企業(yè)參展指南之企業(yè)展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)策略
日期：2016-04-25 / 人氣： / 來(lái)源：
通過(guò)對各類(lèi)展會(huì )的展覽調查結果顯示，參觀(guān)者對展會(huì )上單一產(chǎn)品感興趣的人士只有16%，如果計劃中的參觀(guān)人數是3000人，那么相當于您在這次展會(huì )上大約有480人是您潛在的客戶(hù)，其中應該考慮到“浪費因素”也在潛在客戶(hù)中，這個(gè)浪費因素通常在15%到20%之間，實(shí)際上在一個(gè)有3000人參加的展會(huì )上，您只需抓住與其中380人的洽談機會(huì )。
提要：把16%的規則審視幾遍，然后確定成本效率和潛在的銷(xiāo)售帶頭人數目，這會(huì )使你把時(shí)間和精力都用在刀刃上。
制定適當的參展計劃并有創(chuàng )意性，那么展覽會(huì )對于小企業(yè)來(lái)說(shuō)就是很好的營(yíng)銷(xiāo)手段。在制定參展計劃時(shí)，企業(yè)首先要考慮到的項目基本有：展臺的規格、搭建和拆除、展架的設計制作成本、廣告贈品、運輸費用、電力開(kāi)支、人員費、廣告、交通費和住宿費、相關(guān)器材及消耗品，當企業(yè)決定了成本后，要擬定一份參展工作單來(lái)分析展會(huì )的各個(gè)環(huán)節如何去運作。
一、會(huì )展前準備
1、為您的展覽撰寫(xiě)關(guān)鍵廣告詞
每一家企業(yè)，包括專(zhuān)業(yè)人員，都需要一些常用的口號進(jìn)行宣傳。這些常用口號可寫(xiě)在文具上、商業(yè)卡上或商業(yè)文件中。那些常用的企業(yè)或產(chǎn)品口號用短短幾個(gè)字可以增強企業(yè)的形象。它們能夠最好地突出那些您想留在客戶(hù)印象中的東西。除了你的常用口號外，你還需要為你的展覽會(huì )設計一個(gè)主題，有時(shí)你的常用口號已足夠，但如果你試圖接觸某個(gè)特定的團體，那么就得設計一個(gè)主題去對那個(gè)團體表明你的意圖。
記住，一個(gè)貿易展覽會(huì )上，你的展臺應該在不到5秒鐘的時(shí)間內引起某個(gè)客戶(hù)的注意，通過(guò)展示現代化的企業(yè)形象來(lái)創(chuàng )造一個(gè)打動(dòng)人心的展臺環(huán)境。如果你已在過(guò)去的3-4年中用過(guò)了同樣的展臺布景，那就得更新它了。在重做你的展臺布景時(shí)，請利用新的顏色和外型。改變燈光的照射角度，或在展臺環(huán)境中采用新的圖文和色彩，這將迅速地改進(jìn)你的展臺并且使成本低廉。
2、特殊廣告
就是用來(lái)吸引顧客的贈品，在開(kāi)展特殊廣告的活動(dòng)中，最重要的是富有創(chuàng )新意義的實(shí)用，記住，你的贈品要有趣，你的想法不但要新意、實(shí)用，而且要起到一種不昂貴但有用的營(yíng)銷(xiāo)策略的作用；也可以在給參觀(guān)者贈品之前要求他們填寫(xiě)調研表格，以便增深對參觀(guān)者產(chǎn)品的記憶。
3、選擇引人注目的形象
先要確定企業(yè)員工在貿易會(huì )上的形象。你希望自己的職員在展覽會(huì )上穿西裝嗎？有時(shí)，合身、配套的上衣或T恤衫會(huì )引來(lái)潛在顧客的詢(xún)問(wèn)和尋求幫助。與你的職員和客戶(hù)一起集思廣益，向他們尋求獨特或有的想法……讓他們保持參與。
在展覽上工作的員工不但要能在介紹產(chǎn)品和提供服務(wù)方面接受訓練，而且也要在熟悉展覽會(huì )的禮儀、怎樣達成交易、怎樣熟練的制定一個(gè)銷(xiāo)售帶頭人、如何讓貿易保持活動(dòng)力充滿(mǎn)刺激方面接受訓練。
