美國展覽業(yè)研究中心出版的《展覽會(huì )的力量》中統計表明，展會(huì )是出口商銷(xiāo)售產(chǎn)品的重要途徑。在各種營(yíng)銷(xiāo)方式中，貿易展會(huì )的成交額僅次于直銷(xiāo)。而且，展會(huì )是出口商接觸買(mǎi)家的重要渠道。90%的被調查采購商認為，展會(huì )是采購信息最重要的來(lái)源；有四分之三的買(mǎi)家在貿易展會(huì )上找到了新的供貨商，超過(guò)四分之一的買(mǎi)家在展會(huì )上購買(mǎi)產(chǎn)品。
實(shí)物展會(huì )促進(jìn)出口的巨大作用，吸引了眾多中國出口企業(yè)，每年參加國內出口貿易展會(huì )的企業(yè)就有數萬(wàn)家。不僅如此，不少企業(yè)還走出國門(mén)，參加境外的貿易展會(huì )，僅在德國，1998年就有1,742位中國大陸參展商和1,164位香港參展商分別參加了該國舉辦的67個(gè)貿易展會(huì )和43個(gè)貿易展會(huì )。
國內實(shí)物展效果不佳
中國國內促進(jìn)出口的貿易展會(huì )重要有廣交會(huì )、昆交會(huì )、烏洽會(huì )、哈洽會(huì )和華交會(huì )。其中，除了廣交會(huì )之外，多數都是90年代才發(fā)展起來(lái)的。展覽規模和在國際國內的影響各不相同。
廣交會(huì )是目前中國規模最大、覆蓋面最廣的出口商品交易會(huì )，創(chuàng )辦于1956年，每年春秋兩屆。截至1999年春交會(huì )止，總成交量達到2,633億美元。對各參展企業(yè)擴大出口的作用因企業(yè)而異。
石家莊市新華服裝廠(chǎng)參加廣交會(huì )已有10多年歷史，每年春秋都不間斷。該廠(chǎng)負責展會(huì )事務(wù)的何硯芳女士認為，廣交會(huì )的價(jià)格偏高。他們每年從正規渠道分配得來(lái)三分之一個(gè)攤位，花費高達1.5萬(wàn)元。至于效果，何女士說(shuō)：“只是偶爾接到小定單，并不很令人滿(mǎn)意?！?br />據業(yè)內人士透露，廣交會(huì )的價(jià)格屢屢攀升，標準攤位的費用有時(shí)竟炒到8萬(wàn)元的“天價(jià)”。究其原因，還是分配體制的問(wèn)題。根據分配原則，必須年出口額要達到某個(gè)指標，才可能得到展位。這樣就害苦了小型企業(yè)。如果他們想參加廣交會(huì )，就要到別人手中去要。這樣，到他們手中的展位，都是層層倒手，層層加價(jià)。因此，不少小企業(yè)被迫幾家共用一個(gè)展位。
一些買(mǎi)家對廣交會(huì )也表露出失望，他們認為其規模太大而組織欠佳，專(zhuān)業(yè)性不夠，持續時(shí)間太長(cháng)。JoyEnterprises公司的AlexCShelton先生抱怨說(shuō)，廣交會(huì )越來(lái)越缺少新意。他說(shuō)：“每次都是同樣的商品，同樣的廠(chǎng)家。買(mǎi)家去那里不是為了找尋新客戶(hù)，而是跟老客戶(hù)下定單”。他覺(jué)得，大多數買(mǎi)家更喜歡專(zhuān)業(yè)性較強的展會(huì )。
目前，國內其它地區的綜合性出口商交會(huì )，如西南的昆交會(huì )、西北的烏洽會(huì )、東北的哈洽會(huì )、華東的華交會(huì )，在當地都有較大的影響，但其規模和成交額都遠不能和廣交會(huì )相提并論，當然價(jià)格要比廣交會(huì )的便宜多了。據各相關(guān)組委會(huì )介紹，昆交會(huì )的標準展位平均費用大約為4,500-5,500元人民幣，烏洽會(huì )是4,300-5,200，哈洽會(huì )是5,500-5,800。
境外實(shí)物展漸受青睞
到境外參展，直接把產(chǎn)品推銷(xiāo)給國外客戶(hù)，尤其是那些沒(méi)來(lái)過(guò)中國的買(mǎi)家，這是中國出口商擴大出口的又一條重要途徑。除了認識更多的潛在客戶(hù)、對老客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)之外，境外參展還能使中國出口商親臨現場(chǎng)接觸國外同類(lèi)產(chǎn)品，參與同行業(yè)研討會(huì )，了解產(chǎn)品的發(fā)展趨勢、質(zhì)量標準，與同行建立廣泛的聯(lián)系。
目前，中國組織赴境外參展的目標地區主要是經(jīng)濟較為發(fā)達的地區，如德國、意大利、美國、澳大利亞和日本等地，另外中東的迪拜、北非的開(kāi)羅及南非的約翰內斯堡等新興市場(chǎng)的展會(huì )近年也吸引了很多中國商家。
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