許多外貿新人老是詢(xún)問(wèn)我如何尋找客戶(hù)，其實(shí)找客戶(hù)的渠道很多，參加展會(huì )便是獲取客戶(hù)最有效的方式之一。但是不要以為參展了就會(huì )天上掉客戶(hù)，只有認真地對待展會(huì )，掌握參展的技巧，你的潛在客戶(hù)才會(huì )不請自來(lái)。否則，昂貴的參展費會(huì )打水漂。

　　展會(huì )的選擇：只選對的

　　國際國內的展會(huì )可以說(shuō)是漸亂迷人眼。有綜合性也有專(zhuān)業(yè)性的，公司應該結合自身實(shí)際來(lái)參展。應該說(shuō)，一年兩屆的廣交會(huì )是國內最大的國際性展會(huì )，但動(dòng)輒十幾萬(wàn)甚或幾十萬(wàn)元的參展費讓一些實(shí)力較弱的展商望而卻步。一些知名度相對較弱的展會(huì )又吸引不了太多外商來(lái)光顧，起到的效果甚微。兼顧二者，筆者認為，參加專(zhuān)業(yè)性的展會(huì )相對比較好些，客戶(hù)相對比較集中和專(zhuān)業(yè)，費用也不是太高，一般只需2萬(wàn)元左右。

　　展前的準備：精心策劃

　　展位的選擇。參展的目的就是將自己的產(chǎn)品展現在客戶(hù)面前，吸引客戶(hù)進(jìn)而達成交易。展位的選擇也是很重要的。拐角處的雙開(kāi)面的展位要比單開(kāi)面的展位更能吸引觀(guān)眾，費用也不會(huì )太高。先擇一個(gè)人流較大的展位比較重要，比較偏僻的展位效果則大打折扣。一般的展會(huì )商會(huì )提前發(fā)來(lái)邀請函，并附有展位平面圖，所以及早預訂展位可獲得較理想的展位。

　　展位的設計。展位是門(mén)面，展位的設計要醒目，要吸出觀(guān)眾的眼球，其重要的一點(diǎn)就是專(zhuān)業(yè)。最好請專(zhuān)業(yè)的設計公司進(jìn)行設計和裝潢，但要有參展商的人員參與其中，因為他們更了解自己的行業(yè)和產(chǎn)品。展位的色彩要整體諧調，不需太花哨，展位的上方貼出大幅強勢宣傳廣告噴繪畫(huà)，并配有燈光效果，讓客戶(hù)很遠就能看到。

　　樣品的擺放。把公司的拳頭產(chǎn)品擺在客戶(hù)第一眼能看到的位置，另外根據客戶(hù)對樣品的關(guān)注度及時(shí)調整樣品的位置，有時(shí)你的拳頭產(chǎn)品并非是客戶(hù)所需的，所以要根據客戶(hù)的需求進(jìn)行調整。

　　樣本的設計。樣本的設計一定要精美，因為展位上的客戶(hù)較多，很多是先收集樣本回去慢慢研究。樣本是一種比較直觀(guān)的宣傳資料，設計樣本時(shí)可借鑒國外同行大公司樣本的模式，符合國際流行的式樣。

　　人員的培訓。展前要對參展人員進(jìn)行培訓，對外宣傳要統一口徑，對可能發(fā)生的意外進(jìn)行提前進(jìn)行模擬。比如公司的年銷(xiāo)售額，員工數及產(chǎn)品報價(jià)等數據要統一說(shuō)法。人員中以銷(xiāo)售人員為主，但要配備技術(shù)人員，以應付演示中可能出現的意外，或者一些很專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題由技術(shù)人員來(lái)解決比較合適。參展人員統一著(zhù)裝，配有公司標識的胸牌。

　　對手的模底。專(zhuān)業(yè)性的展會(huì )會(huì )有很多同行參展，所以對競爭對手要做到知己知彼，方能百戰不殆。展前要對同行進(jìn)行全方位的摸底，包括展位的位置，展位的設計，產(chǎn)品的價(jià)格等，你可以扮作客戶(hù)去刺探軍情，但要注意不要露出馬腳。

