展會(huì )中與客戶(hù)溝通的藝術(shù)
日期：2016-04-25 / 人氣： / 來(lái)源：
[案例]李小姐是某公司的采購員，每逢建材、家居或文具類(lèi)的展會(huì )李小姐都要光顧，采購一些公司計劃中的材料或辦公設備。在上海的家具展，記者恰逢采購的李小姐，并與她一起摸索家具展的情況。
此次出行，李小姐是要為公司選擇一款會(huì )議桌椅。在瀏覽近半個(gè)展覽設計廳的時(shí)候，李小姐駐足到一個(gè)很有新意的展廳面前瀏覽這里的陳式品。
參展人員十分熱情，一見(jiàn)到李小姐在一款桌前觀(guān)看時(shí)，走到李小姐面前介紹：“你真的很有眼光。正如您現在所見(jiàn)到的，這套會(huì )議桌椅的設計是一流的，而且材料質(zhì)地上乘，這么豪華的桌子，放在您的公司里，一定可以大大提升您公司的氣質(zhì)。”
李小姐輕聲答到：“這個(gè)，我倒不是很重視。你能給我講講它具體構造嗎？比如說(shuō)高度、邊角之類(lèi)的……”
參展人員熱情地回答說(shuō)：“當然可以，這套桌椅設計十分獨特，其邊角都是采取歐洲復古風(fēng)格……”
李小姐搖搖頭，打斷了他的話(huà)，笑笑說(shuō)：“你說(shuō)得這些似乎并不是我最感興趣的。我比較關(guān)心……”參展人員立刻接過(guò)她的話(huà)說(shuō)：“我知道您想說(shuō)什么！這套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且是用上乘的木料，外面還有保護層，我保證它的使用壽命絕對在20年以上。”
李小姐很無(wú)奈，再次重復道：“你說(shuō)的這些，我都相信，也可以感覺(jué)得到。不過(guò)，我想你誤會(huì )我的意思了，我更關(guān)心它的……”顯然，李小姐本想說(shuō)：“我更關(guān)心是否適合我所在的企業(yè)用，這款桌子所配的相關(guān)椅子是多少付？”
然而沒(méi)等她說(shuō)完，銷(xiāo)售員便搶過(guò)她的話(huà)說(shuō)：“我們公司特別為這套桌椅配置了一些茶具。這樣，無(wú)論是您的員工還是您在會(huì )見(jiàn)客戶(hù)時(shí)都可使用。此外，如果你買(mǎi)全套的，我們可以給你優(yōu)惠價(jià)……”
李小姐打斷了他的話(huà)：“對不起，我想我不需要了，謝謝你。”
為什么這位參展銷(xiāo)售員說(shuō)了那么多好處———質(zhì)量、價(jià)格等，卻沒(méi)能吸引客戶(hù)，反而還打消了客戶(hù)的購買(mǎi)熱情呢？
如何和客戶(hù)溝通應該說(shuō)是很多參展人員最頭痛的問(wèn)題，也是最難把握的。而究竟如何做好這一點(diǎn)，當我們面對客人時(shí)掌握多一點(diǎn)主動(dòng)，占據有利的位置同客人溝通呢？我們邀請到了勵展國際銷(xiāo)售部的工作人員說(shuō)一下他們的感受與看法。
與客戶(hù)溝通要因人而異
記者：從展會(huì )角度來(lái)看，有效的溝通就是營(yíng)銷(xiāo)人員在展會(huì )上與潛在的客戶(hù)保持聯(lián)系，及時(shí)把企業(yè)的產(chǎn)品介紹給客戶(hù)的一個(gè)有效的方式。那么，在展會(huì )上，參展商應該如何與客戶(hù)進(jìn)行溝通呢？
勵展國際銷(xiāo)售部：行業(yè)展會(huì )云集了眾多的產(chǎn)品和商家，要讓自己的企業(yè)與產(chǎn)品在同行中脫穎而出，讓客戶(hù)牢記，最重要的就是要突出“異”。
記者：去同存異，如何用做到“異"，在復雜的展會(huì )面前贏(yíng)得高效率的溝通內融，參展商應該注意哪些事項？
勵展國際銷(xiāo)售部：企業(yè)參展的一個(gè)重要目的，就是通過(guò)展會(huì )直接與客戶(hù)進(jìn)行面對面的交流。但即使是專(zhuān)業(yè)展會(huì )，前來(lái)參展的客戶(hù)所涵蓋的范圍也相當廣泛：有技術(shù)人員采購人員，還有負責收集市場(chǎng)信息的情報人員。
對于技術(shù)人員來(lái)說(shuō)，最想了解的是最新產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)度和價(jià)位；對采購人員來(lái)說(shuō)，尋找產(chǎn)品供應商是他們的最大目的；而對情報人員說(shuō)，目的則是收集最新的研發(fā)方案、產(chǎn)品性能等信息，在此之上做比較分析，幫助企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)研發(fā)。
由于不同客戶(hù)的關(guān)注重點(diǎn)也不同，針對不同客戶(hù)的咨詢(xún)派出適合的人員與其溝通，將能更好地解決客戶(hù)提出的問(wèn)題，增加他們的滿(mǎn)意度。因此，企業(yè)必須事先做好充足的準備，比如產(chǎn)品資料、產(chǎn)品報價(jià)單、溝通者的名片等等。這是展會(huì )上參展人員在針對不同的觀(guān)眾做出的最好回應，也充分增加了客戶(hù)對企業(yè)的印象。
要多問(wèn)多聽(tīng)，及時(shí)了解客戶(hù)的需求
記者：如前面所述的例子，我們可以看得出，銷(xiāo)售人員從見(jiàn)到李小姐到她離開(kāi)，一直在用極富誘惑力的詞匯介紹他們企業(yè)的產(chǎn)品。但李小姐，最終選擇了離開(kāi)。
勵展國際銷(xiāo)售部：在展會(huì )上，如同李小姐所面對的銷(xiāo)售人員很多，在他們與客戶(hù)的溝通中，他們沒(méi)有與客戶(hù)達成一致，客戶(hù)很快便失去了。
此次出行，李小姐是要為公司選擇一款會(huì )議桌椅。在瀏覽近半個(gè)展覽設計廳的時(shí)候，李小姐駐足到一個(gè)很有新意的展廳面前瀏覽這里的陳式品。
參展人員十分熱情，一見(jiàn)到李小姐在一款桌前觀(guān)看時(shí)，走到李小姐面前介紹：“你真的很有眼光。正如您現在所見(jiàn)到的，這套會(huì )議桌椅的設計是一流的，而且材料質(zhì)地上乘，這么豪華的桌子，放在您的公司里，一定可以大大提升您公司的氣質(zhì)。”
李小姐輕聲答到：“這個(gè)，我倒不是很重視。你能給我講講它具體構造嗎？比如說(shuō)高度、邊角之類(lèi)的……”
參展人員熱情地回答說(shuō)：“當然可以，這套桌椅設計十分獨特，其邊角都是采取歐洲復古風(fēng)格……”
李小姐搖搖頭，打斷了他的話(huà)，笑笑說(shuō)：“你說(shuō)得這些似乎并不是我最感興趣的。我比較關(guān)心……”參展人員立刻接過(guò)她的話(huà)說(shuō)：“我知道您想說(shuō)什么！這套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且是用上乘的木料，外面還有保護層，我保證它的使用壽命絕對在20年以上。”
李小姐很無(wú)奈，再次重復道：“你說(shuō)的這些，我都相信，也可以感覺(jué)得到。不過(guò)，我想你誤會(huì )我的意思了，我更關(guān)心它的……”顯然，李小姐本想說(shuō)：“我更關(guān)心是否適合我所在的企業(yè)用，這款桌子所配的相關(guān)椅子是多少付？”