你派展會(huì )上去的工作人員將來(lái)可能成為你的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理，所以應當明智地選擇并訓練他們，由于竟爭激烈，越來(lái)越多的總經(jīng)理，高級管理人員和技術(shù)人員會(huì )親自出席展覽會(huì )并在展臺上工作。
4、接觸新聞媒體
新聞媒體總在找一些新聞，找一些不同的東西，找一些改變了的東西。企業(yè)在發(fā)布新聞時(shí)必須讓一個(gè)公關(guān)人員到場(chǎng)，必須備有新聞?dòng)嘘P(guān)的照片以及將在展覽會(huì )上發(fā)放的小冊子和說(shuō)明書(shū)。要安排一個(gè)時(shí)間讓新聞媒體的代表與你見(jiàn)面，這樣你就能個(gè)別地招待他們。當電視臺從事拍攝的人開(kāi)展后到你的展臺時(shí)，你不但能享受免費的新聞報道，而且還會(huì )引起公眾的注意。把新聞稿寄給與你有關(guān)的各種組織，這樣它們就會(huì )把這條新聞列入業(yè)務(wù)通訊中。如果你能提供一些“新”的東西或以令人感興趣的方式提供信息，貿易雜志也可能會(huì )用你的新聞稿。如果你的新聞稿是在展覽會(huì )之前寫(xiě)好的，那就復印一下在展覽會(huì )上發(fā)放。這會(huì )使你看上去更可信的專(zhuān)業(yè)化。
指要：這是一個(gè)能免費引起公眾注意的好機會(huì )，把你的新聞稿寄給新聞媒體，包括新產(chǎn)品的信息和服務(wù)。再復印一些老產(chǎn)品的信息以便在展覽會(huì )上發(fā)布。
5、發(fā)請帖
你必須在展會(huì )前發(fā)一批請貼，請貼上注明你的展臺和一些新的產(chǎn)品、新的服務(wù)項目等消息，您要借此機會(huì )與你的客戶(hù)或潛在的客戶(hù)共同分享，當然，您完全可以配合使用展會(huì )為您提供的展商專(zhuān)用邀請券，如果您想與一些難以接觸的人聯(lián)系，就在信封上注明"重要信息"字樣，這有助于請貼送到可能會(huì )惠顧展覽會(huì )的人手中，而不是廢紙箱。
二、展覽期間
為展覽會(huì )制訂的營(yíng)銷(xiāo)戰略還包括給現有的和潛在的客戶(hù)都留下一個(gè)好印象。第一印象主要看展覽會(huì )前的營(yíng)銷(xiāo)。第二印象是展臺上的表現。因此注意禮儀是十分重要的。不要吃東西。沒(méi)有比看到別人在展臺上吃東西更令人反感的事了。如果你在吃東西，沒(méi)有人會(huì )來(lái)打攏你，這將會(huì )使你在整個(gè)展會(huì )期間都感到不安。雇員之間不要閑聊。因為你只有5秒鐘的時(shí)間來(lái)接近顧客，所以沒(méi)有和同事閑聊。要使自己的目光留意著(zhù)顧客，而不是顧員。不要坐在那兒。注意要穿上舒適的鞋子，因為你將持續站好幾個(gè)小時(shí)，當你站著(zhù)時(shí)必須準備好迎面而來(lái)的人，并且熱情地與人交談。保持旺盛的精力。要保證每小時(shí)的工作后休息15分鐘。鼓勵你的顧員在展覽會(huì )里到處走走以利于了解行情，了解競爭者的情況，且增加遇上新客戶(hù)的可能性。
三、會(huì )后跟進(jìn)
這個(gè)要點(diǎn)的關(guān)鍵詞是“立即”?？赡艿脑?huà)，5天之內寄出你的信息，這樣做能給對方留下了深刻的印象，因為展覽會(huì )在客戶(hù)的腦海中記憶猶新。這時(shí)應該把價(jià)格昂貴的小冊子寄給銷(xiāo)售帶頭人。