　　客戶(hù)的邀請。展位定下來(lái)后，其中很重要的一項工作就是遍發(fā)英雄帖，邀請客戶(hù)屆時(shí)參觀(guān)你的展位。邀請函要注明展會(huì )的名稱(chēng)，時(shí)間，公司的展位號，參展人員及聯(lián)系方式，順便也可附帶一下最新推出的產(chǎn)品。邀請的時(shí)間一般在展會(huì )前一個(gè)月左右。這樣做的好處有很多，首先，你告訴客戶(hù)你參展了，是在傳遞你有實(shí)力參展的信息；其次，參展商由被動(dòng)的等客戶(hù)變成主動(dòng)請客戶(hù)，效果更加明顯；再者，面對面的溝通要比電話(huà)或郵件溝通要容易的多；再者就是節省了出國拜訪(fǎng)客戶(hù)的費用。

　　展中的注意事項。保持斗志，膽大心細

　　參展前的各項細致的準備是為展會(huì )做鋪墊的，參展中與客戶(hù)的交流至關(guān)重要。細節決定成敗，在參展過(guò)程度需要注意一些細節。

　　保持斗志。參展人員除統一著(zhù)裝和佩帶公司標識的胸牌外，需特別注重自己的形象。每個(gè)人要站立迎賓，精神抖擻，良好的精神面貌體現了公司的活力和蓬勃向上的氛圍。參展人員不要在展會(huì )前隨意打鬧或吃喝，不要在展位前無(wú)所事事，看書(shū)讀報，給客戶(hù)不好的印象。

　　膽大心細。面對光顧展位的客戶(hù)，不要膽怯，要主動(dòng)打招呼，觀(guān)迎進(jìn)來(lái)參觀(guān)。只要能到你展位駐足一下，起碼他還是有一定的興趣，你就應主動(dòng)表示歡迎。

　　與客戶(hù)合影留念。凡來(lái)展位的客戶(hù)，都和他們合個(gè)影，并在對方的名片上標明一下。通過(guò)合影，便于你記住客戶(hù)的模樣，屆時(shí)再將相片加工一下，寫(xiě)出某年某月某日與某某在某某會(huì )展合影留念，會(huì )展后將相片以郵件發(fā)給客戶(hù)，會(huì )起到比較理想的效果。

　　如果客戶(hù)是老客戶(hù)，你需要掌握以下兩點(diǎn)信息。一是詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對以前使用的產(chǎn)品有何建議，二是詢(xún)問(wèn)客戶(hù)將來(lái)需要什么樣的產(chǎn)品。對于新客戶(hù)，要了解對方是廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商，做到心中有數，總之要多掌握一些信息。

　　與同行交換客戶(hù)資源。這里所指的同行，并非指同一種產(chǎn)品的企業(yè)，而是指同一類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)。比如汽車(chē)配件類(lèi)展會(huì )，參展商所經(jīng)營(yíng)的品種有很大的區別，有展覽車(chē)用音響的，有展覽車(chē)用燈具的，有展覽車(chē)用座椅的等等。此類(lèi)的參展既是供應方，又是需求方，客戶(hù)也許會(huì )向你求購你所不生產(chǎn)的汽車(chē)配件，因為他們不一定比你更了解國內市場(chǎng)。所以，主動(dòng)拜訪(fǎng)一下這些同行，向他們推薦你的產(chǎn)品，將樣本留給他們幾份，也向他們索取樣本。起到資源互補共享的效果。

　　謹防探子。展會(huì )上經(jīng)常會(huì )碰到同行中的探子，他們扮作客戶(hù)來(lái)套你的價(jià)格和技術(shù)甚至客戶(hù)資料，所以要保持警惕。識別探子方法有幾種，一是到同行展位去轉轉，初步認識一下參展的人員，這樣他們來(lái)你們展位刺探信息時(shí)你就會(huì )有點(diǎn)印象了。另外，從談話(huà)中可以感覺(jué)出對方是否為探子，他只詢(xún)問(wèn)一些敏感性的問(wèn)題，而非其它。

　　每天的工作總結。每天參展結束后，要對當天的客戶(hù)進(jìn)行歸類(lèi)整理，并將談話(huà)要點(diǎn)記錄下來(lái)。配合合影努力記住客戶(hù)的模樣和名字。另外，根據客戶(hù)談話(huà)中所提出的需求判斷今年的產(chǎn)品流行趨勢，展后和公司決策層討論新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)及推廣。比如展會(huì )上展出的車(chē)載液晶電視最大尺寸為17寸，而許多客戶(hù)提出是否生產(chǎn)21寸的液晶電視，這是一個(gè)潛在的市場(chǎng)信號。如果你捷足先登，生產(chǎn)出21寸的液晶電視，那你今年的銷(xiāo)量定會(huì )不錯。

