公司的歷史和當前的使命非常重要，這些背景知識有助于參展代表對公司產(chǎn)生理解和接受最高管理層的價(jià)值觀(guān)。

參展人員需明白如何在公司系統如何動(dòng)作，他們還應了解公司政策與程序及其原因。當參展代表了解這些原因后，他們就能自覺(jué)遵守這些規定，也能更好地向觀(guān)眾解釋。

二、產(chǎn)品知識及應用的有關(guān)知識。

他們必須了解參展產(chǎn)品，并掌握產(chǎn)品的不同使用方法。熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)可從書(shū)面知識開(kāi)始，進(jìn)而做到能在實(shí)踐中運用這些信息解決顧客的問(wèn)題。

現在，大量的產(chǎn)品信息被存放在計算機數據庫，參展代表可以直接提取。許多參展代表帶筆記本電腦進(jìn)行參展拜訪(fǎng)。這使得參展人員可以在顧客的辦公室調出任何產(chǎn)品的信息。

三、競爭對手的產(chǎn)品知識

參展人員應該像了解自己的產(chǎn)品一樣了解競爭對手的產(chǎn)品，因為他們必須在參展時(shí)與對手競爭。對競爭產(chǎn)品的細致了解可以使參展代表設計出優(yōu)于對手的產(chǎn)品參展演示系統。

四、展覽知識

有關(guān)展覽性質(zhì)、分類(lèi)、展覽設計、展覽實(shí)施等知識。

五、客戶(hù)知識

在今天的競爭環(huán)境下，參展人員必須以顧客為導向才能成功。因此，他們必須了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)。每個(gè)客戶(hù)的重點(diǎn)和問(wèn)題不同，參展人員必須能夠識別它們，并做出相應的反映，對于每家企業(yè)，參展人員通常要與幾個(gè)不同的客戶(hù)打資產(chǎn)。參展代表必須了解所有對購買(mǎi)決策起影響作用的人的偏好。

六、業(yè)務(wù)實(shí)踐知識

許多參展人員負責各自區域的利潤。而且參展人員經(jīng)常充當顧客的顧問(wèn)。因此，了解本公司和客戶(hù)公司經(jīng)營(yíng)背后的基本業(yè)務(wù)實(shí)踐非常重要。

七、關(guān)系建立技巧

許多公司專(zhuān)注于與特定的客戶(hù)發(fā)展長(cháng)期關(guān)系。參展人員必須進(jìn)行有關(guān)培訓，以便識別這些客戶(hù)，并培育與他們的關(guān)系。著(zhù)重長(cháng)期利益的客戶(hù)管理與關(guān)心短期參展的客戶(hù)管理，對參展人員的活動(dòng)安排有不同的要求。他們必須同客戶(hù)一起工作，預測并識別問(wèn)題，并找到互益的解決方案。這要求很大程度的相互公開(kāi)、信任和承諾，而這很難在交易型營(yíng)銷(xiāo)中看到。

八、團隊參展的技巧

許多參展人員在團隊中工作。團隊成功所需具備的技能與單純強調個(gè)人能力不一樣。因此，培訓中必須重視幾個(gè)要素：善于察覺(jué)同伴的需要；接受別人的缺點(diǎn)；合作，信息共享；虛心接受別人的意見(jiàn)；將團隊的成功置于個(gè)人成功之上等等。

九、時(shí)間管理技巧

大多 數參展代表都有管理自己區域的很大自主權。他們不僅要在客戶(hù) 配時(shí)間，還要在工作的各個(gè)方面分配時(shí)間，特別是參展、服務(wù)和行政工作之間。參展人員應相信時(shí)間的無(wú)效使用將大大降低他們的成效。

十、計算機輔助參展

許多公司培訓參展人員使用軟件來(lái)分配在客戶(hù)之間的接待時(shí)間，制定拜訪(fǎng)日程，以及處理工作的許多管理細節，比如發(fā)出定單，提交拜訪(fǎng)日志和報告，設計說(shuō)明書(shū)和報價(jià)單。許多參展人員還把筆記本電腦作為其參展介紹的必要工具。由于參展活動(dòng)的成效越來(lái)越依賴(lài)于計算機的使用，許多公司開(kāi)展計算機應用技術(shù)的培訓課程。

十一、參展技巧

參展人員必須學(xué)習參展技巧與手段，以使他們能夠與客戶(hù)有效交流，并說(shuō)服客戶(hù)。

十二、知識產(chǎn)權與法律知識

在展覽計劃、實(shí)施、施工展出等工作中必須遵守有關(guān)規定。與施工有關(guān)的法規可能有：建筑法規、技術(shù)設施法規、展臺施工規定；和展品與貿易有關(guān)的法規有：貿易法規、商業(yè)法規、海關(guān)規定、保險規定、版權法規等。