特許經(jīng)營(yíng)熱潮席卷全國，各地的特許經(jīng)營(yíng)展會(huì )風(fēng)起云涌，面對眾多的展會(huì )，你如何在展會(huì )上選擇適合你的加盟機會(huì )呢？
　　你如何避免成為不道德特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的受害者呢？在一個(gè)很多人都好像中了類(lèi)似麻醉劑的場(chǎng)合，怎么才能避免錯誤的選擇呢？怎樣給特許企業(yè)留下你很感興趣的印象呢？出席特許經(jīng)營(yíng)展覽會(huì )是篩選特許經(jīng)營(yíng)選擇機會(huì )的一種辦法，但只能與研究特許經(jīng)營(yíng)公司的相關(guān)材料聯(lián)系起來(lái)。這些材料使你的理解更有客觀(guān)的深度和廣度，特別是展覽會(huì )沒(méi)有吸引很多實(shí)力雄厚的參展公司時(shí)。
　　所以你怎樣從下次特許經(jīng)營(yíng)展覽會(huì )上最大程度地受益？最好的辦法是記住某些要點(diǎn)。展覽會(huì )上，區分真正的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)和結構較差的“商業(yè)投機”。提醒你自己要出席一個(gè)高壓的銷(xiāo)售場(chǎng)面，特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)已經(jīng)在展位上進(jìn)行了大量投資，并決心通過(guò)招收新成員而得到回報。
　　特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)帶著(zhù)不同的動(dòng)機去參展，要接受這一事實(shí)。應當摸清其動(dòng)機，努力理解其參展心理和策略，以此為基礎處理特許企業(yè)們向你主動(dòng)表示的承諾——“我們的業(yè)務(wù)是市場(chǎng)上最好的機會(huì )。”
　　策略
　　那么較好的參展者當使用什么策略呢？你可能會(huì )吃驚地發(fā)現一大部分參展者毫無(wú)策略。有專(zhuān)家直接對特許經(jīng)營(yíng)參展者評說(shuō)：“他們出席特許經(jīng)營(yíng)貿易展覽會(huì )，期望神奇地推著(zhù)一小車(chē)和銀行賬戶(hù)凱旋而歸。”這種放任主義態(tài)度，表明缺乏“具體策略”。95%的參展公司除了只想出售一項特許權或銷(xiāo)售權之外，對他們要達到什么目的沒(méi)一點(diǎn)兒想法。”
　　那些熟練地參加展覽會(huì )但有策略的、較優(yōu)秀的特許商們，都將任何一個(gè)展覽會(huì )必須當做一件工程管理來(lái)對待。
　　應達成一致目標并確定下來(lái)，并且任命項目組長(cháng)——有明確的責任和權利來(lái)使其他人員通力合作。展覽者需要有效的展覽策略。選擇適當的展覽會(huì )，有最好的展位和訓練有素的工作人員，公司就能成為贏(yíng)者，有效的組織是值得的。
　　為幫助評定要參加哪些展覽會(huì )和計算策略期望值時(shí)，一些公司盡可能多地保留以前每次展覽會(huì )的記錄，從而了解出席的數量與質(zhì)量和其他一些公司的參展狀況。你作為展覽會(huì )參觀(guān)者所填的每張表格都是計算的統計部分和郵寄名單的組成部分。
　　專(zhuān)業(yè)參展者對展覽會(huì )的計算是簡(jiǎn)單的——展覽會(huì )每天6小時(shí)，進(jìn)行3天多，持續總共18小時(shí)的出售時(shí)間——并且受到來(lái)自其他參展者的激烈競爭的影響。你一旦到了展覽會(huì )，你就會(huì )成為目標。你也會(huì )被算為“嫌疑人”或“可能買(mǎi)主。”
