會(huì )展公司在經(jīng)營(yíng)會(huì )展項目的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)普遍關(guān)注的問(wèn)題。根據目前中國會(huì )展業(yè)的狀況，如果組展企業(yè)對某個(gè)展覽會(huì )的銷(xiāo)售額不滿(mǎn)意，一般會(huì )首先想到以下措施：

　　1.加大廣告宣傳力度，使更多的參展商對展覽會(huì )產(chǎn)生興趣，以擴大潛在市場(chǎng)的規模；

　　2.通過(guò)嚴格控制成本和開(kāi)展規模經(jīng)營(yíng)，降低展覽會(huì )的報價(jià)，以增加有效市場(chǎng)購買(mǎi)者的數量；

　　3.對展覽會(huì )進(jìn)行適當調整，以降低對潛在購買(mǎi)者的資格要求；

　　4.制訂更有競爭力的營(yíng)銷(xiāo)組合方案，力圖在目標會(huì )展市場(chǎng)中占更大的份額。

　　無(wú)疑，以上幾條措施是符合常規的一般營(yíng)銷(xiāo)手段，能在一段時(shí)期內起到作用，但從會(huì )展業(yè)發(fā)展的長(cháng)期戰略來(lái)看，似乎有些不妥：

　　1.廣告并不是多多益善的，成本是需要考慮的。因此廣告發(fā)布的渠道要根據不同行業(yè)的特殊情況區別對待，有的可以吸引學(xué)術(shù)界的關(guān)注，有的可以靠強大的行業(yè)協(xié)會(huì )推薦，有的則要靠政府的相關(guān)部門(mén)支持。把力度放在行業(yè)最具權威的機構上，必能起到更好的效果。比如：國內曾有一次大型畜牧業(yè)展會(huì )，僅在國家畜牧協(xié)會(huì )下屬的一個(gè)網(wǎng)站發(fā)布消息，就已經(jīng)引起了國內曾有一次大型畜牧業(yè)展會(huì )，僅在國家畜牧協(xié)會(huì )下屬的一個(gè)網(wǎng)站發(fā)布消息，就已經(jīng)引起了業(yè)內的普遍關(guān)注，帶來(lái)了良性循環(huán)，展位供不應求就成了意料之中的事。

　　2.展覽會(huì )價(jià)格不宜輕易改動(dòng)。嚴格控制成本和選擇適當的經(jīng)營(yíng)模式是每個(gè)公司在每個(gè)時(shí)期都應注意的事情，但為了吸引更多的潛在客戶(hù)而利用各種可能的方式降低展覽會(huì )報價(jià)不可取。第一：價(jià)格是應該在作好市場(chǎng)預測之后就已經(jīng)決定的，決不能因為沒(méi)有完成銷(xiāo)售額而降低價(jià)格，這樣會(huì )使主辦者喪失信譽(yù)；第二：合理的成本節約是有限度的，也應是一貫的，一味地追求低成本必將引起行業(yè)內價(jià)格戰的惡性循環(huán)。因此：價(jià)格的決定必須慎重，必須建立在詳細的，真實(shí)的，審慎的市場(chǎng)分析基礎之上，一經(jīng)決定，應不再更改，否則，帶來(lái)的后患將不僅是公司本身的，也將影響整個(gè)行業(yè)利益。

　　3.降低參展商資格的方法在任何時(shí)候都斷不可取。雖然這種方法是可能會(huì )吸引到一些原不符合參展資格的客戶(hù)，但會(huì )令絕大多數參展商有上當受騙的感覺(jué)，失掉的是更多的客戶(hù)，展會(huì )的信譽(yù)甚至是公司的品牌。

　　4.制訂更有競爭力的營(yíng)銷(xiāo)組合方案是最好的方式，而且各個(gè)企業(yè)各有優(yōu)勢，利用優(yōu)勢橫向或縱向強強聯(lián)合，降低成本，改善服務(wù)，提高市場(chǎng)份額，應是解決會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)的最有效的方式。

　　(1)會(huì )員制

　　首先，會(huì )展業(yè)會(huì )員制的優(yōu)勢。同其他行業(yè)的會(huì )員制一樣：會(huì )員優(yōu)惠制度可以吸引更多潛在客戶(hù)，建立忠實(shí)客戶(hù)體系，在目標客戶(hù)中樹(shù)立信譽(yù)，提升品牌。除此之外，由于會(huì )展業(yè)的特殊性導致展會(huì )結束后，會(huì )展公司和參展商很容易就此失去聯(lián)系，而會(huì )員制恰好提供了一個(gè)會(huì )展企業(yè)與參展商繼續保持聯(lián)系的機會(huì )，為下一次展會(huì )建立客戶(hù)基礎。

　　其次，執行中需要注意的問(wèn)題。第一：應有明確的市場(chǎng)定位，不能為了網(wǎng)羅更多的會(huì )員降低準入標準，增加會(huì )員管理的難度；第二：提供方便的入會(huì )渠道。所謂方便，是指方式的靈活多樣，不拘一格，而不是不顧市場(chǎng)定位，尤其是對會(huì )員資格要求偏高的時(shí)候。第三：既然要建立會(huì )員制度，就要有相互利益關(guān)系。返還利益力度不足，就不足以吸引客戶(hù)，就失去了會(huì )員制的意義；而返還利益過(guò)大，又會(huì )導致企業(yè)負擔過(guò)重，反而會(huì )阻礙企業(yè)的發(fā)展。

