A、了解特性 
若要充分利用展覽會(huì )，必須了解展覽會(huì )的特性。展覽會(huì )有別于其它營(yíng)銷(xiāo)方式，是唯一充分利用人體所有感官的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，人們通過(guò)展覽會(huì )對產(chǎn)品的認知最全面、最深刻。同時(shí)展覽會(huì )又是中立場(chǎng)所，不屬于買(mǎi)賣(mài)任何一方私有。從心理學(xué)角度看，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨立感，從而以積極、平等的態(tài)度進(jìn)行談判。這種高度競爭而充分自由的氣氛，正是企業(yè)在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)最需要的。 
同時(shí)，展覽會(huì )又是一項極為復雜的系統工程，受制因素很多。從制定計劃、市場(chǎng)調研、展位選擇、展品征集、報關(guān)運輸、客戶(hù)邀請、展場(chǎng)布置、廣告宣傳、組織成交直至展品回運，形成了一個(gè)互相影響互相制約的有機整體，任何一個(gè)五一節的失誤，都會(huì )直接影響展覽活動(dòng)的效果。 
如果對展覽會(huì )這種特性了解不夠，即使展出者花費了大量的人力物力，也未必能達到預期的效果。 
B、明確的目標

說(shuō)起參展目標，經(jīng)常聽(tīng)到的幾種典型錯誤有： 
——“老板讓來(lái)的！” 
——“因為我們每年都參加這個(gè)展覽會(huì )。 
——“這是全行業(yè)最大的展覽會(huì )。“ 
實(shí)際上，這些都不是參展目標，最多算是展出原因，而且沒(méi)有一條是根本原因。 
企業(yè)的參展目標通常有以下幾種：樹(shù)立、維護公司形象；開(kāi)為市場(chǎng)和尋找新客戶(hù)；介紹新產(chǎn)品或服務(wù)；物色代理商、批發(fā)商或合資伙伴；銷(xiāo)售成交；研究當地市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等等。德國展覽協(xié)會(huì )根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論將參展目標歸納為：基本目標、產(chǎn)品目標、價(jià)格目標、宣傳目標和銷(xiāo)售目標五類(lèi)。企業(yè)可能會(huì )同時(shí)抱有幾種目的，但在參展之前務(wù)必確實(shí)主要目標，以便有針對性地制定具體方案，區分工作重點(diǎn)。 C、謹慎選擇 
一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)在選擇展覽會(huì )時(shí)應結合參展目的重點(diǎn)考慮以下幾個(gè)因素： 
1、展會(huì )的性質(zhì)。每個(gè)展覽會(huì )都有不同的性質(zhì)，從展覽目的可分為形象展和商業(yè)展；從行業(yè)設置可分為行業(yè)展與綜合展；按觀(guān)眾構成可分為公眾展與專(zhuān)業(yè)展；按貿易方式可分為零售展與訂貨展；以展出者劃分，又有綜合展，貿易展、消費展……凡此種種，不一而足。在發(fā)達國家，不同性質(zhì)的展覽會(huì )界限分期。但是在發(fā)展中國家，由于受到經(jīng)濟環(huán)境和展覽業(yè)水平的限制，往往難有準確的劃分。參展商應結合自身需要，謹慎選擇。 
2、知名度?，F代展覽業(yè)發(fā)展到今天，每個(gè)行業(yè)的展覽都形成了自己的“龍頭老大”，成為買(mǎi)家不可不去的地方，如：芝加哥工具展、米蘭時(shí)裝展、漢諾威工業(yè)博覽會(huì )、廣州全國出口商品交易會(huì )等。通常一講，展覽會(huì )的知名度越高，吸引的參展商和買(mǎi)家就越多，成交的可能性也越大。如果參加的一是一個(gè)新展覽會(huì )，則要看主辦者是誰(shuí)，在行業(yè)中的號召力如何。名氣大的展覽會(huì )往往收費較高，為節省費用，可與人合租展位，即使如此，效果也會(huì )好于參加那些不知名的小展覽會(huì )。 
3、展覽內容?，F代展覽業(yè)的一大特點(diǎn)是日趨專(zhuān)業(yè)化，同一主題的展覽會(huì )可細分為許多小的專(zhuān)業(yè)展。例如，同樣是有關(guān)啤酒的展覽會(huì )，其具體的展出內容可能是麥芽和啤酒花，可能是釀造工藝，可能是生產(chǎn)設備，可能是包裝材料或技術(shù)，也有可能是一場(chǎng)品牌大戰。參展商事先一定要了解清楚，以免“誤入歧途“。 
4、時(shí)間。任何產(chǎn)品都具有自己的生命周期，即新生、發(fā)育、成熟、飽和、衰退五個(gè)階段。展出效率與產(chǎn)品周期之間有一定的規律。對于普通產(chǎn)品而言，在新生和發(fā)育階段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退階段，展出往往會(huì )勞而無(wú)功。 5、地點(diǎn)。參加展覽會(huì )的最終目的最為了向該地區推銷(xiāo)產(chǎn)品，所以一定要研究展覽會(huì )的主辦地及周力輻射地區是否自己的目標市場(chǎng)，是否有潛在購買(mǎi)力。必要時(shí)可先進(jìn)行一番市場(chǎng)調查。曾經(jīng)有一個(gè)拖鞋廠(chǎng)家，想當然地認為非洲天氣熱則到非洲一定能推銷(xiāo)其產(chǎn)品，到了那邊才發(fā)現，天氣熱不假，但那里的百姓差不多平時(shí)根本就不穿鞋。