如果您舉辦過(guò)多次貿易展覽會(huì )，您就會(huì )發(fā)現有那么一種趨勢，即在你的企業(yè)中或根據你的銷(xiāo)售方式，銷(xiāo)售要在3到5個(gè)月之后才會(huì )成交，書(shū)面的資料有助于精簡(jiǎn)的制訂下一次貿易展覽中的銷(xiāo)售帶頭人的名單，企業(yè)將會(huì )發(fā)現展覽是一個(gè)多好的接觸客戶(hù)的機會(huì )。
提要：把16%的規則審視幾遍，然后確定成本效率和潛在的銷(xiāo)售帶頭人數目，這會(huì )使你把時(shí)間和精力都用在刀刃上。
制定適當的參展計劃并有創(chuàng )意性，那么展覽會(huì )對于小企業(yè)來(lái)說(shuō)就是很好的營(yíng)銷(xiāo)手段。在制定參展計劃時(shí)，企業(yè)首先要考慮到的項目基本有：展臺的規格、搭建和拆除、展架的設計制作成本、廣告贈品、運輸費用、電力開(kāi)支、人員費、廣告、交通費和住宿費、相關(guān)器材及消耗品，當企業(yè)決定了成本后，要擬定一份參展工作單來(lái)分析展會(huì )的各個(gè)環(huán)節如何去運作。
一、會(huì )展前準備
1、為您的展覽撰寫(xiě)關(guān)鍵廣告詞
每一家企業(yè)，包括專(zhuān)業(yè)人員，都需要一些常用的口號進(jìn)行宣傳。這些常用口號可寫(xiě)在文具上、商業(yè)卡上或商業(yè)文件中。那些常用的企業(yè)或產(chǎn)品口號用短短幾個(gè)字可以增強企業(yè)的形象。它們能夠最好地突出那些您想留在客戶(hù)印象中的東西。除了你的常用口號外，你還需要為你的展覽會(huì )設計一個(gè)主題，有時(shí)你的常用口號已足夠，但如果你試圖接觸某個(gè)特定的團體，那么就得設計一個(gè)主題去對那個(gè)團體表明你的意圖。
記住，一個(gè)貿易展覽會(huì )上，你的展臺應該在不到5秒鐘的時(shí)間內引起某個(gè)客戶(hù)的注意，通過(guò)展示現代化的企業(yè)形象來(lái)創(chuàng )造一個(gè)打動(dòng)人心的展臺環(huán)境。如果你已在過(guò)去的3-4年中用過(guò)了同樣的展臺布景，那就得更新它了。在重做你的展臺布景時(shí)，請利用新的顏色和外型。改變燈光的照射角度，或在展臺環(huán)境中采用新的圖文和色彩，這將迅速地改進(jìn)你的展臺并且使成本低廉。
2、特殊廣告
就是用來(lái)吸引顧客的贈品，在開(kāi)展特殊廣告的活動(dòng)中，最重要的是富有創(chuàng )新意義的實(shí)用，記住，你的贈品要有趣，你的想法不但要新意、實(shí)用，而且要起到一種不昂貴但有用的營(yíng)銷(xiāo)策略的作用；也可以在給參觀(guān)者贈品之前要求他們填寫(xiě)調研表格，以便增深對參觀(guān)者產(chǎn)品的記憶。
3、選擇引人注目的形象
先要確定企業(yè)員工在貿易會(huì )上的形象。你希望自己的職員在展覽會(huì )上穿西裝嗎？有時(shí)，合身、配套的上衣或T恤衫會(huì )引來(lái)潛在顧客的詢(xún)問(wèn)和尋求幫助。與你的職員和客戶(hù)一起集思廣益，向他們尋求獨特或有的想法……讓他們保持參與。
在展覽上工作的員工不但要能在介紹產(chǎn)品和提供服務(wù)方面接受訓練，而且也要在熟悉展覽會(huì )的禮儀、怎樣達成交易、怎樣熟練的制定一個(gè)銷(xiāo)售帶頭人、如何讓貿易保持活動(dòng)力充滿(mǎn)刺激方面接受訓練。
你派展會(huì )上去的工作人員將來(lái)可能成為你的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理，所以應當明智地選擇并訓練他們，由于竟爭激烈，越來(lái)越多的總經(jīng)理，高級管理人員和技術(shù)人員會(huì )親自出席展覽會(huì )并在展臺上工作。
