四大關(guān)鍵 教你開(kāi)好訂貨會(huì )
日期:2016-03-01 / 人氣: / 來(lái)源:
隨著(zhù)春節旺季的過(guò)去,在經(jīng)歷了一個(gè)短暫休息和與家人團聚的假期后,當營(yíng)銷(xiāo)人員再回到市場(chǎng),面臨節日后冷淡的市場(chǎng)和新的一年銷(xiāo)售任務(wù)時(shí),為尋求在淡季銷(xiāo)售任務(wù)的實(shí)現和新的一年開(kāi)一個(gè)好頭,眾多廠(chǎng)家開(kāi)始訂貨會(huì )進(jìn)行產(chǎn)品的推介,可以說(shuō)訂貨會(huì )是你方開(kāi)罷我登場(chǎng),有成功者也有失敗者,筆者通過(guò)親自操作對如何開(kāi)好訂貨會(huì )體會(huì )如下:
一、開(kāi)好訂貨會(huì )要避免以下幾種情況
1、訂貨會(huì )開(kāi)成吃喝會(huì )
訂貨會(huì )廠(chǎng)家往往會(huì )準備豐盛的美食,讓客戶(hù)在品味美食的同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品推介,但由于控制不當,結果客戶(hù)喝的酩酊大醉,訂貨會(huì )現場(chǎng)一片斗酒聲,貨沒(méi)訂出多少,費用去白花,訂貨會(huì )成了吃喝會(huì )。
2、訂貨會(huì )開(kāi)成溝通會(huì )
主要是負責開(kāi)訂貨會(huì )的廠(chǎng)家人員或經(jīng)銷(xiāo)商由于對訂貨會(huì )目的不明確,在開(kāi)訂貨會(huì )時(shí)與客戶(hù)過(guò)多注重與感情溝通,推介產(chǎn)品拉不下面子或認為只要關(guān)系好客戶(hù)肯定會(huì )要自己的產(chǎn)品,結果忽視自己要將貨物訂出去的目標,使訂貨會(huì )成為了經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)的溝通會(huì )。
3、訂貨會(huì )開(kāi)成答謝會(huì )
訂貨會(huì )會(huì )前準備措施不足,通知客戶(hù)開(kāi)會(huì )前對客戶(hù)庫存情況和對客戶(hù)資金情況了解不足,同時(shí)還會(huì )存在通知客戶(hù)參加訂貨會(huì )表述不清,告訴客戶(hù)我們要搞個(gè)活動(dòng),而對活動(dòng)內容沒(méi)有詳細說(shuō)明,客戶(hù)沒(méi)有準備,結果客戶(hù)參加了訂貨會(huì ),但由于沒(méi)有心理準備,結果使貨沒(méi)訂出,使訂貨會(huì )成為答謝會(huì )。
二、開(kāi)好訂貨會(huì )會(huì )前準備要注重細節
“成功源于細節”訂貨會(huì )要取得成功注重于細節往往很重要,很多訂貨會(huì )從設計到流程各個(gè)方面都做的不錯,但是由于細節忽視,造成訂貨會(huì )效果大打折扣,對于訂貨會(huì )前準備要注重的細節主要是在兩點(diǎn):
1、訂貨會(huì )的準備工作:
細致扎實(shí)的會(huì )前準備是訂貨會(huì )成功的關(guān)鍵,一般來(lái)說(shuō)訂貨會(huì )的準備工作主要包括以下幾個(gè)方面:
?。?)確定訂貨會(huì )的邀請對象,一般做為食品行業(yè)開(kāi)訂貨邀請的對象主要是大的二批、分銷(xiāo)商及大的買(mǎi)場(chǎng)或連鎖超市的主要負責人,細節之處是尤其要抓住在訂貨會(huì )中起決定作用的人員。
?。?)確定訂貨會(huì )的主推品項:做為企業(yè)產(chǎn)品品項往往不是單一的,因而采取哪款產(chǎn)品作為主推品種,就要對市場(chǎng)進(jìn)行充分摸底,找出機會(huì )點(diǎn)最大的產(chǎn)品,如針對夏季前以“水”這一普及產(chǎn)品作為主推品種可能就比以果汁或茶的效果好,細節之處是要避免主推的品項過(guò)全或促銷(xiāo)推廣產(chǎn)品無(wú)重點(diǎn)。
