這個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格并不是很好，與南美等市場(chǎng)相比，量也不是很大。但其最大的好處在于定單比較固定。真正的買(mǎi)家很少直接與我們交易，寧愿通過(guò)代理商。我們曾經(jīng)嘗試過(guò)直接聯(lián)系大采購商，但他們的反應非常冷淡。

    據我們了解，當地的代理商大多經(jīng)營(yíng)多年，其中不少甚至與王室“沾親帶故”。他們中的佼佼者，不單在阿聯(lián)酋本國“神通廣”，經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)還深入海灣6國、中東地區及非洲大陸。

    你們結交中東客戶(hù)的主要途徑?

    展會(huì )。作為中東市場(chǎng)的門(mén)戶(hù)，迪拜每年要舉行相當多的各類(lèi)展會(huì )。我們會(huì )根據產(chǎn)品的特點(diǎn)，選定其中一兩個(gè)效果比較好的展會(huì )。

    通常，在展會(huì )開(kāi)始之前，我們會(huì )聯(lián)系所有在中東的客戶(hù)，通知他們我們參展的時(shí)間和展臺位置，約他們過(guò)來(lái)洽談?dòng)嘘P(guān)業(yè)務(wù)。如此，我們就可以一方面結識新客戶(hù)，另一方面，又算是拜訪(fǎng)了老客戶(hù)了，可謂一舉兩得。

    由于當地的展會(huì )特別地多，必須仔細甄別，否則，容易上當。如果你是剛剛接觸這個(gè)市場(chǎng)的話(huà)，決定參加某個(gè)展會(huì )之前，最好咨詢(xún)一些有一定經(jīng)驗的人士，比如當地的中國商會(huì )或使領(lǐng)館等。我們感覺(jué)官方的服務(wù)機構對結識新客戶(hù)提供的幫助不大。

    當地市場(chǎng)對質(zhì)量有何要求?

    我感覺(jué)他們的要求并不很高，當然，這是相對于日本、歐美市場(chǎng)而言的了。中東商人比較重視顏色，比如對鞋類(lèi)產(chǎn)品，他們偏重黑色、棕色和咖啡色等比較重的色調。再有，對男式用品的需求數量明顯比女性用品多許多。

    中國產(chǎn)品在當地市場(chǎng)的最大優(yōu)勢?

    價(jià)格便宜。盡管許多中東國家的消費水平都是蠻高的，比如據我了解，1998年阿聯(lián)酋的人均國內生產(chǎn)總值高達16,000多美元，但其它一些國家的生活水準比較低，工業(yè)基礎比較差，所以特別適合中國輕工產(chǎn)品的銷(xiāo)售。中國產(chǎn)品如果能進(jìn)入迪拜，就能進(jìn)入其它市場(chǎng)，因為迪拜所涉及的市場(chǎng)范圍絕對不局限于阿聯(lián)酋，大部分抵埠的貨物都再轉口到類(lèi)似于沙特、科威特、伊朗等國家。

    在中東經(jīng)營(yíng)面臨的最大障礙?

    當地的假冒產(chǎn)品太多了。我主要是做鞋類(lèi)生意的，最早在一家國營(yíng)公司做業(yè)務(wù)時(shí)，產(chǎn)品基本上都用公司自己的商標。但到了1993年，便發(fā)現商標被嚴重侵權了。直接的后果就是導致價(jià)格下跌，因為品牌商品與雜牌商品在當地市場(chǎng)上價(jià)差很大。

    那你認為如何才能解決商標被盜用的問(wèn)題呢?

    想要長(cháng)期保持中東市場(chǎng)份額的話(huà)，我認為還是應該在當地申請商標注冊。在選擇代理的時(shí)候，設法找一些在當地具有一定實(shí)力和影響力的公司，邀請他們一起來(lái)壯大自己的品牌。最起碼，可以使那些試圖假冒者有所顧忌。

    在與中東客戶(hù)交易的過(guò)程中，你們犯過(guò)的最大失誤?

    要特別小心代理商。我們遇到過(guò)這樣的情形，幾家代理商同時(shí)與我們聯(lián)系，要求我們降價(jià)，我們也滿(mǎn)足了他們的要求。

但后來(lái)才知道，他們的后面其實(shí)是同一家客戶(hù)，也就是說(shuō)，最后只有一個(gè)代理商與我們達成了交易。當初我們即使不降價(jià)，他們也會(huì )達成交易，只是將其賺取的傭金比例稍微降低一些而已。故此，在對待那些要求報C3%或C5%的客戶(hù)的時(shí)候，必須十分小心。
    
    與中東商人做生意最應注意的問(wèn)題?

    要遵循一諾千金的原則。合同、協(xié)議一簽字，就應履約盡責，哪怕是口頭允諾的事也要盡力做。相反，有一次見(jiàn)利忘義或出爾反爾，就可能得罪一批客戶(hù)。因為阿聯(lián)酋的市場(chǎng)就那么大，若某次欺騙了一個(gè)客戶(hù)，就會(huì )一傳十、十傳百，最后搞得自己無(wú)法立足。

    再有，就是重視客戶(hù)的詢(xún)價(jià)。如果有一些客戶(hù)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，我們都采取“笑臉相迎”的態(tài)度。比如對方要求我們提供樣品或樣本，我們都會(huì )盡量滿(mǎn)足，不會(huì )在幾件樣品或樣本郵寄費上斤斤計較