參加展會(huì )必須注意及避免的兩個(gè)誤區
日期：2016-04-26 / 人氣： / 來(lái)源：
企業(yè)該參加什么樣的展會(huì )？回答這個(gè)問(wèn)題既簡(jiǎn)單卻又不那么容易，說(shuō)它簡(jiǎn)單是因為現在國內每年舉辦的展會(huì )數以千計，龐大的數量意味著(zhù)其中“總有一款適合你”，但不容易弄明白的是，“到底哪款適合我”？有的企業(yè)信奉“舍不得孩子套不著(zhù)狼”，堅持非大展名展不入，還有的則錙銖必較、四處撒網(wǎng)。這些做法都合適嗎？讓我們來(lái)聽(tīng)些業(yè)內專(zhuān)家的看法。
低展費不等于低成本 要看主辦方服務(wù)程度 有不少企業(yè)在選擇展會(huì )時(shí)把展會(huì )費用做首要的指標，總是追求低展費的展會(huì )，這在經(jīng)營(yíng)上無(wú)可厚非。畢竟，對廣大中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，有限的資金讓他們不得不勤儉持家。但是，如果只是因為覺(jué)得低展費等于低成本而做出這樣的決定，就是走入到參展的誤區了。蜥蜴企業(yè)管理咨詢(xún)公司總經(jīng)理黃繼毅認為，雖然表面上企業(yè)參展所付的錢(qián)是為了買(mǎi)下展位，但展會(huì )應該提供給參展企業(yè)的東西遠不止于此，組展者如果不能提供必要的宣傳、搭建、信息等服務(wù)支持，那展會(huì )也就失去了它存在的意義。
美國2000年的研究數據表明，展覽會(huì )進(jìn)行過(guò)程中，通過(guò)各種手段來(lái)增加吸引觀(guān)眾的百分率各為：廣告是46％，贊助展覽會(huì )為104％，新聞發(fā)布會(huì )77％，招待活動(dòng)是86％，這些活動(dòng)都離不開(kāi)組展商的組織參與，而過(guò)于低廉的參展費用往往意味著(zhù)組織者要拆東補西，以犧牲以上軟硬服務(wù)品質(zhì)為代價(jià)來(lái)招攬業(yè)務(wù)并獲取利潤。對于這樣的展會(huì )，無(wú)論展費多么低都不應該參加，因為這純粹只是一種浪費。所以說(shuō)，低展費不等于低的成本，只有找到“對的”，才能不選“貴的”。
而企業(yè)要想從展會(huì )的海洋中找到那個(gè)“對的”的展會(huì )，除了要依靠組展商所提供各種活動(dòng)和服務(wù)之外，還應該練好內功，先期做好足夠的準備才能有所作為。即參展不但需要確立具體的目標，更需要知道依靠什么手段來(lái)實(shí)現它。 美國PentonMedia．Inc總裁StephenSind認為，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，參展的目的其實(shí)就是為了促銷(xiāo)自己的產(chǎn)品、獲取訂單，但要達到營(yíng)銷(xiāo)的最終目的，之前還得有很多鋪墊。研究機構通過(guò)調查，將參展營(yíng)銷(xiāo)目的的重要程度做了排序，它們依次是，判斷新客戶(hù)42.4％、增強產(chǎn)品的形象38.6％、發(fā)現新客戶(hù)37.4％、直接發(fā)掘合格客戶(hù)32.2％、從現有潛在客戶(hù)中發(fā)現新客戶(hù)29.1％、取得訂單只占16.9％。
而很多企業(yè)參展時(shí)往往只是老板一時(shí)提意就馬上急匆匆地報名。須知，機會(huì )總是眷顧有準備的頭腦，參展不僅僅是站站臺、遞遞名片、發(fā)發(fā)傳單這么簡(jiǎn)單。廣州貿促會(huì )展覽部副部長(cháng)王慧君就認為，要認真籌備參加一個(gè)展會(huì )，往往需要6~8個(gè)月時(shí)間來(lái)準備相關(guān)事宜。而黃繼毅更強調，展商要通過(guò)周密細致的策劃在展會(huì )上努力制造亮點(diǎn)，爭取眼球，且展會(huì )的結束并不意味著(zhù)參展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的結束，應不斷與展會(huì )上搜集到的客戶(hù)保持聯(lián)系與溝通，必要時(shí)還要派人上門(mén)拜訪(fǎng)，以展示公司的實(shí)力、誠意。
不應片面追求展會(huì )規模而要看展會(huì )是否專(zhuān)業(yè)化
