經(jīng)驗分享如何參加海外展會(huì )
日期：2016-04-25 / 人氣： / 來(lái)源：
隨著(zhù)越來(lái)越多的中國企業(yè)走出國門(mén)，在世界各地舉辦的各類(lèi)經(jīng)貿展覽會(huì )上尋找商機。怎樣做一個(gè)成熟的參展商，每次海外參展都能接獲訂單，達到預期的效果。筆者最近走訪(fǎng)了一些熱衷海外參展并有所收獲的企業(yè)，聽(tīng)聽(tīng)他們的成功“秘訣”，對一些初次走出去的企業(yè)將是很有益的。
做足功課長(cháng)期堅持參展
上海榮利紡織品有限公司創(chuàng )辦于1998年，是一家集面料經(jīng)營(yíng)與服裝生產(chǎn)為一體的工貿結合的民營(yíng)企業(yè)。2002年，公司出資600多萬(wàn)元，引進(jìn)了六臺意大利圣東尼公司推出的技術(shù)先進(jìn)的無(wú)縫針織設備，該設備生產(chǎn)的無(wú)縫針織內衣及套裝因有美體效果，深受歐美人士青睞。但是，公司苦于沒(méi)有信息，開(kāi)拓國際市場(chǎng)受阻，上海市貿促會(huì )及時(shí)向他們推薦了美國拉斯維加斯服裝展、法國巴黎面料展等國際知名展覽會(huì )。2003年9月，該公司首度在美國拉斯維加斯服裝展“亮相”，由于技術(shù)先進(jìn)，設計時(shí)尚，產(chǎn)品很快進(jìn)入了美國市場(chǎng)，使產(chǎn)品附加值提升80%以上?，F在該公司產(chǎn)品70%以上外銷(xiāo)，在紡織品取消配額后，公司就致力于開(kāi)拓歐美市場(chǎng)，外銷(xiāo)業(yè)務(wù)不斷擴大，建立了3個(gè)由榮利公司控股的生產(chǎn)基地，年出口額在1000萬(wàn)美元以上。他們的參展體會(huì )是，確定好目標市場(chǎng)后，首先要做足功課，產(chǎn)品、技術(shù)要新，而且應當長(cháng)期堅持參展?；谶@一參展理念，現在這家公司產(chǎn)品在美國市場(chǎng)相對來(lái)說(shuō)比較穩定，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面也有了一定成效?，F在他們的年采購額達400多萬(wàn)美元，與他們合作的大采購商有沃爾瑪，還有Jcp、Target、Madenform、Mother work、等。
鎖定高端買(mǎi)家，年年有新品
上海中博服裝有限公司產(chǎn)品以歐洲高中檔市場(chǎng)為主，曾多次隨上海市貿促會(huì )參加出國展覽，公司高品質(zhì)的產(chǎn)品贏(yíng)得了買(mǎi)家的信任。這家公司參展旨在尋找高質(zhì)量的買(mǎi)家，去年2月在德國杜塞爾多夫舉辦的國際服裝博覽會(huì )上，他們推出在款式、水洗方式上更加豐富的最新產(chǎn)品達40多種，展位前門(mén)庭若市，年年有新品，不僅鞏固了原有市場(chǎng)，而且還與來(lái)自土耳其、挪威、斯洛伐克等國家的采購商達成了新的合作意向，進(jìn)一步擴大了市場(chǎng)占有率。
主動(dòng)選擇客戶(hù)，將訂單做大
怎樣做一個(gè)成熟的參展商?當筆者求教于上海志豪紡織服飾有限公司覃云輝總經(jīng)理時(shí)，她當即就說(shuō)，沒(méi)有不景氣的行業(yè)，只有不景氣的企業(yè)。她認為對參展成效的評價(jià)不能停留在一屆展會(huì )客戶(hù)和訂單多少，關(guān)鍵是你拿什么來(lái)留住客戶(hù)，拿出令客戶(hù)滿(mǎn)意的產(chǎn)品，將訂單做長(cháng)，這是你公司自己的事。正是本著(zhù)這一理念，覃總經(jīng)理在展會(huì )上宣傳產(chǎn)品，意在造勢，在洽談中對客戶(hù)區別對待，有的婉拒，有的不報價(jià)，對合適的客戶(hù)才下單。去年在拉斯維加斯展上，有一日本客戶(hù)中意志豪公司產(chǎn)品，他們根據客戶(hù)需要在第一時(shí)間寄送樣品。為了搶得先機，這一客戶(hù)預付錢(qián)款。覃云輝對此深有體會(huì )說(shuō)，關(guān)鍵你的產(chǎn)品要過(guò)硬，后續服務(wù)要跟上，這樣單子才能做大，生意才能做久。