?。?)制訂主推品項的訂貨政策:即對主推品項產(chǎn)品采取什么樣的促銷(xiāo)政策才能合適,才能起到擴大訂貨量的目的,促銷(xiāo)政策不到位也會(huì )影響訂貨會(huì )效果,細節在于訂貨政策的制定。
?。?)確定訂貨會(huì )的主題:銷(xiāo)售產(chǎn)品需要一個(gè)理由,開(kāi)訂貨會(huì )同樣也需要一個(gè)由頭,確定一個(gè)主題。否則平白無(wú)的搞促銷(xiāo)開(kāi)訂貨會(huì )會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生防范心理。
?。?)做好訂貨會(huì )事前造勢和客戶(hù)摸底,一方面事前造勢讓客戶(hù)有正確認識和心理和準備,同時(shí)通過(guò)市場(chǎng)情況摸底圈定核心客戶(hù),是訂貨會(huì )有的放矢。
?。?)做好場(chǎng)地的選擇:主要根據邀請的人數,規模,選定訂貨會(huì )會(huì )址,對場(chǎng)地的選擇要求,要做到交通便利,易于尋找這一點(diǎn)。
?。?)做好時(shí)間安排和訂貨資料的準備,根據邀請對象發(fā)邀請函,注明訂貨會(huì )時(shí)間地點(diǎn),同時(shí)也可將產(chǎn)品資料,價(jià)格表和促銷(xiāo)活動(dòng)通知送達知客戶(hù)手中。
2、定貨會(huì )會(huì )場(chǎng)布景:
定貨會(huì )會(huì )場(chǎng)布置要突出訂貨會(huì )主題,主要有以下幾個(gè)方面:
?。?)主席的正方懸掛模幅,模幅標明企業(yè)名稱(chēng)與產(chǎn)品品名如“廠(chǎng)訂貨會(huì )”。
?。?)會(huì )場(chǎng)門(mén)口設置歡迎詞板,最好寫(xiě)上商業(yè)客戶(hù)名稱(chēng),同時(shí)陳列樣品,簽到本。
?。?)會(huì )場(chǎng)周?chē)迟N宣傳畫(huà),會(huì )議桌放置宣傳品。
?。?)準備好開(kāi)會(huì )所需用品如話(huà)筒,擴音設備,如有條件可準備幻燈機,投影儀。
?。?)制訂會(huì )議議程,并落實(shí)到人。
?。?)做好人員分工,確保人盡其責,并可根據情況定。
三、訂貨會(huì )會(huì )中要充分溝通、制造氣氛
通過(guò)在訂貨會(huì )會(huì )中制造輕松寬松的氣氛,一方面可以讓客戶(hù)積極參與其中,調動(dòng)客戶(hù)訂貨的積極性,同時(shí)可以消除客戶(hù)的防范心理,感染其它客戶(hù),主要可以采取以下方式來(lái)做到:
?。?)設置游戲,邀請客戶(hù)參與游戲讓客戶(hù)放松。
?。?)穿插娛樂(lè )節目,調動(dòng)現場(chǎng)氣氛。
?。?)實(shí)行訂貨摸獎,調動(dòng)客戶(hù)訂貨積極性
?。?)開(kāi)設有獎問(wèn)答,讓客戶(hù)了解產(chǎn)品,對所出的問(wèn)題設置不要過(guò)于復雜,簡(jiǎn)單為主,達到宣傳和讓客戶(hù)積極參與為目的。
?。?)進(jìn)行小型講座,告訴客戶(hù)產(chǎn)品特點(diǎn)及銷(xiāo)售方法、技巧。
?。?)面對面座談,進(jìn)行充分溝通,了解客戶(hù)所想,并有計劃解答,增強互信。
四、訂貨會(huì )會(huì )后要及時(shí)跟進(jìn)
訂貨會(huì )開(kāi)完后,只是訂貨會(huì )成功的一半,如何落實(shí)是訂貨會(huì )最終成功與否的重中之重,因而訂貨會(huì )后一方面要將貨會(huì )及時(shí)送達訂貨客戶(hù)的手中,另一方面要做好電話(huà)的及時(shí)跟蹤與走訪(fǎng)追蹤,收取保證金,確保真正達成意向。
作者: