展會(huì )策劃方案是一個(gè)展會(huì )的“眼睛”，展會(huì )組織者通過(guò)它培育和挖掘市場(chǎng)，而市場(chǎng)透過(guò)這個(gè)“眼睛”看效益。

一個(gè)優(yōu)秀的展會(huì )策劃方案不僅體現了展會(huì )組織者組織展會(huì )的目的，更重要的是通過(guò)它來(lái)吸引廣大商家參展、參會(huì )。從某意義上來(lái)說(shuō)，策劃方案就是一座橋，一頭連著(zhù)商家、采購商，一頭連著(zhù)展會(huì )組織者。組織者要通過(guò)這座橋把商家、采購商等邀請過(guò)來(lái)，商家、采購商等要跨過(guò)這座橋才能更好地觸摸市場(chǎng)?？梢?jiàn)，一個(gè)策劃方案對組織好一個(gè)展會(huì )是多么重要。

對展會(huì )組織者來(lái)說(shuō)，一個(gè)優(yōu)秀的展會(huì )策劃方案要把握和處理好如下四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

一是充分體現高度。這里所說(shuō)的“高度”專(zhuān)指符合政策。組織一個(gè)展會(huì )，組織者首先看到是它的市場(chǎng)潛力，但你所看見(jiàn)的“市場(chǎng)”，能不能開(kāi)發(fā)，怎么能讓它開(kāi)發(fā)，就要靠“政策”來(lái)衡量和把握。這個(gè)時(shí)候，就需要組織者充分查閱相關(guān)國家文件規定，把國家對該展會(huì )涉及到的產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)度和意見(jiàn)該引用的引用，該轉述的轉述，該進(jìn)一步理解的進(jìn)一步理解。通過(guò)“引用”、“轉述”、“理解”等方式，讓展會(huì )策劃方案合法化、合理化、合情化。因為合法，說(shuō)明國家允許，有關(guān)部門(mén)就沒(méi)有理由阻攔；因為合理，說(shuō)明展會(huì )應該組織，應該搞；因為合情，符合當地發(fā)展狀況，對產(chǎn)業(yè)發(fā)展，對經(jīng)濟發(fā)展有利，說(shuō)明有關(guān)部門(mén)應該積極提供支持。所以，“高度”很重要。提高高度的政策來(lái)源主要有：國家和地方五年發(fā)展規劃綱要；國家和地方有關(guān)展會(huì )涉及到的產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策（如意見(jiàn)、辦法、綱要、通知等）；國家和地方領(lǐng)導在重要專(zhuān)項會(huì )議上做出的工作部署和重要講話(huà)精神；國家和地方“兩會(huì )”等重要會(huì )議、專(zhuān)項會(huì )議上政府工作報告和領(lǐng)導講話(huà)；國家和地方主要領(lǐng)導的有關(guān)指示和批示等。

二是解決“市場(chǎng)”問(wèn)題。這是一個(gè)展會(huì )成功策劃的要害，是核心。參展商參加這個(gè)展會(huì )有何收益，有什么樣的回報？專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾到會(huì )又有什么樣的收獲和價(jià)值？整個(gè)策劃方案可以說(shuō)要圍繞這個(gè)核心來(lái)組織，并通過(guò)方案巧妙地解疑釋惑?？梢?jiàn)，展會(huì )策劃方案并不好寫(xiě)，更不能輕易出手。因為參展商、專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾了解展會(huì )的第一個(gè)“窗口”是它，因為參展商、專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾能看到希望與商機的也是它，因為參展商、專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾了解展會(huì )權威性、可信度高低、組織者水平高低的還是通過(guò)它……

對一個(gè)展會(huì )來(lái)說(shuō)，參展商關(guān)注的市場(chǎng)，最核心的是有一定目標數量的專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾（采購商、經(jīng)銷(xiāo)商、產(chǎn)品使用者等）與會(huì )。至于說(shuō)這個(gè)展會(huì )有多大的客流量，他們并不關(guān)心?；蛟S有人會(huì )問(wèn)，為什么這么說(shuō)？與會(huì )圈外人士多了，問(wèn)這問(wèn)那的自然就多了，參展商不僅費口舌，而且還影響與真正有意向的專(zhuān)業(yè)人士交流、洽談。參展商接觸這樣的人多了，自然十分勞累，萬(wàn)一此時(shí)再與專(zhuān)業(yè)人士交流，難免容易出現精神不濟而影響工作。此外，如果參展商還帶有手提袋、宣傳冊等贈予與會(huì )人員的物品，如果發(fā)給了圈外人士，手提袋可能留下了，參展商關(guān)心的宣傳冊便有可能被丟進(jìn)垃圾桶，大量的非專(zhuān)業(yè)人士與會(huì )，造成如此不必要的浪費更大更多，參展商不僅不會(huì )有收益，還會(huì )大大增加參展成本。