去年在拉斯維加斯汽配展上，美國一家連鎖經(jīng)營(yíng)商下單價(jià)值25萬(wàn)美元的高檔次的擦車(chē)套裝25萬(wàn)套。這家公司就是依靠技術(shù)領(lǐng)先，開(kāi)發(fā)出超細纖維清潔布，其吸水性是普通毛巾的三倍以上，利潤則是普通毛巾的二至三倍，區區小商品年出口達400多萬(wàn)美元，真正是小商品做出大市場(chǎng)。
做足功課長(cháng)期堅持參展
上海榮利紡織品有限公司創(chuàng )辦于1998年，是一家集面料經(jīng)營(yíng)與服裝生產(chǎn)為一體的工貿結合的民營(yíng)企業(yè)。2002年，公司出資600多萬(wàn)元，引進(jìn)了六臺意大利圣東尼公司推出的技術(shù)先進(jìn)的無(wú)縫針織設備，該設備生產(chǎn)的無(wú)縫針織內衣及套裝因有美體效果，深受歐美人士青睞。但是，公司苦于沒(méi)有信息，開(kāi)拓國際市場(chǎng)受阻，上海市貿促會(huì )及時(shí)向他們推薦了美國拉斯維加斯服裝展、法國巴黎面料展等國際知名展覽會(huì )。2003年9月，該公司首度在美國拉斯維加斯服裝展“亮相”，由于技術(shù)先進(jìn)，設計時(shí)尚，產(chǎn)品很快進(jìn)入了美國市場(chǎng)，使產(chǎn)品附加值提升80%以上?，F在該公司產(chǎn)品70%以上外銷(xiāo)，在紡織品取消配額后，公司就致力于開(kāi)拓歐美市場(chǎng)，外銷(xiāo)業(yè)務(wù)不斷擴大，建立了3個(gè)由榮利公司控股的生產(chǎn)基地，年出口額在1000萬(wàn)美元以上。他們的參展體會(huì )是，確定好目標市場(chǎng)后，首先要做足功課，產(chǎn)品、技術(shù)要新，而且應當長(cháng)期堅持參展?；谶@一參展理念，現在這家公司產(chǎn)品在美國市場(chǎng)相對來(lái)說(shuō)比較穩定，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面也有了一定成效?，F在他們的年采購額達400多萬(wàn)美元，與他們合作的大采購商有沃爾瑪，還有Jcp、Target、Madenform、Mother work、等。
鎖定高端買(mǎi)家，年年有新品
上海中博服裝有限公司產(chǎn)品以歐洲高中檔市場(chǎng)為主，曾多次隨上海市貿促會(huì )參加出國展覽，公司高品質(zhì)的產(chǎn)品贏(yíng)得了買(mǎi)家的信任。這家公司參展旨在尋找高質(zhì)量的買(mǎi)家，去年2月在德國杜塞爾多夫舉辦的國際服裝博覽會(huì )上，他們推出在款式、水洗方式上更加豐富的最新產(chǎn)品達40多種，展位前門(mén)庭若市，年年有新品，不僅鞏固了原有市場(chǎng)，而且還與來(lái)自土耳其、挪威、斯洛伐克等國家的采購商達成了新的合作意向，進(jìn)一步擴大了市場(chǎng)占有率。
主動(dòng)選擇客戶(hù)，將訂單做大
怎樣做一個(gè)成熟的參展商?當筆者求教于上海志豪紡織服飾有限公司覃云輝總經(jīng)理時(shí)，她當即就說(shuō)，沒(méi)有不景氣的行業(yè)，只有不景氣的企業(yè)。她認為對參展成效的評價(jià)不能停留在一屆展會(huì )客戶(hù)和訂單多少，關(guān)鍵是你拿什么來(lái)留住客戶(hù)，拿出令客戶(hù)滿(mǎn)意的產(chǎn)品，將訂單做長(cháng)，這是你公司自己的事。正是本著(zhù)這一理念，覃總經(jīng)理在展會(huì )上宣傳產(chǎn)品，意在造勢，在洽談中對客戶(hù)區別對待，有的婉拒，有的不報價(jià)，對合適的客戶(hù)才下單。去年在拉斯維加斯展上，有一日本客戶(hù)中意志豪公司產(chǎn)品，他們根據客戶(hù)需要在第一時(shí)間寄送樣品。為了搶得先機，這一客戶(hù)預付錢(qián)款。覃云輝對此深有體會(huì )說(shuō)，關(guān)鍵你的產(chǎn)品要過(guò)硬，后續服務(wù)要跟上，這樣單子才能做大，生意才能做久。
去年在拉斯維加斯汽配展上，美國一家連鎖經(jīng)營(yíng)商下單價(jià)值25萬(wàn)美元的高檔次的擦車(chē)套裝25萬(wàn)套。這家公司就是依靠技術(shù)領(lǐng)先，開(kāi)發(fā)出超細纖維清潔布，其吸水性是普通毛巾的三倍以上，利潤則是普通毛巾的二至三倍，區區小商品年出口達400多萬(wàn)美元，真正是小商品做出大市場(chǎng)。
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