4、接觸新聞媒體
新聞媒體總在找一些新聞，找一些不同的東西，找一些改變了的東西。企業(yè)在發(fā)布新聞時(shí)必須讓一個(gè)公關(guān)人員到場(chǎng)，必須備有新聞?dòng)嘘P(guān)的照片以及將在展覽會(huì )上發(fā)放的小冊子和說(shuō)明書(shū)。要安排一個(gè)時(shí)間讓新聞媒體的代表與你見(jiàn)面，這樣你就能個(gè)別地招待他們。當電視臺從事拍攝的人開(kāi)展后到你的展臺時(shí)，你不但能享受免費的新聞報道，而且還會(huì )引起公眾的注意。把新聞稿寄給與你有關(guān)的各種組織，這樣它們就會(huì )把這條新聞列入業(yè)務(wù)通訊中。如果你能提供一些“新”的東西或以令人感興趣的方式提供信息，貿易雜志也可能會(huì )用你的新聞稿。如果你的新聞稿是在展覽會(huì )之前寫(xiě)好的，那就復印一下在展覽會(huì )上發(fā)放。這會(huì )使你看上去更可信的專(zhuān)業(yè)化。
指要：這是一個(gè)能免費引起公眾注意的好機會(huì )，把你的新聞稿寄給新聞媒體，包括新產(chǎn)品的信息和服務(wù)。再復印一些老產(chǎn)品的信息以便在展覽會(huì )上發(fā)布。
5、發(fā)請帖
你必須在展會(huì )前發(fā)一批請貼，請貼上注明你的展臺和一些新的產(chǎn)品、新的服務(wù)項目等消息，您要借此機會(huì )與你的客戶(hù)或潛在的客戶(hù)共同分享，當然，您完全可以配合使用展會(huì )為您提供的展商專(zhuān)用邀請券，如果您想與一些難以接觸的人聯(lián)系，就在信封上注明"重要信息"字樣，這有助于請貼送到可能會(huì )惠顧展覽會(huì )的人手中，而不是廢紙箱。
二、展覽期間
為展覽會(huì )制訂的營(yíng)銷(xiāo)戰略還包括給現有的和潛在的客戶(hù)都留下一個(gè)好印象。第一印象主要看展覽會(huì )前的營(yíng)銷(xiāo)。第二印象是展臺上的表現。因此注意禮儀是十分重要的。不要吃東西。沒(méi)有比看到別人在展臺上吃東西更令人反感的事了。如果你在吃東西，沒(méi)有人會(huì )來(lái)打攏你，這將會(huì )使你在整個(gè)展會(huì )期間都感到不安。雇員之間不要閑聊。因為你只有5秒鐘的時(shí)間來(lái)接近顧客，所以沒(méi)有和同事閑聊。要使自己的目光留意著(zhù)顧客，而不是顧員。不要坐在那兒。注意要穿上舒適的鞋子，因為你將持續站好幾個(gè)小時(shí)，當你站著(zhù)時(shí)必須準備好迎面而來(lái)的人，并且熱情地與人交談。保持旺盛的精力。要保證每小時(shí)的工作后休息15分鐘。鼓勵你的顧員在展覽會(huì )里到處走走以利于了解行情，了解競爭者的情況，且增加遇上新客戶(hù)的可能性。
三、會(huì )后跟進(jìn)
這個(gè)要點(diǎn)的關(guān)鍵詞是“立即”?？赡艿脑?huà)，5天之內寄出你的信息，這樣做能給對方留下了深刻的印象，因為展覽會(huì )在客戶(hù)的腦海中記憶猶新。這時(shí)應該把價(jià)格昂貴的小冊子寄給銷(xiāo)售帶頭人。
如果您舉辦過(guò)多次貿易展覽會(huì )，您就會(huì )發(fā)現有那么一種趨勢，即在你的企業(yè)中或根據你的銷(xiāo)售方式，銷(xiāo)售要在3到5個(gè)月之后才會(huì )成交，書(shū)面的資料有助于精簡(jiǎn)的制訂下一次貿易展覽中的銷(xiāo)售帶頭人的名單，企業(yè)將會(huì )發(fā)現展覽是一個(gè)多好的接觸客戶(hù)的機會(huì )。
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