　　結合以上幾點(diǎn)現在想到的問(wèn)題，會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是返還利益的問(wèn)題。通常想到的是：業(yè)務(wù)往來(lái)次數越多，價(jià)格越低。CMP在這方面已先行一步，規定如果在同年內參加兩次FI展會(huì )，在展位價(jià)格上可享受5%的折扣。這可以看作是一種初期的會(huì )員模式，但同時(shí)這也是幾乎所有人都會(huì )想到的一種模式，想要吸引更多的會(huì )員，僅靠和別的公司相差不大的折扣是遠遠不夠的，需要不斷地在應對策略上推陳出新。如果企業(yè)規模相對較大，便可以利用自身的優(yōu)勢進(jìn)行立體營(yíng)銷(xiāo)，會(huì )員的返還利益可以不僅限于展覽，還包括會(huì )議，宣傳，市場(chǎng)調研，技術(shù)交流，甚至是媒體監控等等。這必然會(huì )使一個(gè)成熟公司在短期內贏(yíng)得大量的客戶(hù)，在會(huì )展行業(yè)急速拓展市場(chǎng)，脫穎而出。但是，很多中小型公司無(wú)力負擔過(guò)高的宣傳費用和過(guò)長(cháng)的籌備周期，因此，可以考慮成本較低的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò )作為現在E時(shí)代的主要工具，其優(yōu)勢無(wú)可比擬：如速度快，時(shí)效性強，管理相對容易，交互性好，成本低，收效高等。所以不妨在網(wǎng)絡(luò )上做做文章，結合會(huì )展業(yè)的特點(diǎn)和行業(yè)參展商的需求，提供技術(shù)上允許的特色服務(wù)，如：凡是會(huì )員，可以享受免費的企業(yè)名錄，企業(yè)網(wǎng)站直接鏈接，優(yōu)先發(fā)布技術(shù)性文章，在線(xiàn)論壇，網(wǎng)絡(luò )洽談會(huì )等等。

　　當然，會(huì )展業(yè)會(huì )員制也同其他行業(yè)會(huì )員制一樣，存在一定的風(fēng)險，如品牌管理，成本負擔，推廣周期等。

　　(2)用“會(huì )前會(huì )”和“會(huì )后會(huì )”促進(jìn)展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)

　　通常的“會(huì )前會(huì )”指會(huì )前籌備會(huì )，即主辦方將參展商集合起來(lái)，統一安排工作進(jìn)程并當場(chǎng)解答參展商的各種問(wèn)題。當然，這是一種可快速溝通的好辦法，現在很多主辦方都采取了這種方法。

　　這里說(shuō)的“會(huì )前會(huì )”是指專(zhuān)門(mén)針對即將籌備或已經(jīng)開(kāi)始籌備的展覽而策劃的技術(shù)研討會(huì )。這種研討會(huì )技術(shù)性強，主題與展會(huì )密切相關(guān)，為展會(huì )服務(wù)。用個(gè)例子來(lái)說(shuō)明這種研討會(huì )。某公司在策劃電子產(chǎn)品展時(shí)，根據行業(yè)熱點(diǎn)，先籌備了一個(gè)“無(wú)鉛技術(shù)”研討會(huì )，主要請了以下四方面的人：學(xué)術(shù)界代表:講解無(wú)鉛技術(shù)發(fā)展史；政府代表:講解無(wú)鉛產(chǎn)品的政策內容；無(wú)鉛制造的高端公司代表:講解其公司對于無(wú)鉛技術(shù)的應用；電子產(chǎn)品的客戶(hù)代表:這是真正的目標市場(chǎng)。試想，在這樣一個(gè)成功研討會(huì )的造勢之下，該公司的電子產(chǎn)品展覽會(huì )不用花費太多精力，就已經(jīng)抓住目標市場(chǎng)了。

　　可見(jiàn)，這種“會(huì )前會(huì )”的優(yōu)勢在于：

　　1.技術(shù)性強，容易吸引高端客戶(hù)；

　　2.在宣傳上比單獨宣傳展會(huì )更容易讓人接受；

　　3.技術(shù)研討會(huì )本身就可以被視為商業(yè)會(huì )議，可以適當收取費用，不牽涉宣傳成本提高的問(wèn)題；

　　4.可以被視為一種市場(chǎng)調研，投石問(wèn)路；

　　5.有效提升展會(huì )的檔次。但是，應該注意的是：

　　“會(huì )前會(huì )”人數不應太多；

　　在人員邀請上應走高端，寧缺毋濫；

　　主題應與展會(huì )密切相關(guān)或者是行業(yè)內的熱點(diǎn)問(wèn)題。

　　“會(huì )后會(huì )”是指各種展會(huì )的后繼服務(wù)。目前在國內，這項服務(wù)似乎仍被忽略，尤其是對那些舉辦定期展會(huì )的主辦方，會(huì )后服務(wù)更顯得重要。“會(huì )后會(huì )”不一定真的要會(huì )，要視情況而定。比如：會(huì )后主辦方可以通過(guò)多種方式追蹤參展商對展會(huì )各項服務(wù)的滿(mǎn)意程度，并根據參展商的反饋進(jìn)行改進(jìn)。

　　綜上所述，對會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)而言，低成本和服務(wù)創(chuàng )新是重點(diǎn)，靈活應變的組合策略是關(guān)鍵，而營(yíng)銷(xiāo)組合的魅力就在于“讓100萬(wàn)的投入看起來(lái)象1000萬(wàn)”，所以，“人無(wú)我有，人有我變”才是出路；會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)，應在變中求勝！