筆者從事會(huì )展行業(yè)不長(cháng)，但在短短的一年多時(shí)間里也連續參與了幾個(gè)千萬(wàn)級的項目，從前期的投標、備標到后期的項目操作，以及長(cháng)遠的客戶(hù)關(guān)系維護都有了更深刻的體會(huì )。

 

　　大規模出境獎勵旅游作為會(huì )展旅游的重要組成部分，歷來(lái)是兵家必爭之地。出境獎勵旅游市場(chǎng)上千萬(wàn)級項目的得失直接影響各公司的品牌影響力以及團隊士氣。成功中標某一知名公司的獎勵旅游項目，往往在所處行業(yè)中也能起到積極的連鎖效應。商場(chǎng)上風(fēng)云變幻，某一行業(yè)的發(fā)展有著(zhù)很強的不可預知性，在維護固有客戶(hù)的基礎上，保持高中標率、開(kāi)發(fā)新的行業(yè)市場(chǎng)是會(huì )展行業(yè)從業(yè)者為之奮斗的方向，因此“如何中標”就顯得尤為重要。

 

　　選擇突破點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)+態(tài)度

 

　　大多數國內企業(yè)操作獎勵旅游活動(dòng)的經(jīng)驗不足，所以當獲得投標信息后，會(huì )展經(jīng)理人首先要帶給客戶(hù)信心。這種信心是通過(guò)專(zhuān)業(yè)的操作經(jīng)驗和誠懇的態(tài)度來(lái)傳遞的，操作流程上的經(jīng)驗和對目的地的熟悉程度同等重要，而態(tài)度不僅要誠懇，還要保持溝通的持續性，讓客戶(hù)逐漸明了操作獎勵旅游的關(guān)鍵點(diǎn)，進(jìn)而產(chǎn)生依賴(lài)心理。方案的設計者一定要在設計方案之初就善于運用自身企業(yè)的優(yōu)勢創(chuàng )造亮點(diǎn)，并刻意強化二者之間的聯(lián)系。方案的獨特亮點(diǎn)就是獲得投標勝利的第一把鑰匙。

 

　　培養認同感：企業(yè)文化+個(gè)人認同

 

　　國有企業(yè)、外資企業(yè)以及私營(yíng)企業(yè)的管理者們有著(zhù)很明顯的管理風(fēng)格和處世態(tài)度。國有企業(yè)的獎勵旅游活動(dòng)往往是企業(yè)發(fā)展戰略的一部分，承擔著(zhù)企業(yè)戰略層面的某些責任;外資企業(yè)的獎勵旅游活動(dòng)重視流程、關(guān)注細節的把控，更加重視操作的技術(shù)層面;私營(yíng)企業(yè)關(guān)注獎勵旅游團隊的具體回報，且專(zhuān)注于成本的把控。方案設計之初，就要針對不同企業(yè)的氣質(zhì)做出個(gè)案分析。筆者在做標書(shū)之前，會(huì )花很長(cháng)時(shí)間關(guān)注招標企業(yè)的官網(wǎng)并搜集之前的活動(dòng)案例，希望盡可能地將標書(shū)的總體感覺(jué)、色調搭配貼近招標企業(yè)的風(fēng)格。標書(shū)制作上和招標企業(yè)的文化靠攏，同時(shí)在溝通方式和技巧上也要契合不同類(lèi)型企業(yè)的特征;和國企溝通要嚴守“做事規范”;對待外企要做到“效率第一”;和私企溝通一定講究“靈活”。

 

　　方案制勝：反復溝通后的量體裁衣

 

　　方案制勝并不是一句空話(huà)，成功的方案是建立在和客戶(hù)持續、有效溝通的基礎上，客戶(hù)不經(jīng)意的一句話(huà)往往會(huì )透露他對于方案某一方面的側重。成功的方案不是做標人閉門(mén)造車(chē)單方面的成果，一定是和客戶(hù)反復溝通、打磨后的結果。溝通的同時(shí)要注意保護自己的底牌，所謂底牌就是方案亮點(diǎn)的呈現方式和關(guān)鍵操作點(diǎn)。不要隨便使用目的地供應商提供的方案，最經(jīng)典的方案未必是最適合的，最可行的方案也未必是客戶(hù)最青睞的。所謂量體裁衣，一定要摸準客戶(hù)需求并加以強化和體現。中標后才談可行性的問(wèn)題，待塵埃落定再按方案的備注條款，細細向客戶(hù)陳述可行性安排。

 

　　資源調配：內外結合的棋局

 

　　只有實(shí)力雄厚的競爭對手才有可能走到最后的PK。方案僅僅是幾十頁(yè)的PPT，而方案后面的故事卻百轉千回。獎勵旅游活動(dòng)是一條鏈條，設計的不僅是旅游的食住行游購娛，還包括文案、主視覺(jué)設計、拓展、晚宴演出部分等等。一個(gè)活動(dòng)的中標成功需要內部和外部資源的共同支持，內部要有方案制作的高手、負責各分項目的操作人員，要有調配各種外部資源的中層，還要借助公司高層的人脈關(guān)系。外部支持方面：甄選兩家供應商參與標書(shū)制作和成本預估，公關(guān)公司負責文案和主視覺(jué)設計，會(huì )展局協(xié)調獎勵政策，旅游局協(xié)調目的地旅游資源的配合，使館簽證處協(xié)調簽證的便利方案。博弈的重點(diǎn)是誰(shuí)能在最短的時(shí)間內獲得各種資源的最大支持。會(huì )展公司不僅要以誠對客戶(hù)，也要以誠對待各支持機構，不要以勢施壓，不要臨陣才抱佛腳，平時(shí)要做好和各種資源方的關(guān)系維護，這也是中標的關(guān)鍵。

 

　　現場(chǎng)講標：行云流水中的閃光點(diǎn)

 

　　講標時(shí)穩定的發(fā)揮和優(yōu)秀的方案同等重要。講標要不斷演練，脫稿演講是講標最基本的要求。第二點(diǎn)是亮點(diǎn)突出、閃光點(diǎn)突出，在方案的關(guān)鍵之處要著(zhù)重講解，引起客戶(hù)的足夠重視。第三則需要之前成功案例的數據支持，拆解操作過(guò)的類(lèi)似活動(dòng)，關(guān)鍵數據如數家珍般信手拈來(lái)。做到這一點(diǎn)需要平時(shí)的積累以及親身歷練，這不是排練就可以做到。講標的重點(diǎn)還有時(shí)間的把握，在規定的時(shí)間內將方案淋漓盡致地講述出來(lái)。千萬(wàn)級項目的講標還需要邀請公司高層出席。公司總裁出席本身就是一種態(tài)度，他的總結陳詞往往能起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的效果。

 

　　以上就是獎勵旅游團隊投標的些許心得，不過(guò)商場(chǎng)如戰場(chǎng)，勝敗乃兵家常事，并沒(méi)有什么長(cháng)盛不衰的“秘籍”可言。大型海外獎勵旅游項目的中標是企業(yè)綜合實(shí)力的勝利，沒(méi)有哪個(gè)因素是唯一的中標原因。

 

　　在諸多因素中，良好的客戶(hù)關(guān)系是制勝的利器，很多公司憑借多年維護的良好關(guān)系牢牢把持著(zhù)客戶(hù)。但明知不可為而為之，是會(huì )展人需要具備的一種斗志，讓客戶(hù)看到自己的誠意，全力去應標而不是走過(guò)場(chǎng)，即便這一次折戟沉沙，但同時(shí)也是為下一次的成功、為下一步的合作打下基礎。