展覽公司在經(jīng)營(yíng)展會(huì )項目時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)普遍關(guān)注的問(wèn)題。如果展覽公司對某個(gè)展會(huì )的銷(xiāo)售情況不滿(mǎn)意，一般會(huì )想到：
加大廣告宣傳力度，使更多的參展商商對展會(huì )產(chǎn)生興趣，以擴大潛在市場(chǎng)的規模；通過(guò)嚴格控制成本和開(kāi)展規模經(jīng)營(yíng)，降低展會(huì )的報價(jià)，以增加有效參展商商的數量；對展會(huì )進(jìn)行適當調整，以降低對潛在參展商商的資格要求；制訂更有競爭力的營(yíng)銷(xiāo)組合方案，力圖在目標會(huì )展市場(chǎng)中占更大的份額。
以上幾條措施是符合常規的一般營(yíng)銷(xiāo)手段，能在短期內起到作用，但從會(huì )展業(yè)發(fā)展的長(cháng)期戰略來(lái)看，似乎效果并不理想。
對會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)而言，低成本和服務(wù)創(chuàng )新是重點(diǎn)，靈活應變的組合策略是關(guān)鍵。有關(guān)專(zhuān)家認為，傳統營(yíng)銷(xiāo)手段存在許多不足，不妨采用新的措施，以便發(fā)揮會(huì )展營(yíng)銷(xiāo)的真正作用。
不妨采用會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)。由于會(huì )展業(yè)的特殊性導致展會(huì )結束后，展覽公司和參展商商很容易就此失去聯(lián)系，而會(huì )員制恰好提供了一個(gè)展覽公司與參展商商繼續保持聯(lián)系的機會(huì )，為下一次展會(huì )建立客戶(hù)基礎。
會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是返還利益問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)往來(lái)次數越多，價(jià)格越低。但想要吸引更多的會(huì )員，僅靠和別的公司相差不大的折扣是遠遠不夠的，需要不斷地在應對策略上推陳出新。
如果企業(yè)規模相對較大，便可以利用自身的優(yōu)勢進(jìn)行立體營(yíng)銷(xiāo)，會(huì )員的返還利益不僅限于展覽，還包括會(huì )議、宣傳、市場(chǎng)調研、技術(shù)交流，甚至是媒體監控等。
會(huì )展業(yè)會(huì )員制也同其它行業(yè)會(huì )員制一樣，存在一定的風(fēng)險，如品牌管理、成本負擔、推廣周期等。
用“會(huì )前會(huì )”和“會(huì )后會(huì )”促進(jìn)展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)。通常的“會(huì )前會(huì )”是指會(huì )前籌備會(huì )，即主辦方將參展商商集合起來(lái)，統一安排工作進(jìn)程并當場(chǎng)解答參展商商提出的各種問(wèn)題。而這里所說(shuō)的“會(huì )前會(huì )”是指專(zhuān)門(mén)針對即將籌備或已經(jīng)開(kāi)始籌備的展覽而策劃的技術(shù)研討會(huì )。這種研討會(huì )技術(shù)性強，主題與展會(huì )密切相關(guān)，為展會(huì )服務(wù)。
“會(huì )后會(huì )”是指各種展會(huì )的后繼服務(wù)。目前，在國內這項服務(wù)似乎仍被忽略。但對那些舉辦定期展會(huì )的主辦方來(lái)說(shuō)，會(huì )后服務(wù)顯得更為重要。
對于“會(huì )后會(huì )”，主辦方可以視情況而定，不一定真的要開(kāi)會(huì )。會(huì )后，主辦方可以通過(guò)多種方式追蹤參展商商，了解他們對展會(huì )各項服務(wù)的滿(mǎn)意程度，并根據參展商商的反饋意見(jiàn)進(jìn)行改進(jìn)。