同樣，還有一些企業(yè)在選擇展會(huì )時(shí)，往往會(huì )以業(yè)內的大企業(yè)作為自己評判的標桿，奉行“精品路線(xiàn)”，非大展名展不入，這也不完全合理。對此，王慧君指出，現在不少民企總一起去擠同一個(gè)世界名展，而不管自己的產(chǎn)品是否適合該展覽，認定一個(gè)展覽后擠不進(jìn)去也寧可等待多年，有的甚至等6年也不肯參加其他相關(guān)的展覽。但需了解的是，隨著(zhù)企業(yè)規模的不同也會(huì )自然地導致他們在參展目標上的不同。 對于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，參展不僅限于推廣產(chǎn)品，接洽客戶(hù)，很多情況下還包含塑造企業(yè)整體形象、維護一貫品牌的考慮。而要達到這些額外目標，就要付出額外成本。不過(guò)展會(huì )之所以具有這么高的價(jià)值，就因為它是個(gè)多姿多彩的舞臺，不同需求的企業(yè)可以從中各取所需，并不存在既設不變、放之皆準的目的標準。對于多數中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，并無(wú)承擔這些額外成本的資源和必要，還是自己應當讓參展的投入達到最佳，而非一味盲從。
王慧君提醒，名展的門(mén)檻越來(lái)越高，如不少德國的展覽會(huì )開(kāi)始對參展商進(jìn)行資格審查、認證，而在過(guò)去僅少數展會(huì )，像德國紐倫堡玩具展需要參展企業(yè)提供報表式經(jīng)營(yíng)情況和專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，但現在已經(jīng)有越來(lái)越多的展覽會(huì )主辦機構提出此要求，比如澳大利亞服裝展只接受有自主開(kāi)發(fā)品牌的參展商參加。
對于這些門(mén)檻，并非所有企業(yè)都可以達標。所以企業(yè)不應守株待兔，可嘗試其他相關(guān)的市場(chǎng)。黃繼毅對此作了形象的比喻，他認為：很多企業(yè)都抱著(zhù)一炮而紅、一鳴驚人的想法去參加展會(huì )，以為參加一次展會(huì )就可以得到多少大訂單，可事實(shí)卻往往事與愿違，然后就開(kāi)始到處抱怨什么沒(méi)效果，錢(qián)白花了。
這就好像談戀愛(ài)一樣，一見(jiàn)鐘情總是少數。展會(huì )這個(gè)平臺，更多提供的是“相親”的機會(huì )，但還是要從先給對方留下一個(gè)好印象開(kāi)始，循序漸進(jìn)、不斷展示自己的優(yōu)點(diǎn)。因此每一次參展都是一次蓄勢或鋪墊，只有持續地參加展會(huì )，不斷地努力才能“修成正果”。其中切不可半途而廢，否則就像燒開(kāi)水，縱使燒到了98度，但如果停下來(lái)了，那還是98度的水，不是開(kāi)水，所以應該繼續燒，等燒開(kāi)為止。要不要進(jìn)名展也是同樣的道理，并不是砸一次錢(qián)就一定可以帶來(lái)回報，如果企業(yè)的實(shí)力不能支持這種持續的投入，那就應該選擇一些更適合自身需求、規模較小，費用較低的展會(huì )參加。
低展費不等于低成本 要看主辦方服務(wù)程度 有不少企業(yè)在選擇展會(huì )時(shí)把展會(huì )費用做首要的指標，總是追求低展費的展會(huì )，這在經(jīng)營(yíng)上無(wú)可厚非。畢竟，對廣大中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，有限的資金讓他們不得不勤儉持家。但是，如果只是因為覺(jué)得低展費等于低成本而做出這樣的決定，就是走入到參展的誤區了。蜥蜴企業(yè)管理咨詢(xún)公司總經(jīng)理黃繼毅認為，雖然表面上企業(yè)參展所付的錢(qián)是為了買(mǎi)下展位，但展會(huì )應該提供給參展企業(yè)的東西遠不止于此，組展者如果不能提供必要的宣傳、搭建、信息等服務(wù)支持，那展會(huì )也就失去了它存在的意義。
美國2000年的研究數據表明，展覽會(huì )進(jìn)行過(guò)程中，通過(guò)各種手段來(lái)增加吸引觀(guān)眾的百分率各為：廣告是46％，贊助展覽會(huì )為104％，新聞發(fā)布會(huì )77％，招待活動(dòng)是86％，這些活動(dòng)都離不開(kāi)組展商的組織參與，而過(guò)于低廉的參展費用往往意味著(zhù)組織者要拆東補西，以犧牲以上軟硬服務(wù)品質(zhì)為代價(jià)來(lái)招攬業(yè)務(wù)并獲取利潤。對于這樣的展會(huì )，無(wú)論展費多么低都不應該參加，因為這純粹只是一種浪費。所以說(shuō)，低展費不等于低的成本，只有找到“對的”，才能不選“貴的”。
而企業(yè)要想從展會(huì )的海洋中找到那個(gè)“對的”的展會(huì )，除了要依靠組展商所提供各種活動(dòng)和服務(wù)之外，還應該練好內功，先期做好足夠的準備才能有所作為。即參展不但需要確立具體的目標，更需要知道依靠什么手段來(lái)實(shí)現它。 美國PentonMedia．Inc總裁StephenSind認為，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，參展的目的其實(shí)就是為了促銷(xiāo)自己的產(chǎn)品、獲取訂單，但要達到營(yíng)銷(xiāo)的最終目的，之前還得有很多鋪墊。研究機構通過(guò)調查，將參展營(yíng)銷(xiāo)目的的重要程度做了排序，它們依次是，判斷新客戶(hù)42.4％、增強產(chǎn)品的形象38.6％、發(fā)現新客戶(hù)37.4％、直接發(fā)掘合格客戶(hù)32.2％、從現有潛在客戶(hù)中發(fā)現新客戶(hù)29.1％、取得訂單只占16.9％。
