參展商需要繼續教育
日期：2016-02-26 / 人氣： / 來(lái)源：未知
展覽組織者在邀請潛在參展商參加展覽時(shí)，經(jīng)常會(huì )遇到這樣的問(wèn)題：“我們可以作廣告宣傳產(chǎn)品或服務(wù)，為什么要參加展覽會(huì )呢？”“參加展會(huì )能讓我們得到多少回報呢？”“我們以何種方式參展才能更成功呢？”那么，聽(tīng)聽(tīng)美國Penton Media．Inc總裁Stephen Sind先生是如何讓“讓參展商了解展覽會(huì )的價(jià)值和作用”的，也許會(huì )為組織者尋求一個(gè)完滿(mǎn)的答案，并給參展商一些啟示。
展覽組織者是否認識到，參展者取得更大的成功也同樣意味著(zhù)自己成功了，因為參展商很有可能成為展覽業(yè)界一致看好的老客戶(hù)。Sind先生提出讓展覽組織者、承包商、運輸商、設計者對參展者進(jìn)行再教育，讓他們明白展覽會(huì )的價(jià)值和作用。Sind先生用在美國進(jìn)行的一項研究結果闡述了自己的觀(guān)點(diǎn)。
定位展覽會(huì )的目標——銷(xiāo)售
Sind先生分析到成功的參展商更多地使用展覽會(huì )進(jìn)行促銷(xiāo)，而不只是把它只當作聯(lián)絡(luò )感情的工具。同時(shí)，這些成功的參展商明確地將推銷(xiāo)產(chǎn)品作為參展的主要目的。
1．跟銷(xiāo)售有關(guān)的目標更易衡量
銷(xiāo)售可以量化，潛在客戶(hù)的具體數字和訂單數量也容易獲得，這一切都有助于幫助展商了解自己的目標制定的是否合理。研究調查將參展營(yíng)銷(xiāo)目的的程度列表如下：
目的：重要程度（百分比）
?。?）判斷新客戶(hù)42．4％
?。?）增強產(chǎn)品的形象38．6％
?。?）發(fā)現新客戶(hù)37．4％
?。?）直接發(fā)掘合格客戶(hù)32．2％
?。?）從現有潛在客戶(hù)中發(fā)現新客戶(hù)29．1％
?。?）取得定單16．9％
從表中看除了第（2）條都與銷(xiāo)售有關(guān)。
2．吸引買(mǎi)主
據調查表明參觀(guān)者中有70％是計劃購買(mǎi)1個(gè)或更多產(chǎn)品的，有四分之三的人一定會(huì )買(mǎi)1個(gè)或更多產(chǎn)品的，15個(gè)人中有14個(gè)表示參觀(guān)的展覽會(huì )影響了他們的采購決定。S ind先生特別提醒參展商，雖然有些觀(guān)眾把參觀(guān)當成娛樂(lè )，但是平均而言，有83％的觀(guān)眾可以影響他們的采購決定，而這83％的人是有權決定采購、采購什么或是向采購部門(mén)推薦，所以觀(guān)眾在花錢(qián)來(lái)展覽會(huì )，他們希望展臺銷(xiāo)售人員向他們進(jìn)行詳細的宣傳介紹。
3．吸引新買(mǎi)主
研究顯示約88％的觀(guān)眾在展會(huì )開(kāi)幕前的12個(gè)月內并未得到參展商的推銷(xiāo)。
4．節約費用
展覽會(huì )上參展商將和客戶(hù)進(jìn)行面對面的交流，而這種交流可以節約30％的經(jīng)費。S ind先生把針對個(gè)體的上門(mén)推銷(xiāo)的費用和在展覽會(huì )上相應的花費進(jìn)行了比較，前者為302美元，這其中包括銷(xiāo)售代表的工資、交通費以及招待費等；而后者為230美元，其中包括展臺設計搭建、展品運費及參展人員的差旅費。這比直接銷(xiāo)售節約56％的費用。
5．節省時(shí)間
另?yè)芯匡@示，展覽會(huì )加速了整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，降低回訪(fǎng)率40％。要成功銷(xiāo)售，傳統銷(xiāo)售的訪(fǎng)問(wèn)次數約為3．7次，而展覽會(huì )只有1．3次，而不需任何展后回訪(fǎng)的情況高達總數的48％。
了解你的觀(guān)眾
Sind先生解釋?zhuān)@項調查的被采訪(fǎng)者是1000位高展決策者，其中71％有權或被授權做出采購決定，他們每年參加4至5個(gè)展覽會(huì )，他們深知展覽會(huì )與廣告等其它營(yíng)銷(xiāo)手段有什么區別，展覽會(huì )對其最終決定的影響有多重要。
決策者在采購前都會(huì )搜集相關(guān)信息，而被訪(fǎng)者有90％認為展會(huì )是他們的首選。此外，調查表明，觀(guān)眾會(huì )采取實(shí)際行動(dòng)，而這些均與銷(xiāo)售有關(guān)。26％的觀(guān)眾會(huì )簽訂采購定單，77％會(huì )尋找到至少一個(gè)新的供應商，76％的能尋到報價(jià)，51％的要求參展商派銷(xiāo)售代表對其公司進(jìn)行回訪(fǎng)，另外，94％的觀(guān)眾像逛商店一樣，貨比三家。S ind先生還強調，產(chǎn)品及服務(wù)信息對這些有決策權的觀(guān)眾是十分重要的。觀(guān)眾中有67％需要有深度的產(chǎn)品信息，62％的需要能幫助他們評估產(chǎn)品和服務(wù)的信息，而59％的則對同類(lèi)產(chǎn)品的性能比更感興趣。
整合各種營(yíng)銷(xiāo)手段
Sind先生強調各種營(yíng)銷(xiāo)手段（如直接郵遞、直接銷(xiāo)售、廣告、公共關(guān)系、電話(huà)／傳真銷(xiāo)售、互聯(lián)網(wǎng)等）應與展覽會(huì )配合使用，以期尋找它們之間完美的結合。
他一再強調，別忽視展前銷(xiāo)售。這項在美國1992年進(jìn)行的調查并在2000年更新的研究表明，在展前通過(guò)登廣告、新聞發(fā)布會(huì )、直接郵遞等營(yíng)銷(xiāo)手段更有利于吸引高質(zhì)量的觀(guān)眾去展臺參觀(guān)。
展覽會(huì )進(jìn)行過(guò)程中，通過(guò)整合以下促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)增加吸引觀(guān)眾的百分率各為：廣告是46％，贊助展覽會(huì )為104％，新聞發(fā)布會(huì )77％，招待活動(dòng)是86％。S ind先生將研究結果總結為：成功的參展公司的高層管理人士者非常關(guān)注和支持展覽會(huì )，并且對其投入更多的預算，展會(huì )前設立周詳的與銷(xiāo)售有關(guān)的目標以及展會(huì )上各種營(yíng)銷(xiāo)手段的完美整合都是確保其增加利潤、樹(shù)立品牌形象、獲得高投資回報率不可或缺的手段。
作者：admin
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