然而沒(méi)等她說(shuō)完，銷(xiāo)售員便搶過(guò)她的話(huà)說(shuō)：“我們公司特別為這套桌椅配置了一些茶具。這樣，無(wú)論是您的員工還是您在會(huì )見(jiàn)客戶(hù)時(shí)都可使用。此外，如果你買(mǎi)全套的，我們可以給你優(yōu)惠價(jià)……”
李小姐打斷了他的話(huà)：“對不起，我想我不需要了，謝謝你。”
為什么這位參展銷(xiāo)售員說(shuō)了那么多好處———質(zhì)量、價(jià)格等，卻沒(méi)能吸引客戶(hù)，反而還打消了客戶(hù)的購買(mǎi)熱情呢？
如何和客戶(hù)溝通應該說(shuō)是很多參展人員最頭痛的問(wèn)題，也是最難把握的。而究竟如何做好這一點(diǎn)，當我們面對客人時(shí)掌握多一點(diǎn)主動(dòng)，占據有利的位置同客人溝通呢？我們邀請到了勵展國際銷(xiāo)售部的工作人員說(shuō)一下他們的感受與看法。
與客戶(hù)溝通要因人而異
記者：從展會(huì )角度來(lái)看，有效的溝通就是營(yíng)銷(xiāo)人員在展會(huì )上與潛在的客戶(hù)保持聯(lián)系，及時(shí)把企業(yè)的產(chǎn)品介紹給客戶(hù)的一個(gè)有效的方式。那么，在展會(huì )上，參展商應該如何與客戶(hù)進(jìn)行溝通呢？
勵展國際銷(xiāo)售部：行業(yè)展會(huì )云集了眾多的產(chǎn)品和商家，要讓自己的企業(yè)與產(chǎn)品在同行中脫穎而出，讓客戶(hù)牢記，最重要的就是要突出“異”。
記者：去同存異，如何用做到“異"，在復雜的展會(huì )面前贏(yíng)得高效率的溝通內融，參展商應該注意哪些事項？
勵展國際銷(xiāo)售部：企業(yè)參展的一個(gè)重要目的，就是通過(guò)展會(huì )直接與客戶(hù)進(jìn)行面對面的交流。但即使是專(zhuān)業(yè)展會(huì )，前來(lái)參展的客戶(hù)所涵蓋的范圍也相當廣泛：有技術(shù)人員采購人員，還有負責收集市場(chǎng)信息的情報人員。
對于技術(shù)人員來(lái)說(shuō)，最想了解的是最新產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)度和價(jià)位；對采購人員來(lái)說(shuō)，尋找產(chǎn)品供應商是他們的最大目的；而對情報人員說(shuō)，目的則是收集最新的研發(fā)方案、產(chǎn)品性能等信息，在此之上做比較分析，幫助企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)研發(fā)。
由于不同客戶(hù)的關(guān)注重點(diǎn)也不同，針對不同客戶(hù)的咨詢(xún)派出適合的人員與其溝通，將能更好地解決客戶(hù)提出的問(wèn)題，增加他們的滿(mǎn)意度。因此，企業(yè)必須事先做好充足的準備，比如產(chǎn)品資料、產(chǎn)品報價(jià)單、溝通者的名片等等。這是展會(huì )上參展人員在針對不同的觀(guān)眾做出的最好回應，也充分增加了客戶(hù)對企業(yè)的印象。
要多問(wèn)多聽(tīng)，及時(shí)了解客戶(hù)的需求
記者：如前面所述的例子，我們可以看得出，銷(xiāo)售人員從見(jiàn)到李小姐到她離開(kāi)，一直在用極富誘惑力的詞匯介紹他們企業(yè)的產(chǎn)品。但李小姐，最終選擇了離開(kāi)。
勵展國際銷(xiāo)售部：在展會(huì )上，如同李小姐所面對的銷(xiāo)售人員很多，在他們與客戶(hù)的溝通中，他們沒(méi)有與客戶(hù)達成一致，客戶(hù)很快便失去了。
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