而很多企業(yè)參展時(shí)往往只是老板一時(shí)提意就馬上急匆匆地報名。須知，機會(huì )總是眷顧有準備的頭腦，參展不僅僅是站站臺、遞遞名片、發(fā)發(fā)傳單這么簡(jiǎn)單。廣州貿促會(huì )展覽部副部長(cháng)王慧君就認為，要認真籌備參加一個(gè)展會(huì )，往往需要6~8個(gè)月時(shí)間來(lái)準備相關(guān)事宜。而黃繼毅更強調，展商要通過(guò)周密細致的策劃在展會(huì )上努力制造亮點(diǎn)，爭取眼球，且展會(huì )的結束并不意味著(zhù)參展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的結束，應不斷與展會(huì )上搜集到的客戶(hù)保持聯(lián)系與溝通，必要時(shí)還要派人上門(mén)拜訪(fǎng)，以展示公司的實(shí)力、誠意。
不應片面追求展會(huì )規模而要看展會(huì )是否專(zhuān)業(yè)化
同樣，還有一些企業(yè)在選擇展會(huì )時(shí)，往往會(huì )以業(yè)內的大企業(yè)作為自己評判的標桿，奉行“精品路線(xiàn)”，非大展名展不入，這也不完全合理。對此，王慧君指出，現在不少民企總一起去擠同一個(gè)世界名展，而不管自己的產(chǎn)品是否適合該展覽，認定一個(gè)展覽后擠不進(jìn)去也寧可等待多年，有的甚至等6年也不肯參加其他相關(guān)的展覽。但需了解的是，隨著(zhù)企業(yè)規模的不同也會(huì )自然地導致他們在參展目標上的不同。 對于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，參展不僅限于推廣產(chǎn)品，接洽客戶(hù)，很多情況下還包含塑造企業(yè)整體形象、維護一貫品牌的考慮。而要達到這些額外目標，就要付出額外成本。不過(guò)展會(huì )之所以具有這么高的價(jià)值，就因為它是個(gè)多姿多彩的舞臺，不同需求的企業(yè)可以從中各取所需，并不存在既設不變、放之皆準的目的標準。對于多數中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，并無(wú)承擔這些額外成本的資源和必要，還是自己應當讓參展的投入達到最佳，而非一味盲從。
王慧君提醒，名展的門(mén)檻越來(lái)越高，如不少德國的展覽會(huì )開(kāi)始對參展商進(jìn)行資格審查、認證，而在過(guò)去僅少數展會(huì )，像德國紐倫堡玩具展需要參展企業(yè)提供報表式經(jīng)營(yíng)情況和專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，但現在已經(jīng)有越來(lái)越多的展覽會(huì )主辦機構提出此要求，比如澳大利亞服裝展只接受有自主開(kāi)發(fā)品牌的參展商參加。
對于這些門(mén)檻，并非所有企業(yè)都可以達標。所以企業(yè)不應守株待兔，可嘗試其他相關(guān)的市場(chǎng)。黃繼毅對此作了形象的比喻，他認為：很多企業(yè)都抱著(zhù)一炮而紅、一鳴驚人的想法去參加展會(huì )，以為參加一次展會(huì )就可以得到多少大訂單，可事實(shí)卻往往事與愿違，然后就開(kāi)始到處抱怨什么沒(méi)效果，錢(qián)白花了。
這就好像談戀愛(ài)一樣，一見(jiàn)鐘情總是少數。展會(huì )這個(gè)平臺，更多提供的是“相親”的機會(huì )，但還是要從先給對方留下一個(gè)好印象開(kāi)始，循序漸進(jìn)、不斷展示自己的優(yōu)點(diǎn)。因此每一次參展都是一次蓄勢或鋪墊，只有持續地參加展會(huì )，不斷地努力才能“修成正果”。其中切不可半途而廢，否則就像燒開(kāi)水，縱使燒到了98度，但如果停下來(lái)了，那還是98度的水，不是開(kāi)水，所以應該繼續燒，等燒開(kāi)為止。要不要進(jìn)名展也是同樣的道理，并不是砸一次錢(qián)就一定可以帶來(lái)回報，如果企業(yè)的實(shí)力不能支持這種持續的投入，那就應該選擇一些更適合自身需求、規模較小，費用較低的展會(huì )參加。
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