　　一位展覽策略家建議：“與你認為是‘長(cháng)鏡頭’的人交談時(shí)間不要超過(guò)一分鐘。這些人是‘嫌疑人’而不是‘可能買(mǎi)主’。”按他的計算，一個(gè)三天多時(shí)間的競賽計劃應當是找到一定數量的夠條件的可能買(mǎi)主，并且使他們在展覽會(huì )后能進(jìn)行第二次面談。一些參展者在展位上使用電腦，把所有主要事項都輸入電腦，這當然是有效的。
　　如果你僅被認為是“嫌疑人”，你僅可能被要求填一張導引表，并可能以后在空閑時(shí)打電話(huà)與你聯(lián)系。如果發(fā)生這樣的事，被錯誤理解，你應當解釋清楚。
　　專(zhuān)家們給參展者提供的建議，在每位夠條件的買(mǎi)主身上所花時(shí)間不應超過(guò)20分鐘，在不夠條件者身上花費時(shí)間不超過(guò)一分鐘，所以18參展小時(shí)去除20分鐘等于54個(gè)需要充分陳述的可能買(mǎi)主。
　　從理想的全部時(shí)間里，他們除午餐、去廁所、必要休息等時(shí)間。他們的目標是建立盡可能多的二次會(huì )談。使他們保持較長(cháng)時(shí)間的熱情建立二次會(huì )談機會(huì )并且繼續接待下一個(gè)可能買(mǎi)主。
　　記住，在展覽會(huì )上，一些人感覺(jué)到應當使得一個(gè)好的可能買(mǎi)主盡可能忙于一些事情，如填表格，使他不再光顧競爭者的展位。出現在展位上的54個(gè)夠條件的可能買(mǎi)主中，18個(gè)左右會(huì )同意二次會(huì )談。所以參展者傾向于按現實(shí)期望調查目標，目的在于每小時(shí)建立一個(gè)穩固的二次面談機會(huì )。
　　他們進(jìn)一步計算實(shí)際只出現60%的機會(huì )，所以個(gè)人的最終限額也依據現實(shí)情況而調整。這會(huì )給他們提供展覽策略和期望的基本數學(xué)參數。
　　展覽會(huì )之后，如果你曾給參展者留下嚴肅的印象，你可期望隨后的聯(lián)系。展覽會(huì )本身并不是目的。隨著(zhù)展覽會(huì )的結束，銷(xiāo)售的進(jìn)一步工作和對項目是否成功的評價(jià)才剛開(kāi)始。隨后的計劃和操作是整體策略的一部分。
　　直接的工作會(huì )包括聽(tīng)取工作人員匯報，從組織者那里獲得統計信息。并與其他參展者比較記錄。宣傳計劃會(huì )繼續進(jìn)行，進(jìn)一步銷(xiāo)售材料也會(huì )發(fā)出去，提醒你第二次全面（假如你被選中）。絕大多數職業(yè)參展者要在展覽會(huì )后72小時(shí)內和你會(huì )面，所以為此做好準備。
　　如果你沒(méi)收到音信，那么，或者你和一個(gè)組織不善的公司打了交道，已被歸入成功機會(huì )甚少者之列；或者他們在展覽會(huì )上喝醉了而沒(méi)有記住你。
　　關(guān)于公司的后續工作，展覽會(huì )調查表明，多達4/5的被提供資料人員說(shuō)，雖然在展覽會(huì )上有接觸，但會(huì )后他們既沒(méi)有接到電話(huà)，也沒(méi)有收到進(jìn)一步銷(xiāo)售材料。
　　最后，記住，有聲望的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)不會(huì )在展覽會(huì )交易廳里出售特許權。它只被用作一個(gè)網(wǎng)子來(lái)篩選好的可能買(mǎi)主，以后再繼續與之交談。
　　攻擊性的出售技術(shù)對參展者是不適當的”，他建議“完成一系列角色——參展者首先是熱情的主人，然后是幫助性的顧問(wèn)，最后才是出售者。”所以，如果你發(fā)現自己處在了沉重出售壓力之下或被敦促在那兒就簽字，那么，你可能錯誤地進(jìn)入了不合適的公司展位。
　　關(guān)于此種情況的建議是，繼續前進(jìn)，告訴他們展覽會(huì )后你要把所有材料帶走研究，然后作出決定是否與公司進(jìn)一步打交道。利用自己的時(shí)間并抓住這個(gè)座右銘：“開(kāi)支票之前先檢查。”展覽會(huì )上其他每個(gè)人可能都處于一種麻醉狀態(tài)——保證你不是。