針對這個(gè)問(wèn)題，展會(huì )組織者要在策劃方案中表明如下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)解決方案：對展會(huì )的宣傳力度、影響力度、號召力度；展會(huì )的專(zhuān)業(yè)化程度。比如保證專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾與會(huì )的組織手段、途徑、方式，歷屆展會(huì )專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾統計信息、購銷(xiāo)信息等；展會(huì )的權威性。比如組織者的地位與影響、該展會(huì )在業(yè)界的口碑與影響、與會(huì )專(zhuān)業(yè)人士以及領(lǐng)導、專(zhuān)家的分量等。

對一個(gè)展會(huì )來(lái)說(shuō)，與會(huì )專(zhuān)業(yè)人士（采購商、經(jīng)銷(xiāo)商、產(chǎn)品使用者等）關(guān)注的市場(chǎng)，最核心的是能有多少專(zhuān)業(yè)廠(chǎng)家與會(huì )參展，展出的是哪類(lèi)展品，有沒(méi)有能滿(mǎn)足他們需要的產(chǎn)品，怎么能采購到他們既需要、價(jià)格有所優(yōu)惠、質(zhì)量又有保障的產(chǎn)品。

對此問(wèn)題，展會(huì )組織者應重點(diǎn)圍繞如下幾個(gè)方面去解答：參展企業(yè)的數量與分量，比如有多少家世界500強企業(yè)、有多少家大型跨國公司、有多少家國內業(yè)界龍頭企業(yè)等與會(huì )；展品的先進(jìn)性，如有什么樣的世界先進(jìn)技術(shù)水平產(chǎn)品、國內先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品等技術(shù)含量較高的展品亮相；展會(huì )組織者如何保證以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)協(xié)助專(zhuān)業(yè)人士采購到他們所需的物美價(jià)廉的產(chǎn)品等；業(yè)內專(zhuān)業(yè)高峰會(huì )議組織情況，比如有哪些有權威領(lǐng)導、專(zhuān)家發(fā)布權威報告等。

三是注意法律問(wèn)題?，F在會(huì )展市場(chǎng)不太規范，而且多數承辦展會(huì )的機構屬民營(yíng)個(gè)體企業(yè)。這些企業(yè)為了實(shí)現利益最大化，在各種展會(huì )宣傳資料和宣傳活動(dòng)推介中，虛夸展會(huì )規模、影響，虛報展會(huì )數字，虛列來(lái)頭大的中央、省、市政府部門(mén)和機構等為展會(huì )支持單位，向參展商、與會(huì )觀(guān)眾等虛承諾其他服務(wù)項目等，這些都是不良事件的由頭和導火索，十分容易引發(fā)雙方紛爭，激化矛盾。如果展會(huì )組織者對此類(lèi)問(wèn)題處理不當、不及時(shí)，就極有可能被訴諸法律?？偨Y全國媒體報道的案例，以及業(yè)界人士總結的此類(lèi)情況和經(jīng)驗，如果展會(huì )上出現“涉法”問(wèn)題，雖然不能說(shuō)100％由展會(huì )組織者引起，但可以說(shuō)絕大多數問(wèn)題都出在展會(huì )組織者身上。所以，做一個(gè)優(yōu)秀的展會(huì )策劃方案，文字表述非常重要，既要充分表達組織者的戰略意圖，又不能留下任何不良把柄或痕跡。

四是創(chuàng )新問(wèn)題?，F在各地的展會(huì )一個(gè)接一個(gè)，不同題材的展會(huì )還好說(shuō)，如果說(shuō)一個(gè)城市有兩個(gè)以上的同題材展會(huì )要舉辦，那么你這個(gè)展會(huì )要獨領(lǐng)風(fēng)騷，展會(huì )組織者就必須重點(diǎn)考慮你這個(gè)展會(huì )的“出新”之處和“權威”程度。