目前，很多會(huì )展企業(yè)都不能理解展會(huì )客戶(hù)關(guān)系管理的確切含義。例如，很多會(huì )展企業(yè)認為，展會(huì )客戶(hù)關(guān)系管理僅僅是一個(gè)信息系統或是一套計算機軟件。企業(yè)只要安裝了這套軟件就可以進(jìn)行展會(huì )客關(guān)系管理了。其實(shí)，這是對展會(huì )客戶(hù)關(guān)系管理的一種嚴重曲解，理解的錯誤必然導致行動(dòng)的錯誤，他們在實(shí)際工作中也就難以通過(guò)管理展會(huì )客關(guān)系取得競爭優(yōu)勢。
　　為了理解展會(huì )客戶(hù)關(guān)系管理的含義，必須把握好以下幾點(diǎn)：
　　(1)從辦展機構企業(yè)整體的戰略高度上看，展會(huì )客戶(hù)關(guān)系管理是一種現代展會(huì )(www.cnena.com)經(jīng)營(yíng)管理戰略。這種戰略強調“以客戶(hù)為中心”，將客戶(hù)視為和企業(yè)的設備、資金一樣的企業(yè)重要資產(chǎn)之一，企業(yè)通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)渠道和溝通手段增加與客戶(hù)的互動(dòng).了解客戶(hù)的需求，理解、分析、預測利管理展會(huì )的現有客戶(hù)和潛在客戶(hù)，為客戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)，提高客戶(hù)對展會(huì )的滿(mǎn)意度和忠誠度。作為一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的宏觀(guān)戰略，它需要各部門(mén)的一致行動(dòng)。因此，展會(huì )客戶(hù)關(guān)系管理不僅是市場(chǎng)和銷(xiāo)售部門(mén)的事，也是技術(shù)支持和后勤服務(wù)部門(mén)的事。
　　(2)從辦展機構營(yíng)銷(xiāo)策略上看，展會(huì )客戶(hù)關(guān)系管理是一種“以客戶(hù)為中心”的展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)戰略。展會(huì )客戶(hù)關(guān)系管理借助于數據分析技術(shù)，將紛雜的客戶(hù)基本數據轉變?yōu)橛杏玫目蛻?hù)信息，辦展機構根據這些信息，對客戶(hù)進(jìn)行追蹤和分析，發(fā)現不同客戶(hù)的不同需求和偏好，對不同的客戶(hù)采取符合其個(gè)性需求的不同應對方案或營(yíng)銷(xiāo)策略，最大限度地贏(yíng)取客戶(hù)。通過(guò)對客戶(hù)的有效識別，發(fā)展與特定客戶(hù)之間的良性、長(cháng)期和有利可圖的關(guān)系;同時(shí)，出于不同的客戶(hù)具省不同的價(jià)值，辦展機構的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)是那些對展會(huì )價(jià)值最大的客戶(hù)，必須用差別化的措施最大限度地滿(mǎn)足他們的個(gè)性化需求。
　　(3)從辦展機構的技術(shù)支持微觀(guān)層次上看，展會(huì )客戶(hù)關(guān)系管理意味著(zhù)一套客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)應用軟件系統?；跀祿?、互聯(lián)網(wǎng)、計算機聯(lián)機數據分析處理、數據挖掘和聚類(lèi)分組算法等信息技術(shù)而形成的CRM應用軟件系統，將辦展機構內外部客戶(hù)的資料數據集成在同一個(gè)系統里，在展會(huì )客戶(hù)關(guān)系管理理念的指導下，讓辦展機構所有與客戶(hù)接觸的營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)和銷(xiāo)售人員都能夠按照授權，適時(shí)地更新和共享這些客戶(hù)資源，使有關(guān)人員能緊密合作，快速而妥善地處理客戶(hù)留求，從而提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度和展會(huì )的辦展水平，增強展會(huì )的市場(chǎng)競爭力。