　　展后的及時(shí)跟進(jìn)。

　　參展結束，只能說(shuō)工作只進(jìn)行一半，真正起作用的是展后及時(shí)跟進(jìn)。

　　客戶(hù)分類(lèi)。根據展會(huì )上與客戶(hù)談判的過(guò)程及結果，將客戶(hù)分為正式客戶(hù)，潛在客戶(hù)，無(wú)效客戶(hù)。這里的正式客戶(hù)是指老客戶(hù)，根據上面提出的兩點(diǎn)來(lái)開(kāi)展工作即可。潛在客戶(hù)即指對你的產(chǎn)品有明確的訂購意向，只需進(jìn)一步跟進(jìn)，確定一些細節即可訂貨的客戶(hù)。無(wú)效客戶(hù)指僅在展會(huì )留下名片，沒(méi)有進(jìn)行過(guò)交流，且對方僅是收集一些資料的客戶(hù)。將展會(huì )期間的客戶(hù)記錄進(jìn)行梳理，與客戶(hù)對應起來(lái)，把自己的一些設想添加進(jìn)去，以備下一步工作的開(kāi)展。

　　聯(lián)系客戶(hù)。給每位客戶(hù)發(fā)郵件，注意不要群發(fā)。郵件中體現出上次展會(huì )的內容。對重點(diǎn)客戶(hù)要重點(diǎn)聯(lián)系，先聯(lián)系重點(diǎn)客戶(hù)，分清主次。附件中添加展會(huì )時(shí)的合影。

　　回復客戶(hù)。郵件發(fā)出去以后，陸續會(huì )收到一些回復。對這些回復要認真閱讀，掌握客戶(hù)的真實(shí)的想法，針對客戶(hù)的回信內容及時(shí)復信。如果客戶(hù)需要就某產(chǎn)品的報價(jià)，那就專(zhuān)門(mén)為客戶(hù)制作報價(jià)單。不要小看一份報價(jià)單，學(xué)問(wèn)大著(zhù)呢。1.報價(jià)單名字，很多人只是將報價(jià)單命名為“報價(jià)單”，其實(shí)這是比較膚淺和不負責任的做法?？蛻?hù)會(huì )認為你這是一個(gè)普通的發(fā)盤(pán)，所以?xún)r(jià)格也不足為信。我的作法是報價(jià)單+客戶(hù)名字+日期，如Quotation–Microsoft-18 -7-2006，不要小看多加幾個(gè)字，客戶(hù)會(huì )認為你這是專(zhuān)門(mén)為他做的訂價(jià)單，對里面的價(jià)格也會(huì )認真對待。另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是你能夠快捷地找到這份報價(jià)單。2. 報價(jià)單的內容及格式也十分重要，我自己的報價(jià)單是用EXCEL做的，SHEET1為報價(jià)單，SHEET2為客戶(hù)資料。報價(jià)單頂端左側為公司的LOGO，右側為公司名稱(chēng)及聯(lián)系方式。報價(jià)單包括以下項目：產(chǎn)品名稱(chēng)、圖片、單價(jià)、特征、規格及包裝方式等。底端為一些條款。

　　再次跟進(jìn)。如果客戶(hù)對你的產(chǎn)品及價(jià)格比較滿(mǎn)意，你則要誘導他訂購你的產(chǎn)品了，比如問(wèn)訂購的數量，時(shí)間，交易條件等，用這些來(lái)引導客戶(hù)進(jìn)入正題。如果你發(fā)了郵件，客戶(hù)沒(méi)有反應，一個(gè)禮拜后再發(fā)一封與上次有所變化的郵件。如果客戶(hù)仍舊沒(méi)有回復，你則要考慮一下客戶(hù)是否對你的產(chǎn)品不感興趣。如果頻繁的發(fā)郵件會(huì )引起客戶(hù)的反感，不妨在接下來(lái)的第三封郵件加上一條，如果貴司不希望收到此封郵件，請回復說(shuō)明。

　　總之，參加展會(huì )就應有所收獲，這與你展前展中及展后所做工作密不可分。會(huì )展覽自己的產(chǎn)品及自己的形象是參展商的一大工作。所以說(shuō)參加展會(huì )要“會(huì )展”。